Para garantir a eficácia do seu processo comercial e a alta performance da sua equipe de vendas, é indispensável o uso de indicadores-chave de desempenho (KPIs – Key Performance Indicators).
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Principais aprendizados deste artigo:
- O primeiro KPIs de vendas se refere a quantidade de oportunidades de vendas que o time comercial consegue gerar e trabalhar. O segundo, contabiliza as oportunidades que a equipe comercial perdeu e também as que foram convertidas em venda.
- A taxa de conversão é um KPI que mede a capacidade do time de vendas em levar os leads de uma etapa para a outra dentro do processo comercial.
- A duração média do ciclo de vendas é um indicador que mostra quanto tempo leva, em média, para que o time de vendas consiga fechar a venda com um cliente.
- Outro indicador relevante é o tempo médio de resposta, que deve ser o mais rápido possível para aumentar as chances de fechamento de vendas.
- O indicador de ticket médio mostra, em média, quanto de receita cada cliente representa para sua empresa.
- Tornar um processo de vendas cada vez mais eficiente é um grande desafio para gestores comerciais que querem melhorar seus resultados.
Nas três aulas anteriores desta nossa lista de leitura, você entendeu o que é, quais são as etapas e como montar o processo comercial da sua empresa. Além disso, mostramos também algumas dicas para você treinar o seu time de vendas para implementar o processo comercial.
Agora, nesta Aula 4, vamos mostrar alguns dos principais KPIs de vendas para você usar na sua empresa.
Continue a leitura e descubra quais métricas você não pode deixar de acompanhar para garantir a boa execução do seu processo comercial e um desempenho de qualidade do seu modelo de negócio.
Veja também: 5 métricas ou (KPIs de vendas) para sua equipe de inside sales
Você vai conhecer alguns dos mais usados KPIs de vendas, mas sabe como acompanhar todos esses indicadores?
Este vídeo traz uma dica bem interessante:
6 KPIs de vendas para mensurar o desempenho do seu processo comercial
Além de contar com um processo comercial claramente definido e muito bem estruturado, é necessário também que a empresa estabeleça e faça uso de indicadores para avaliar o desempenho do time de vendas em cada etapa do processo.
Essa é uma prática imprescindível para que se consiga entender a eficácia das estratégias adotadas e, a partir disso, implementar os ajustes necessários para potencializar a performance da equipe comercial por meio da melhoria contínua dos processos.
Tendo isso em vista, confira a seguir 6 KPIs de vendas essenciais para usar na sua empresa.
1. Oportunidades abertas
O primeiro item da nossa lista de KPIs de vendas trata da quantidade de oportunidades que o time comercial consegue gerar e trabalhar.
Quando esse indicador está abaixo do esperado, é sinal de que as etapas de prospecção e qualificação de leads precisam ser melhoradas.
2. Oportunidades encerradas
Neste KPI, são contabilizadas todas as oportunidades que a equipe comercial perdeu e também as que foram convertidas em venda.
Conhecer essa métrica e relacioná-la às oportunidades geradas em um período específico ajuda a entender a eficácia das estratégias comerciais.
3. Taxas de conversão entre as etapas do processo comercial
A taxa de conversão é um KPI que mede a capacidade do time de vendas em levar os leads de uma etapa a outra no processo comercial.
Se a taxa de conversão nas fases iniciais do funil de vendas estiver muito baixa, por exemplo, talvez seja necessário fazer ajustes nas estratégias de qualificação.
Por outro lado, quando esse problema é identificado na base do funil, pode ser que o seu time de vendedores precise melhorar a argumentação para contornar objeções e atualizar as técnicas de fechamento.
4. Duração média do ciclo de vendas
Este é um indicador que mostra, em média, quanto tempo leva para que o time de vendas consiga convencer um cliente a fechar negócio.
Acompanhar o tempo médio do ciclo de vendas é importante para entender a probabilidade que um lead tem de se tornar cliente. Isso porque se ele está estagnado há muito tempo no funil de vendas, as chances de ele fechar uma compra são bem pequenas.
Nesse caso, a melhor alternativa talvez seja abandonar esse lead e se dedicar àquelas oportunidades com maior probabilidade de se tornarem clientes.
Para calcular esse KPI, mantenha atualizado o histórico de duração do ciclo de vendas de seus clientes.
Leia também: Ciclo de vendas longo: teoria e prática
5. Tempo médio de resposta ao lead
Durante todo o processo de vendas, um cliente em potencial vai contatar a sua empresa para tirar dúvidas e entender melhor a solução que você oferece.
Tendo isso em vista, é de extrema importância que o tempo de resposta a essas interações seja o mais rápido possível. Assim, aumentam-se as chances de fechamento de uma venda.
6. Ticket Médio
Por fim, para acompanhar o desempenho do seu processo comercial, você não pode deixar de mensurar o ticket médio.
Esse KPI mostra, em média, quanto de receita cada cliente representa para sua empresa. O cálculo é feito a partir da divisão do faturamento pelo total de clientes ativos.
Veja mais: CRM e KPI: como uma solução de CRM pode ajudar no monitoramento e análise dos indicadores de vendas
Este infográfico traz mais KPIs de vendas interessantes, confira todos eles:
Indicadores são a base para a tomada de decisão!
Mensurar o desempenho do seu processo comercial por meio de KPIs te ajudará a direcionar melhor os investimentos e as estratégias de vendas e, assim, alavancar seus resultados.
Agora que você já conhece os principais KPIs de vendas, concluímos aqui a nossa lista de leitura sobre a construção do processo comercial.
Confira os outros conteúdos da série:
- AULA 1 | Construindo um processo comercial: o que é, por que é importante definir e quais são as 7 etapas principais
- AULA 2 | Construindo um processo comercial: passo a passo de como montar o processo comercial na sua empresa
- AULA 3 | Construindo um processo comercial: 6 dicas de como treinar a equipe de vendas para atingir a alta performance
Para incrementar seus conhecimentos, aproveite também para conferir nossas listas de leitura sobre implementação de CRM e identificação de gargalos no processo comercial.
Ah, e se você procura KPIs especificamente para inside sales, também temos alguns para você estudar e aplicar em seu negócio:
Leia também: 5 dicas para definir os indicadores de performance ideais para o seu negócio
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