A terceirização de vendas é uma prática muito utilizada pelas empresas B2B. Até porque o uso de representantes comerciais, algo tão comum no mercado atualmente, não deixa de ser uma terceirização de vendas, concorda?  

Principais aprendizados deste artigo:

  • Existem 4 modelos básicos de terceirização de vendas: misto, total, por meio de uma empresa especializada e rede de afiliados e todos possuem vantagens e desvantagens. 
  • No modelo misto, a companhia conta com vendedores próprios e representantes comerciais, que costumam estar presentes em regiões distantes da sede, para reduzir os custos e aumentar as vendas. 
  • Enquanto no modelo de terceirização total, todos da equipe comercial são representantes, reduzindo os custos trabalhistas e o controle sobre a jornada de trabalho.
  • Outros modelos bem comuns de outsourcing são contratar mediante empresas especializadas ou usar uma rede de afiliados, para divulgar os produtos ou serviços da companhia.
  • Mesmo com a terceirização, é preciso acompanhar os indicadores corretos. Para aprender quais monitorar, baixe nosso guia gratuito sobre KPIs de vendas e fique por dentro de tudo!

Porém, o grande dilema da terceirização, que também é conhecido como outsourcing da força de vendas, é a questão do controle e gestão da equipe. 

Isso porque funcionários terceirizados são mais difíceis de monitorar e controlar. Por outro lado, os custos são menores e sobra mais tempo para os gestores se dedicarem a outras tarefas.

Para deixar claro de uma vez por todas como isso funciona, trouxemos neste artigo 4 modelos de equipes de vendas terceirizadas e ainda as principais vantagens e desvantagens dessa estratégia. Continue lendo para conferir!

Modelos de terceirização de vendas: 4 que você precisa conhecer 

Não existe uma regra específica sobre como fazer outsourcing de vendas. O que podemos dizer é que existem alguns modelos mais comuns, que são:

  • modelo misto, no qual parte da força de vendas é terceirizada;
  • terceirização total com representantes comerciais;
  • terceirização por meio de uma empresa especializada em outsourcing da força de vendas;
  • rede de afiliados.

Siga com a leitura para ver os detalhes de como cada um deles funciona!

1. Modelo misto

Este é o modelo mais comum de equipes de vendas terceirizadas. Nele, além da força de vendedores próprios da empresa, a companhia conta com alguns representantes comerciais.

Muitas vezes isso acontece quando o negócio tem clientes em regiões distantes de sua sede e percebe que vale a pena terceirizar o serviço para um vendedor local que conhece o mercado.

Com isso, os custos de deslocamento diminuem e a experiência do vendedor e seus contatos ajudam a empresa a vender mais.

Apenas é importante lembrar que esse tipo de vendedor, muitas vezes, tem outros clientes e não está totalmente focado no seu negócio. Além disso, é preciso pagar comissões, o que pode diminuir sua margem de lucro.

>>>> Veja mais: representante comercial — qual é o seu papel?

2. Terceirização total com representantes

Algumas empresas não têm vendedores próprios e terceirizam toda força de vendas, selecionando representantes comerciais. Nesse caso, há uma redução de custos trabalhistas, mas pode haver perda do controle sobre os vendedores.

Nesse tipo de outsourcing, é preciso saber selecionar muito bem o perfil desses representantes e ficar atento à “canibalização”. Isto é, quando um vendedor avança sobre a área ou a carteira de outro.

Aqui, o ideal é contar com um sistema de CRM que possa ser usado por esses representantes. Assim, o controle será muito mais fácil e efetivo.  

3. Terceirização de vendas com empresas especializadas

Nesse caso, os vendedores são contratados individualmente. O contrato é feito mediante uma empresa especializada em terceirização de vendas e o processo fica por conta de terceiros.

No entanto, a supervisão se torna ainda mais distante. Por isso, é muito importante contar com um sistema transparente de acompanhamento dos vendedores e de performance, de preferência, automatizado e com relatórios claros e completos.

Além disso, verifique se essa empresa cumpre com todas as obrigações trabalhistas. Se ela não fizer isso, o seu negócio pode ser responsabilizado.

Uma vantagem desse sistema de outsourcing de vendas, além de proporcionar foco na estratégia para os gestores da sua empresa, é que as companhias especializadas podem oferecer outros serviços, como SAC, logística e até estrategistas de marketing e vendas.

4. Rede de afiliados

As redes de afiliados são mais comuns em empresas B2C, mas também existem no B2B. Plataformas de cursos online, softwares de gestão e outros SaaS costumam usar essa estratégia de capilarização de vendas.

Esses vendedores afiliados divulgam a empresa em seus sites e blogs e recebem uma pequena porcentagem por cada venda realizada. Esse modelo funciona bem para serviços pouco complexos e que não exigem um trabalho de vendas consultivas.

>>>> Veja mais dicas: 9 canais de venda para você não perder nenhum negócio

Você sabia que uma nova lei sobre terceirização de funcionários facilita a vida de muitas empresas? Confira mais detalhes neste vídeo da PEGN:

Como supervisionar uma força de vendas terceirizada?

Comentamos que uma força de vendas terceirizada é mais difícil de supervisionar. Por isso, é imprescindível definir se haverá um gerente de vendas para se relacionar com os representantes ou diretamente com a empresa que gerencia os vendedores.

No caso da empresa terceirizada, talvez um diretor de marketing ou mesmo o dono da empresa pode fazer esse papel. Já para uma força terceirizada de representantes, o ideal é ter um gerente focado nessa tarefa, para dar atenção total à equipe.

>>>> Veja também: entenda o que faz um gestor de marketing e vendas e as vantagens de unir essas áreas

Principais vantagens e desvantagens do outsourcing da força de vendas

Deu para perceber que todos os modelos de terceirização de vendas possuem vantagens e desvantagens, certo? E para tomar uma decisão assertiva, é necessário conhecer cada uma delas. 

Por isso, separamos tudo que você precisa saber a seguir.

Vantagens do outsourcing

Algumas vantagens da terceirização de vendas são:

  • custos menores;
  • vendedores totalmente focados em suas metas;
  • força de vendas maior (pois há menos custos por vendedor);
  • mais tempo disponível para a empresa focar em estratégia;
  • menos burocracia;
  • no caso de empresa terceirizada, a seleção e outros processos de RH é por conta deles;
  • mais abrangência e capilaridade.

Desvantagens do outsourcing

Já quando falamos em desvantagens, podemos citar:

  • dificuldade de supervisão;
  • representantes que podem atuar para mais de uma empresa e perder o foco;
  • maior risco de conflito entre vendedores;
  • problemas trabalhistas ocultos;
  • perfil dos vendedores pode não ser o ideal.

Ainda em dúvida sobre as vantagens e desvantagens da terceirização? Então, dê uma olhada em mais este vídeo. Desta vez, do SEBRAE:

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