Por melhor que seja a sua empresa, uma hora algumas reclamações de clientes chegarão. Você sabe como lidar com reclamações de clientes?

Principais aprendizados deste artigo:

Não importa o tamanho do seu negócio. Seu sucesso sempre vai estar na capacidade de lidar com os seus clientes e dar resposta a uma reclamação de atendimento. E isso pode acontecer antes, durante ou depois das vendas.

Vivemos uma época em que os consumidores têm milhares de opções diferentes para escolher. Por isso, um dos fatores que pode definir de forma significativa o diferencial de uma empresa é a ênfase dada ao atendimento. E aí, incluímos o conhecimento de como lidar com reclamações de clientes.

Se você consegue lidar de maneira efetiva com as questões de cada cliente, pode ajudá-los a resolver seus problemas. Dessa forma, certamente estará fazendo muito pelo crescimento do seu negócio.

Mas se esse não é o seu caso, não se preocupe. Neste artigo, você vai descobrir como lidar com reclamações de clientes com essas cinco técnicas: 

  • acompanhe a crítica do cliente; 
  • aja rapidamente; 
  • mostre que você está procurando como responder a reclamação do cliente;
  • diga que você sente muito;
  • não tente minimizar o problema de um cliente reclamando.

Como responder reclamação de cliente? O papel do líder 

Como gerente e líder, é esperado que você saiba capacitar e gerenciar sua equipe para que ela lide com esses problemas e saiba contornar esses imprevistos.

Algumas empresas demoram anos para aperfeiçoar seus processos de resposta às reclamações de clientes sobre atendimento e principalmente as reclamações de produtos. Outras, nem mesmo chegam a conseguir. 

Por isso, se você quer capacitar seus vendedores para aprenderem a lidar com as reclamações de clientes, aqui vão algumas dicas.

E para dar ainda mais dicas de vendas para eles, você pode sugerir este post: 10 cursos de técnica de vendas: do rápido e gratuito à pós-graduação paga

5 técnicas comprovadas de como lidar com reclamações de clientes

1. Acompanhe a crítica do cliente  

Não importa o cargo ou tempo de empresa que uma pessoa tem. Quando ela recebe uma reclamação de produtos ou atendimento, ela é totalmente responsável por acompanhar o problema até a sua solução.

Nós temos o péssimo hábito de empurrar o problema ao máximo, inventar desculpas e achar que o problema vai ser solucionado sozinho. Infelizmente, isso não vai acontecer. Especialmente com quem está em busca de entender como lidar com reclamações de clientes. 

Não passe a bola para outra pessoa, tire seu corpo fora ou ignore as reclamações. Certifique-se que o problema esteja totalmente resolvido e valorize a experiência do cliente mesmo em momentos de turbulência. 

Muitas vezes, nós temos a concepção de que um problema pode ser solucionado – ou esquecido – sozinho e isso não vai acontecer. Aliás, quando viramos as costas para uma reclamação de clientes, ela piora e fica maior.

Aí, quando percebemos que ela precisa ser solucionada, pode ser tarde demais.

Veja este exemplo 

Certa vez, um parceiro nosso enfrentou um problema parecido. Ele vendeu dezenas de produtos de TI para a informatização de autoescolas. A empresa da qual ele era gerente de vendas detectou essa oportunidade e eles compraram grandes quantidades dos produtos de informatização.

Porém, no meio do processo, o Detran mudou a especificação dos produtos e os que a empresa havia comprado já não atendiam as necessidades.

De um dia para o outro, mais de 30 autoescolas começaram a ligar para a empresa reclamando que o produto não funcionava. Os vendedores encaminhavam a ligação para o setor de suporte técnico e o suporte técnico enrolava os clientes até não poderem mais.

Infelizmente, alguns desses casos foram parar na justiça, uma vez que os clientes foram completamente ignorados, enquanto outros exigiram seu dinheiro de volta, dando um grande prejuízo à empresa.

Depois de algum tempo, foi descoberta uma atualização que tornava os componentes compatíveis com o sistema do Detran. Aí já era tarde demais para reverter o produto.

Se toda a empresa tivesse abraçado o problema, saberia como lidar com reclamações de clientes, e certamente nada disso teria acontecido.

2. Aja rapidamente

Aqui está a chance de fazer sua empresa brilhar. Olhe para as reclamações de clientes como um presente, um momento para mostrar que a sua organização pode surpreender o público e fidelizar clientes.

Torne essas pessoas satisfeitas. Saber como lidar com reclamações de clientes é uma grande oportunidade de mostrar a eles que estavam certos no momento em que escolheu a sua empresa, se você for rápido na resposta.

Sim, nós sabemos que adoramos reclamar. Se o produto não chegou antes do previsto, se o serviço foi mais caro, se o cliente se atrasou para a reunião, sempre temos um motivo para reclamar.

Portanto, encare como uma oportunidade para mais uma vez fazer o seu cliente não se arrepender de ter feito negócios com você.

Nós estamos tão acostumados com a dificuldade em termos nossos problemas solucionados, que quando alguém nos ajuda resolvendo rapidamente, somos agradecidos. Saiba como responder reclamações de clientes sobre atendimento ou produtos e ganhe pontos com eles!

Por mais que o problema possa demorar a ser reparado, será a sua prontidão que contará pontos a seu favor, no momento de mostrar a sua boa vontade em ajudar o cliente a resolver os problemas dele.

Um ótimo exemplo sobre isso são as reclamações de clientes em mídias sociais. Geralmente, quando alguma empresa que se preocupa com sua imagem (excluindo operadoras e telefonia, bancos e cartões de crédito) recebe uma reclamação pelas mídias sociais, elas tentam responder o mais rápido possível.

Por que é importante responder com agilidade nas mídias sociais?

Porque todos estão olhando. A reclamação é feita em público e todos podem ver como a empresa se sai nisso tudo. O desempenho vai ajudar – e muito – outras pessoas a criarem opinião sobre aquela marca. É o chamado CRM social, que usa esses dados de reclamações de clientes (ou elogios) para descobrir mais sobre eles e, é claro, também resolver seus problemas.

Infelizmente, o mesmo não acontece quando reclamamos por e-mail, SAC ou pessoalmente. Por que? Porque naquele momento, ninguém está testemunhando nossa reclamação e a competência da empresa não está à prova.

3. Mostre que você está procurando como responder à reclamação do cliente

Se você deseja fazer a gestão do relacionamento com o cliente de forma adequada, é muito importante que os clientes saibam que você realmente percebeu a dor deles. Deixe-os saber que você simpatiza com o que eles estão passando.

O que isso significa?

Significa que, antes de você simplesmente tentar contra argumentar sobre a reclamação do cliente, deve se colocar no lugar dele e pensar em como você já reclamou muito mais, por muito menos.

Avalie se no lugar dele você não estaria tão – ou mais – chateado. Pense em como a empresa pode ter traído a confiança do cliente ao causar algum problema. Só então, imagine a resposta à reclamação do cliente que poderia ser mais adequada.

Mesmo que o cliente esteja totalmente errado e agindo imprudentemente, valide a razão dele. Não tem a ver com o cliente sempre ter razão. Tem a ver com o cliente se sentir valorizado em sua dor.

Antes de mostrar que o cliente tem razão, de solucionar o problema, ou causar um mal entendido, dê vazão ao sofrimento e frustração dele, e valide o que ele está sentindo. Usar a emoção na negociação é uma forma infalível de criar um laço de proximidade com o cliente. 

Tente algo como: “eu entendo perfeitamente como isso pode ter deixado você chateado. Nem sei como eu me sentiria se o mesmo acontecesse comigo”.

Quem poderá argumentar contra isso? Isso vai funcionar – e muito – mesmo quando você ou sua empresa não tiverem feito nada errado. Você não está necessariamente concordando com o cliente, dando razão a ele, ou pedindo desculpas quando diz isso. 

Na verdade, você está descobrindo, de forma prática, como lidar com reclamações de clientes se colocando no lugar dele e não menosprezando suas reclamações e sentimentos.

Não seja orgulhoso. Clientes vão falar mal e bem de você todos os dias, por várias vezes. Se você tiver orgulho e não se desapegar disso, terá um certo problema para saber quando dar ouvidos e quando ignorar completamente.

Uma parte essencial do processo de lidar com reclamações, é atender o cliente da melhor maneira possível. Dito isso, confira no infográfico abaixo seis dicas de como melhorar o atendimento ao consumidor.

4. Diga que você sente muito

Todo mundo comete erros. Os clientes, de uma maneira geral, entendem isso. Inclusive, eles querem apenas que você conserte os erros quando estragar as coisas.

Veja alguns exemplos de resposta a reclamações de clientes insatisfeitos: 

  • eu sinto muito;
  • essa não é a maneira que gostamos de fazer negócios. 

Essa é a melhor maneira de reconhecer o problema e as reclamações dos clientes, e isso todos apreciam. O seu cliente, por mais revoltado que esteja, vai saber entender a colocação do seu pedido de desculpas e entenderá que você vai se esforçar para resolver o problema.

