Quando se fala em metodologia de vendas, umas das que sempre se destaca é a consagrada SPIN Selling.
Essa metodologia é amplamente usada para vendas consultivas B2B e foi desenvolvida por Neil Rackham.
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Ela usa 4 tipos de perguntas (cada uma delas se iniciando com uma letra da palavra SPIN) para encontrar a verdadeira necessidade do cliente e mostrar o valor da solução que sua empresa oferece para ele.
Veja os 4 tipos de perguntas:
- Perguntas de Situação
- Perguntas de Problema
- Perguntas de Implicação
- Perguntas de Necessidade de solução
Confira este infográfico que explica cada uma delas:
Já escrevemos vários artigos em nosso blog falando dessa metodologia de vendas, confira alguns deles:
É exatamente por já termos falado bastante dessa excelente metodologia de vendas que resolvemos trazer algumas outras para você.
Afinal, não existe uma única maneira de vender. Cada empresa pode adotar pequenas adaptações em seus métodos de vendas, inclusive pegando um pouco de cada metodologia para criar sua própria maneira de conquistar e reter clientes.
Metodologia de vendas: conheça 3 abordagens de sucesso
Como dissemos, nem só de SPIN selling vive o vendedor consultivo. Conheça outras formas de vender.
1- The Challenger Sale: Desafie seus compradores
A ideia por trás da metodologia de vendas Challenger Sales é que não basta entender o cliente e oferecer a melhor solução para seu negócio.
É preciso, em muitos casos, ir além, e desafiar o cliente a sair de sua zona de conforto e experimentar algo novo, uma solução desafiadora para suas dores, que ele talvez não queira enxergar.
The Challenger Sale é o título de um livro de 2011 baseado nos estudos de Matthew Dixon e Brent Adamson. Tornou-se um best seller rapidamente e consagrou essa metodologia de vendas.
Dixon e Adamson estudaram o comportamento dos vendedores e dividiram os representantes de vendas em 5 perfis diferentes:
- Construtores de relações: trata-se do vendedor clássico, que procura por aliados dentro da empresa do cliente e criar relacionamento com os clientes.
- Trabalhador árduo: não desiste facilmente, motivado, interessado em seu desenvolvimento profissional e no reconhecimento de seu trabalho.
- Solucionador de problemas: extremamente detalhista, sempre pronto a atender clientes e outros interessados na venda. Sempre se certifica de resolver qualquer problema.
- Lobo solitário: age por instinto, entrega resultados mas é muito difícil de gerenciar.
- Desafiador: enxerga o mundo de outra forma, adora debater e “incomodar” os clientes, porque conhece profundamente seus negócios.
Veja mais detalhes neste infográfico criado pela equipe do Agendor:
A conclusão do livro é que os vendedores do tipo desafiador são os mais bem-sucedidos. Os “Challengers” conscientizam os clientes a enfrentarem os potenciais desafios e oportunidades que mudam o jogo em seus mercados. Em seguida, oferecem soluções eficazes e personalizadas.
O livro revelou algumas tendências de desempenho de vendedores bastante impressionantes:
- 40% dos vendedores de alto desempenho usam principalmente o estilo desafiador de vendas
- Mais de 50% dos “vendedores estrela” (os melhores da empresa) se encaixam no perfil desafiador, quando se trata de vendas complexas
- Apenas 7% dos melhores vendedores adotaram uma abordagem de “construtor de relacionamento”, o perfil de pior desempenho
Com esses resultados, fica claro que, em muitas situações de sua vida como vendedor, será necessário ajudar o cliente a ter coragem de adotar uma solução inovadora, que trará os melhores resultados para o negócio.
2- MEDDIC
MEDDIC é mais um acrônimo para você incorporar a sua lista de metodologias de vendas.
Trata-se de um processo de qualificação de leads, com o objetivo de escolher as melhores oportunidades para que a equipe de vendas se concentre nelas.
O significado de cada letra de MEDDIC é:
- Metrics = Métricas: qual é o impacto econômico da situação?
- Economic buyer = Comprador econômico: quem controla o orçamento adequado?
- Decision criteria = Critérios de decisão: Quais são os critérios de avaliação formais da organização para escolher um fornecedor?
- Decision process = Processo de decisão: como a organização escolherá um fornecedor? Quais são as etapas específicas?
- Identify pain = Identifique a dor: qual é o evento desencadeador e as consequências financeiras do problema?
- Champion = Campeão: quem está vendendo em seu nome?
Essa metodologia de vendas tem uma abordagem quase matemática. Com o uso das métricas e outras informações relevantes assinaladas acima, são estabelecidos padrões quantitativos para a qualificação de leads e também de um advogado dentro da empresa, um “campeão”, aquele que é o representante ideal de sua solução para “fazer a venda dentro da empresa compradora”.
Com uma boa ferramenta de CRM sua empresa será capaz de direcionar melhor todo esse processo de vendas, em busca de mais assertividade nos fechamentos.
Se você estiver interessado em um controle realmente rigoroso do seu pipeline, esta pode ser a melhor metodologia para você.
Veja também em nosso blog: Modelo NES: 3 palavras que vão melhorar sua performance de vendas
Antes de prosseguir, que tal conferir esta apresentação de slides com dicas de grandes vendedores?
3- CustomerCentric Selling: venda centrada no cliente
CustomerCentric Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Michael Bosworth, John Holland e Frank Visgatis.
A CustomerCentric Selling (CCS) se baseia em transformar sua equipe de vendas em consultores colaborativos que se tornam uma referência confiável para seus clientes.
A ideia é amadurecer a venda aos poucos, sob o ponto de vista do cliente, e não empurrar suas soluções para eles a qualquer custo.
Para isso, a metodologia CCS recomenda uma série de comportamentos durante a abordagem do vendedor:
- Fechar negócios conforme o cronograma do cliente
- Direcionar seus esforços de vendas para os tomadores de decisão
- Concentrar-se na solução, não no relacionamento
- Promover o uso da solução, e não a solução em si
- Fazer perguntas relevantes, em vez de dar opiniões
- Concentrar-se em ser o melhor vendedor, em vez de ser o mais esforçado ou atarefado
- Capacitar os compradores a comprar, em vez de convencê-los a comprar
O foco, portanto, é criar uma sintonia com o cliente e dar a ele as condições necessárias para, por si só, entender que a sua solução é realmente a melhor para a empresa dele.
Que achou dessas 3 metodologias de vendas?
Já usou alguma delas em sua empresa? Conte para a gente nos comentários.
Agora que você já conhece ótimas metodologias de vendas, que tal aprender como usar um CRM para colocá-las em prática? Baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes
