Otimização de Conversão: no fundo, o que todos querem é vender mais!
Você sabe o que é CRO?
A sigla CRO, ou Conversion Rate Optimization, em inglês, costuma ser traduzida como Otimização de Conversão e se refere às técnicas usadas para se conseguir transformar a maior quantidade possível de visitantes de um site em clientes.
União de peso: o CRO traz dados que podem ser usados pelo time de vendas, como complemento das informações do CRM
No contexto das empresas B2B, é muito comum que além de um site, diversos outros esforços de vendas e marketing estejam em andamento. E a gestão da força de vendas, com auxílio de ferramentas de CRM, é um dos mais usados.
Mas, no fundo, o objetivo dessas e de outras iniciativas comerciais, sejam “online” ou “ao vivo” (presencialmente), é o mesmo: vender mais, solucionando os problemas dos clientes e proporcionando-lhes uma experiência memorável para fidelizá-los.
Podemos dizer que a Otimização de Conversão pode ser empregada de forma satisfatória tanto para aprimorar o trabalho da equipe de vendas quanto para o aumento de efetividade de um site.
E é exatamente sobre a sinergia entre esses dois universos que vamos falar hoje. Seja na hora criar uma landing page ou de suprir a força de vendas com informações.
Aproveite!
O que você vai conferir:
Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) vs. Otimização de Conversão (CRO): entenda a relação
Como vimos em nossa introdução, tanto o CRM como o CRO podem se beneficiar quando associados, sobretudo no que diz respeito à coleta de dados, prospecção de leads e, claro, conversão de vendas.
Agora, vamos entender como essa relação pode acontecer na prática.
Como o CRM beneficia a otimização de conversão (CRO) de uma empresa?
A verdade é que a Otimização de Conversão, e os dados coletados, ajuda na execução do marketing nos mais diversos canais. Mas essa é uma via de mão dupla, e o CRM também pode contribuir para o CRO na mesma moeda.
Todo profissional da área de vendas, principalmente gestores, sabem que é impossível conseguir a otimização da taxa de conversão de vendas sem conhecer seu cliente profundamente, suas dores e necessidades.
Da mesma forma, isso é válido na hora de construir um site persuasivo e suas landing pages, com o objetivo de converter vendas, gerar leads ou conseguir novos usuários para um software SaaS.
Essas landing pages devem ser idealizadas de forma que os visitantes enxerguem claramente (e rapidamente, em menos de 10 segundos) que as soluções que procuram estão naquela página, para que se interessem por explorá-la, de preferência, até a conversão.
É aí que o conhecimento da equipe comercial, que conversa diariamente com clientes e se esforça para entender suas necessidades, pode ajudar muito na Otimização de Conversão de uma landing page.
Afinal, insights como estes, com certeza, estão na ponta da língua dos vendedores e devem ser registrados em sua ferramenta para gestão comercial:
- As dores dos clientes;
- Medos e receios dos compradores;
- Objeções de vendas mais comuns;
- Argumentos usados pelo comercial para contornar essas objeções;
- Táticas usadas para fechar vendas (demonstrações, descontos, 30 dias de teste grátis etc.);
- Um discurso de vendas pronto.
Tudo isso deve ser usado na comunicação das landing pages do site.
Como a Otimização de Taxa de Conversão pode refinar o conhecimento dos vendedores?
Muito bem… com base nesse valioso conhecimento dos vendedores, seus web designers, redatores e programadores construíram um site que tem tudo para ser um campeão de conversões.
Mas ainda existe uma vantagem incrível na internet, semelhante às funcionalidades de um bom sistema CRM, que é conseguir dados precisos e em tempo real sobre todas as interações dos usuários e o resultado efetivo de cada uma delas.
Por exemplo: é possível usar softwares como o Thrive Lead, o Sumo ou o Hello Bar para que, na hora em que um visitante estiver saindo do seu site, seja acionado um pop-up (exit-intent popup) com uma pergunta.