Muitas vezes, é justamente esse arrependimento que estava faltando para que o cliente recuperasse a calma e você conseguisse contornar o problema.

Toda empresa quer ser profissional no momento de prestar serviços. Portanto, saber como lidar com reclamações de clientes, mostrando arrependimento, é o primeiro passo para que o cliente enxergue que a sua empresa tem uma gestão baseada em valores, e, sobretudo, que quer realmente resolver o problema.

Além do mais, mostrar arrependimento reforça que a sua marca, visão e cultura não têm espaço para o erro.

O poder do perdão

Quando você se arrepende ou, pelo menos, se mostra arrependido, o cliente se desarma e deixa que você faça o seu trabalho para solucionar o problema.

Já presenciamos algumas reclamações que terminaram em verdadeiros embates. Muitas vezes, tudo que o consumidor quer ouvir é um “sinto muito” e uma desculpa sincera.

Mas existem vendedores e gerentes orgulhosos, que não admitem estar errados e transformam o problema do cliente em um verdadeiro embate do bem contra o mal, simplesmente porque não sabem como responder à reclamação do cliente. Dizem que se trata de um cliente difícil. Será mesmo isso, ou contrário?

Eles não querem se mostrar fragilizados, nem ficar por baixo. Se o cliente está nervoso, essas pessoas encontram logo uma justificativa para o problema, de modo a minimizar o valor do problema do cliente.

Resumindo…

Quando o cliente tem um problema, faz reclamação de produtos ou do atendimento, a missão da sua empresa é resolvê-lo. E não tirar o corpo fora. O problema não é um jogo de certo ou errado, mas sim um empecilho que você precisa solucionar.

Como gerente de vendas, o seu papel é garantir que os vendedores tenham essa cultura de solucionar problemas.

5. Não tente minimizar o problema de um cliente reclamando

Não tente convencer o cliente de que o problema não é tão ruim quanto ele pensa. Isso vai fazer com que ele se sinta ofendido e inflamado, ficando novamente furioso e irritado.

Ninguém quer achar que a sua raiva, que seus motivos ou problemas são injustificados. Isso nunca funciona.

Se as pessoas estão sentindo raiva, estão frustradas, ou com algum problema, significa que algo deu errado. A sua empresa não é perfeita. As pessoas erram e os problemas vão acontecer.

O posicionamento que a sua empresa precisa ter é: os problemas vão acontecer. Muitas vezes, independentemente do trabalho feito na sua empresa, independentemente dos prazos e da sua culpabilidade, eles vão acontecer.

A sua empresa pode ignorar ou minimizar o problema, ou pode abraçá-lo e resolver a reclamação do cliente.

Abraçando a reclamação do cliente 

É justamente esse posicionamento que vai aumentar a confiança do cliente na sua empresa, ou acabar de uma vez por todas com a sua credibilidade. O problema não é ser isento de problemas, mas não dar a importância que o problema merece e a atenção que o cliente precisa para resolvê-lo.

O problema do cliente é como a dor de uma criança: se ridicularizarmos tanto o problema, quanto o machucado de uma criança, eles vão reclamar ainda mais. Aí teremos que aumentar o esforço para solucionar o problema.

Por outro lado, respeitar a dor do cliente e dar atenção a ele nos seus momentos de dor, vai mostrar que você dá valor ao que o cliente está sentindo e respeita a sua dor. Independentemente de ser uma besteira simples de ser solucionada ou de um grave problema.

O que o cliente quer é sentir que a empresa e os vendedores estão do seu lado. O papel do gerente de vendas é permitir que essa expectativa se concretize.

Muitas vezes, será necessário até enviar uma carta resposta à reclamação do cliente, esclarecendo tudo.

Reclamações comuns de clientes e exemplos de como respondê-las 

Viu que é possível lidar com reclamações de clientes sem precisar “arrancar os cabelos”? E para facilitar ainda mais o entendimento das dicas, trouxemos abaixo quatro exemplos de reclamações comuns de consumidores B2B — business to business — e em seguida como respondê-las!

Reclamação 1: meu pedido não foi entregue

“Olá, [cliente]. 

Pedimos desculpas pelo transtorno. Você pode me passar o número do pedido para podermos identificar o problema e solicitar o envio imediato dele para você?

Abraços.”

Reclamação 2: recebi pedido errado ou faltando itens

“Olá, [cliente]. 

