Você sabia que, para 93% dos consumidores, a aparência da loja (especialmente se estivermos falando em e-commerce) é o fator chave na decisão de compra? Esse é um dado publicado a partir da psicologia de vendas, assunto deste artigo, em que também vamos falar sobre como é possível criar um ambiente mais favorável ao fechamento no B2B.
Psicologia de vendas é uma técnica que se baseia em todo o processo de vendas no comportamento de compra do consumidor. Mas, neste caso, não estamos falando de um mapeamento de tendências a partir de dados. Estamos falando sobre a psiquê, ou sobre a forma como operam as mentes dos compradores potenciais.
A psicologia aplicada a vendas pode ser uma grande aliada na criação de estratégias assertivas e na utilização de gatilhos mentais, capazes de despertar sensações e desejos que levam à compra.
Ao longo deste artigo, falaremos com detalhes sobre o que é psicologia de vendas e como aplicá-la em seu negócio em 6 dicas:
- Identifique valores emocionais
- Desejo de ganhar ou medo de perder? Descubra!
- Criatividade é tudo!
- Persuasão é o segredo
- Explore a técnica da narrativa nas vendas
- Seja um vendedor presente
O que é psicologia de vendas?
Psicologia de vendas é o nome dado à estratégia que alia o estudo da mente do consumidor com a criação de táticas de vendas .
Ela é uma grande aliada do marketing, já que agrega valor às campanhas publicitárias, tornando-as mais sutis e, consequentemente, mais efetivas.
Quer um exemplo?
Enquanto sem a psicologia de vendas, uma estratégia é baseada no imperativo (Compre! Tenha! Faça!), Com a ajuda da psicologia, a campanha ganha um outro tom.
Isso porque é possível ativar gatilhos mentais para ímpetos de despertar no cliente sem usar a imperatividade. Essa é a essência da psicologia de vendas: encontrar uma forma de oferecer produtos de acordo com as necessidades do cliente.
Se despertamos a sua curiosidade sobre o tema, assista esse vídeo para entender melhor do que se trata:
O que a psicologia em vendas pode fazer pelo seu negócio?
Embora cada ser humano tenha suas particularidades, a psicologia aplicada a vendas ajuda a enxergar, na pluralidade, padrões comportamentais.
Com base na análise de tendências psicológicas e no desenvolvimento de estratégias de vendas compatíveis a elas, é possível obter uma série de benefícios. Alguns deles estão listados abaixo:
- ajuda a criar um relacionamento com o cliente ;
- possibilita a criação de técnicas de atendimento personalizado ;
- contribui para o encantamento e a fidelização de clientes ;
- impacta positivamente na motivação e resiliência dos vendedores – que tendem a fechar mais vendas;
- estimula a criatividade em vendas .
6 segredos da psicologia aplicada a vendas
A seguir, você confere 6 dicas práticas para aplicar uma psicologia de vendas na rotina e impactar clientes de maneira efetiva e sutil.
1. Identifique valores emocionais
A primeira dica de psicologia de vendas para aplicar no processo de conversão é identificar os valores emocionais do seu cliente.
Como já dizia o autor dinamarquês Martin Lindstrom “o consumidor compra com a emoção”. Pensando nisso, é importante identificar os valores emocionais do cliente (O que ele mais valoriza? O que busca? O que repudia?) E enfatizá-los em seu produto ou serviço durante o discurso de vendas .
2. Desejo de ganhar ou medo de perder?
O autor Brian Tracy , cuja obra “A psicologia das vendas” se tornou um best seller de escala global, defendeu que há duas origens essenciais pelas quais pessoas compram ou não um produto: o desejo de ganhar e o medo de perder .
Tracy aponta, em sua obra, um estudo que mostra que o impacto do “desejo de ganhar” é menor do que o do “medo de perder”. Isso significa que os compradores são muito mais motivados pelo medo de perder uma oportunidade ou um produto.
E é aí que entram os gatilhos de vendas causadas no início deste artigo. Aqui, falamos especificamente do gatilho de escassez. Ele estimula o medo de perder no consumidor por meio de técnicas que evidenciam o caráter “limitado” de uma oferta ou produto.
Veja como o gatilho da escassez funciona na prática:
3. Criatividade é tudo!
Exercitar a criatividade durante todo o processo de compra e uma forma de colocar a psicologia de vendas em prática. Isso porque, além de possibilitar o desenvolvimento de estratégia de venda inovadoras e surpreendentes, também permite que o vendedor encontre formas inovadoras de se conectar ao cliente.
Uma dessas formas é entendido o que seu produto ou serviço oferece de diferentes e como esses diferenciais podem agregar valor às demandas do prospecto.
4. Persuasão é o segredo
A persuasão é uma das técnicas de vendas mais atreladas à psicologia. Isso porque, por definição, persuadir alguém é o mesmo que convencer, fazer com que o outro absorva seu ponto de vista. É uma técnica de vendas que funciona muito bem se aliada à sutileza e aos gatilhos mentais.
Por isso, o bom vendedor sabe como aplicar técnicas de persuasão nos detalhes: aparência, modo de falar, expressões e gestos que denotam calma e segurança.
O autor Brian Tracy, algumas formas de persuadir em seu livro, e mencionamos alguns deles a seguir:
- confiança na apresentação;
- ambiente de trabalho organizado e minimalista;
- produtividade em alta;
- linguagem corporal positiva.
5. Explorar a técnica da narrativa nas vendas
Você já está falando na técnica do contação de histórias ? Sem dúvidas, esta é uma das formas de aplicar uma psicologia em vendas.
De acordo com o psicólogo norte-americano Jerome Bruner , uma história é 22 vezes mais facilmente lembrada por nós do que uma apresentação de dados . Pense no impacto informação dessa em um processo de vendas: nesse caso, construir narrativas envolventes e com pitadas de relatos e experiências pessoais pode ser decisivo para uma conversão.
Veja no vídeo abaixo como uma maneira de contar uma história impacta na forma como você se conecta a ela:
6. Seja um vendedor presente
De acordo com a PwC , mais de 80% dos consumidores caracterizam a velocidade de atendimento e resposta como um fator-chave para uma boa experiência de compra . Isso significa que receber um atendimento é tão importante (ou mais) quanto a encontrar preços competitivos.
Por isso, seja um vendedor presente. E-mails de resposta, chamadas de retorno e não hesite em manter uma rotina de acompanhamento com seus clientes durante toda a jornada de compra. Do ponto de vista da psicologia de vendas, atenção e disponibilidade significam interesse. Além disso, mostra que o vendedor não mede esforços para oferecer ao seu cliente a melhor experiência possível com a marca.
Estudar psicologia de vendas pode acelerar suas necessidades
Conhecer as melhores técnicas de psicologia de vendas pode te ajudar a levar seu relacionamento com clientes a um outro patamar. Lembre-se de que, para obter resultados ainda mais satisfatórios, utilizar uma ferramenta de CRM para integrar e fornecer dados sobre a jornada do cliente pode ser uma boa ideia.
Por falar em CRM, que tal usar o fim dessa leitura para entender tudo o que um bom software de Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente pode fazer por você?
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