Esse pop-up pode ser uma oferta de um e-book gratuito ou um convite para assinar sua newsletter, em troca do preenchimento de um formulário com nome e e-mail.
Assim, se os vendedores detectaram que sempre que sentiam que iam perder uma venda, oferecer um trial costumava fazer o cliente voltar atrás, o mesmo tipo de oferta pode ser testado por esses programas, sendo oferecida nesses pop-ups para atrair mais leads, promovendo assim a Otimização de Conversão.
Esses programas realizam até mesmo testes A/B para que se determine a versão mais efetiva dos pop-ups. Ainda assim, esse é só o começo de tudo que se pode fazer com o uso de ferramentas analíticas.
E só para você não dizer que essa tal de Otimização de Conversão vai sair caro, vamos te mostrar alguns exemplos de ferramentas gratuitas que podem ajudar muito nessas análises para refinar sua página.
Ferramentas de CRO gratuitas para utilizar em sua empresa
Agora que você sabe o que é CRO e a sua relação com o CRM, vamos apresentar algumas ferramentas de Otimização de Conversão que podem ajudar a melhorar suas páginas e capturar mais leads. Confira!
1. Mapas de calor para Otimização de Conversão
Hotjar é uma ferramenta que tem uma versão gratuita (com menos funcionalidades) que permite que você identifique como os usuários navegam por seu site.
Através das imagens geradas, conhecidas como heat maps, podemos identificar em quais áreas, dentro da página, o usuário passa o mouse, clica, entre outras coisas. Veja abaixo um exemplo.
Mapas de calor ajudam a promover mudanças para otimizar conversões
Dessa forma, é possível saber se as frases e os argumentos sugeridos pelos vendedores (em conjunto com as cores e formas escolhidas pelos designers) estão atraindo os olhares, os cliques e as ações dos visitantes, ou se alguma coisa precisa ser mudada em busca da Otimização de Conversão.
2. Pesquisas online para coleta de dados
Typeform, SurveyMonkey e Google Forms são apenas alguns exemplos de ferramentas de pesquisa online que podem ajudar você a validar os argumentos levantados pelo time de vendas e outras questões, tais como:
- Motivos para não querer comprar;
- Qual a percepção de valor dos clientes;
- Quais são também suas considerações sobre preço e condições de pagamento.
Tudo isso vai ajudar a melhorar o site cada vez mais, promovendo modificações que vão levar à Otimização de Conversão.
Muitos outros elementos do site e das landing pages, que foram originalmente criados por inspiração dos vendedores, podem (e devem) ser testados e aprimorados continuamente: CTA (botões de “call to action”), títulos, layouts e muitos outros.
A Otimização de Conversão é feita com base em dados estatísticos
CRO: uma estratégia para acabar com o “achismo”
Como dissemos no início do conteúdo, ao explicarmos o que é CRO, as informações do time de vendas são imprescindíveis para criar um site que busca a Otimização de Conversão.
Mas depois que ele estiver em operação, o CRO vai trazer dados que podem ser usados pelo time de vendas, como complemento das informações do CRM.
Pois, através de testes e números, hipóteses serão comprovadas ou refutadas, trazendo uma série de insights que podem melhorar o discurso de vendas e os argumentos usados em visitas e reuniões pela equipe comercial.
Portanto, trata-se de uma via de mão-dupla, em que a Otimização de Conversão poderá ser usada tanto no mundo virtual como no real, beneficiando a equipe de vendas e se beneficiando com as informações levantadas pelos vendedores direto da fonte – o cliente.
O site do seu negócio está gerando leads e vendas? Que tal reunir o marketing e a equipe de vendas e começar a Otimização de Conversão da página de sua empresa?
No e-book “Guia definitivo para qualificação de leads”, você irá aprender tudo sobre esse processo. Desde ferramentas essenciais para otimizar a qualificação até dicas para nutrir os contatos durante a jornada de compra, em busca da conversão. Aproveite!
Este post foi escrito por Rafael Damasceno, CEO da Supersonic, consultoria referência em CRO (Otimização de Conversão) no Brasil
