O que você conhece sobre o que é receita recorrente e como ela poderia ser utilizada pelo seu negócio?
O modo mais tradicional de vendas consiste na realização de transações únicas. Ou seja, o cliente vai até a loja, compra o que precisa e depois vai embora. Pode ser que ele volte para comprar novamente ou não. E, cada vez que uma venda é feita, demanda novos esforços da equipe.
Diante disso, para manter um nível de faturamento mais estável e com menor uso de recursos, muitas empresas passaram a apostar no modelo de cobrança recorrente.
Essa alternativa vem ganhando cada vez mais adeptos. Tanto é que, somente no Brasil entre os anos de 2014 e 2018, foi registrado um crescimento de 167% no mercado de negócios com receita recorrente. Os dados são da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm).
Já o relatório Mercado Americano de Pagamentos Recorrentes 2017-2021 prevê que, até o final de 2021, as transações comerciais via pagamento recorrente vão atingir a marca de R$ 1,8 trilhões.
Se você tem interesse em implementar o modelo de receita recorrente na sua empresa e deseja saber mais sobre esse assunto, fique tranquilo que vamos explicar tudo o que você precisa saber.
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Nas próximas linhas deste artigo, você vai conferir o que é receita recorrente, que indicadores acompanhar e as vantagens que esse modelo oferece:
- Previsibilidade de receita;
- Diminuição da inadimplência;
- Aumento na retenção de clientes;
- Redução do Custo de Aquisição de Clientes.
Além disso, vamos mostrar também alguns exemplos de negócios com receita recorrente para você se inspirar.
Leia também: Cobrança recorrente: por que este modelo tem chamado tanto a atenção?
O que é modelo de negócio de receita recorrente?
Podemos definir o que é receita recorrente como uma modalidade em que o cliente realiza pagamento em uma frequência previamente acordada para ter acesso a produtos ou serviços oferecidos da empresa com a qual ele firmou um contrato.
Empresas que operam sob o modelo de receita recorrente mensal, por exemplo, recebem todo mês de seus clientes uma quantia em dinheiro e disponibilizam para ele o acesso a determinado serviço ou produto durante o mês vigente.
A cobrança costuma ser feita automaticamente via cartão de crédito, débito automático ou boleto. Se o pagamento não for feito, o acesso é interrompido até que tudo se normalize.
Em vez de ter que repetir o procedimento de compra toda vez que quiser adquirir o produto ou serviço, o cliente fornece seus dados apenas uma vez e todos os meses (ou outra frequência acordada entre as partes) será feita a cobrança pelo acesso, gerando receita recorrente para a empresa.
Veja mais: Guia de vendas SaaS: como ter um modelo eficiente
Quais as vantagens de adotar o modelo de receita recorrente mensal?
A implementação do modelo de receita recorrente mensal pode trazer uma série de benefícios para a sua empresa. Confira a seguir alguns motivos para adotar essa modalidade no seu modelo de negócio.
1 – Previsibilidade de receita
Ao aderir ao modelo de receita recorrente, é possível ter maior previsibilidade sobre quanto a empresa vai faturar mensal, semestral e anualmente.
Com isso, consegue-se planejar melhor os investimentos e ter um controle financeiro mais eficaz.
Com um painel detalhando sua métricas fica mais fácil fazer previsões de vendas, veja como o Agendor pode ajudar você, assistindo a este vídeo:
Leia mais: Como fazer previsão de faturamento: 5 passos para aplicar melhor seu capital
2 – Diminuição da inadimplência
A cobrança recorrente é feita de forma automática, pelo meio de pagamento escolhido na contratação. Portanto, se o cliente não pagar, ele não terá acesso ao produto ou serviço que ele contratou.
Isso tende a reduzir a inadimplência e também os recursos investidos na cobrança de faturas atrasadas.
DICA: O que é inadimplência no B2B e como usar o CRM para lidar com ela
3 – Aumento na retenção de clientes
Negócios com receita recorrente conseguem reter os seus clientes por mais tempo, pois o ciclo de compra não precisa se repetir toda vez que ele quiser adquirir seus produtos e serviços.