Sentimos muito pelo nosso erro e vamos trabalhar para resolvê-lo imediatamente. Você pode me enviar o código do pedido para verificarmos e realizarmos a troca — ou fazer o envio do item que faltou — para seu endereço?

Fico no aguardo.”

Reclamação 3: o item apresentou um defeito ou problema na hora do uso

“Oi, [cliente]. 

Sentimos muito pelo transtorno e agiremos para que você possa ter uma boa experiência com nossos serviços. Você pode descrever qual foi o defeito ou problema para enviarmos para nossa equipe de suporte técnico? Em seguida, contatamos você com a solução. 

Fico no aguardo.”

Reclamação 4: o atendimento demorou muito

“Olá, [cliente]. 

Pedimos desculpas pela demora no atendimento e nos comprometemos a trabalhar para fazer com que seu próximo contato seja rápido e satisfatório. Você tem alguma sugestão de como podemos melhorar?

Abraços.”

Faça do bom atendimento o diferencial da sua empresa

Para fazer do serviço ao cliente um diferencial da sua empresa e vendedores, na próxima reunião, exalte os funcionários que fizeram bons trabalhos, resolveram reclamações dos clientes e reconheça-os como heróis.

Uma das maneiras de garantir que toda a equipe comece a dar importância para solução de problemas e entender a importância de responder às reclamações de atendimento é dar bons exemplos.

Mais do que apenas entender de forma mecânica como lidar com reclamações de clientes, esse é um momento de aprendizado que garantirá que os vendedores estejam preparados quando algo der errado da próxima vez.

Como gerente que quer ser um líder de sucesso, não deixe passar a oportunidade de recompensar um trabalho bem-feito, mesmo que ele tenha começado quando algo deu errado.

Uma ótima maneira de garantir um atendimento ao cliente de excelência é investir em um bom sistema de CRM, como o Agendor.

Mas, você sabe o que é esse sistema? Para resumir o que é CRM, podemos falar que é um software que gerencia todos os detalhes da gestão de relacionamento com o cliente, fornecendo dados valiosos sobre ele, os produtos/serviços oferecidos e o desempenho de sua equipe.

Com o CRM, você consegue:

  • montar um funil de vendas, para saber em qual etapa o consumidor está; 
  • agendar tarefas, para não esquecer de nenhum contato importante; 
  • ter um histórico da empresa, para saber tudo sobre o potencial parceiro; 
  • criar um mapa de vendas, para controlar tudo de um só lugar. 

Destacando que tudo isso atua em conjunto para pavimentar o caminho para a fidelização do cliente, pois eleva a qualidade do atendimento. 

Sabe o que é melhor? Você consegue usar essas e outras funcionalidades do Agendor gratuitamente. Basta criar uma conta para ver sua empresa decolar!

Problemas = Oportunidades 

Um problema é uma oportunidade para a empresa e para o cliente. Para o cliente de ver que não fez a opção errada no momento em que escolheu comprar de você.

E para a empresa, permitir que os problemas dos clientes se transformem em aprendizado verdadeiro. Dessa forma, evitam ao máximo que ele se repita e que este cliente reclamando não se sinta bem atendido.

Implementar esses princípios em sua estratégia de atendimento ao cliente vai ajudar a aumentar a satisfação dos seus clientes com a experiência de compra.

Quando estiver em dúvida, pergunte a si mesmo: como eu gostaria de ser tratado se esse problema tivesse acontecido comigo?

O bom senso nunca é demais. Dito isso, se coloque no lugar do cliente. Além disso, certifique-se de estar resolvendo os problemas da maneira que o cliente deseja.

E você, como gerente e líder, como capacita a sua equipe para lidar com a reclamação dos clientes? Quais os treinamentos de vendas realizados para preparar o time para os desafios? 

No mais, sempre que receber uma reclamação de cliente, lembre-se desta frase:

Dicas para prosperar

E por falar em desafios, que tal conhecer nosso material exclusivo sobre os principais desafios do profissional de vendas? Nele, falamos sobre o cenário comercial e damos dicas de ouro para contornar desafios de pequeno e grande porte, garantindo o sucesso das vendas mesmo em tempos turbulentos! Para baixar, basta preencher o formulário. É rápido e gratuito! 

Atender ao cliente e estar a par de tudo que ele precisa é fundamental, independentemente dele estar reclamando ou não. Assista ao vídeo abaixo e veja com a falta de informação pode acabar gerando descontentamento a seus clientes:

E aí? Conseguiu entender como lidar com reclamações de clientes? Este é, sem dúvidas, um dos passos mais importantes para oferecer uma customer experience impecável.

#Gestão de objeções #Meio