Ou seja, são evitadas aquelas situações em que por algum motivo a recompra é postergada.
Veja também: O que é a retenção de clientes: 7 dicas práticas
4 – Redução do Custo de Aquisição de Clientes
O modelo de receita recorrente mensal permite que a empresa reduza seus custos destinados à aquisição de novos clientes. Mas por quê?
Pois o modelo é baseado em planos de vendas, cujas vantagens e diferenciais já foram testados e aprovados por diversos outros clientes. Assim, fica muito mais fácil mostrar para os novos clientes que centenas (ou milhares) de pessoas já usam o serviço e se sentem satisfeitas com ele.
Entenda o conceito: Custo de Aquisição de Clientes: porque é importante mantê-lo sob controle
Indicadores de desempenho para receita recorrente
Para garantir o bom desempenho do seu negócio no modelo de receita recorrente, é importante que se faça o acompanhamento de alguns indicadores-chave. São eles:
- Ticket médio: valor gasto em média pelos clientes a cada compra;
- Faturamento Mensal Recorrente (MRR): valores recorrentes que a empresa recebe a cada mês, com a soma de todos os clientes ativos;
- Faturamento Anual Recorrente: o valor total de todos os recebimentos recorrentes durante um ano;
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC): todos os valores gastos para conquistar novos clientes, pelo marketing e por vendas, dividido pelo número de clientes conquistados no período;
- Customer Lifetime Value (CLTV): o valor médio que um cliente deixa para a empresa durante seu relacionamento com ela;
- Taxa de Churn: o número de clientes perdidos pela empresa durante um período, dividido pelo número de clientes no início desse período.
Veja também: As principais métricas SaaS que você precisa ficar de olho!
E se você quer mais dicas de indicadores vendas, temos mais alguns para você:
Negócios com receita recorrente: 3 exemplos B2B para se inspirar
Várias empresas têm obtido bons resultados no modelo de receita recorrente, porém, muitas vezes, conhecemos apenas os casos de sucesso de modelos B2C – como os clubes de assinatura de livros, vinhos, brinquedos, discos, entre outros produtos que chegam mensalmente em nossas casas.
Entretanto, existem muitos modelos inspiradores e até de reinvenção de negócios no B2B. Vamos conhecer alguns deles?
Agendor – Software de CRM
O Agendor é um modelo de Software as a Service (SaaS), ou, traduzindo para o português, software como serviço.
O que isso significa na prática? Que, em vez de uma empresa comprar um sistema de CRM e instalá-lo nas máquinas dos vendedores, ela o contrata como um serviço, em um modelo de assinatura e acesso na nuvem. Com isso, além de ter sempre o software atualizado, o acesso à tecnologia é mais ágil e econômico.
Daryus – Consultoria em Segurança da Informação e Cibersegurança
Não é apenas tecnologia que pode ser contratada em modelo de assinatura no B2B. Empresas de consultoria como a Daryus já possuem modelos de serviços de outsourcing de especialistas em pacotes mensais de horas para seus clientes. Assim, em vez de realizar projetos pontuais, há também a receita recorrente por meio de um pacote de horas para empresas que não possuem times internos nessas áreas.
Simpress – Plataforma de outsourcing de equipamentos
A Simpress possui um modelo de negócio baseado em outsourcing de multifuncionais, impressoras, tablets, smartphones, notebooks e desktops. Desta forma, seus clientes contratam os equipamentos sem gerar patrimônio interno e facilitando a manutenção e o processo de troca para novas tecnologias.
Seu negócio pode ter um modelo recorrente?
Nesses exemplos, vimos que a receita recorrente não precisa ser o único modelo de receita de uma empresa e, ainda, que é possível oferecer serviços e produtos por assinatura em diferentes mercados. Será que na sua empresa existe alguma oportunidade nesse sentido? Ou será que é possível começar um novo negócio com esse perfil?
Caso a resposta seja positiva, lembre-se de fazer um bom estudo de mercado e um plano de negócios completo para aproveitar as oportunidades e também surfar na tendência da receita recorrente. Afinal, esse mercado tende a crescer cada vez mais!
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