O mapeamento de processo de vendas é uma atividade que consiste em alinhar a jornada de compra do cliente com o processo comercial da empresa por meio de uma sequência de etapas pré-definidas. Assim, a empresa será capaz de proporcionar a melhor experiência aos leads e tornar o pipeline de vendas mais ágil, assertivo e padronizado. Dessa forma, o funil de vendas terá um fluxo contínuo, promovendo mais conversões em menos tempo.
Principais aprendizados deste artigo:
- O mapeamento de vendas serve para identificar e avaliar todas as etapas que fazem parte do processo comercial de um negócio. Logo, ele é um tipo de esquematização que ajuda a visualizar claramente o que sai e entra, fluxo de trabalho, metas e muito mais.
- Com o mapeamento do processo de vendas é possível entender os caminhos que o prospect percorrerá até resolver fechar o negócio e assim, montar planos para guiá-lo até o objetivo final.
- O mapeamento de vendas também serve para que todos os colaboradores saibam quais são as suas responsabilidades e metas.
- O processo é composto por quatro passos: detalhamento das etapas, descrição das ações, criação de metas e monitoramento dos resultados. Para aprender mais confira o Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas!
- Um bom sistema de CRM ajuda a equipe de vendas a fazer o follow-up (ou acompanhamento) dos processos, sem perder oportunidades de vendas.
E no seu negócio? Você alguma vez já fez o mapeamento de processo de vendas na sua empresa? Sabe ao menos para que isso serve?
Entender como funciona cada uma das etapas do processo comercial do seu modelo de negócio é algo de extrema importância.
Empresas que têm consciência sobre a estrutura de seu processo comercial conseguem se diferenciar com mais facilidade de seus concorrentes e conquistar a preferência do público-alvo.
Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para explicar o que é, para que serve e como fazer o mapeamento de processos do setor comercial em 4 passos:
- Especifique os caminhos que o lead percorre da atração à fidelização
- Descreva todas as ações necessárias em cada etapa e seus respectivos responsáveis
- Estabeleça as metas para cada etapa do processo comercial
- Monitore e avalie o desempenho do seu processo comercial
Convidamos você a continuar a leitura deste artigo para conferir nas próximas linhas como se beneficiar dessa importante prática.
O que é mapeamento de processo de vendas?
O mapeamento de processo de vendas é uma prática que consiste em identificar e avaliar todas as etapas que compõem o processo comercial de uma empresa.
Trata-se de uma esquematização que permite visualizar com mais clareza as as entradas e as saídas do processo de vendas, bem como outras nuances como os fluxos de trabalho, os responsáveis por etapas, as metas, os prazos e os indicadores de desempenho.
Ou seja, esse mapeamento esclarece o quê, quando e como fazer, além de por quem deve ser feito.
Leia também: Mapa de oportunidades: a trilha certa para o sucesso em vendas
Uma ferramenta que vai ajudar muito na hora de criar seu processo de vendas é o funil de vendas. Veja como personalizar as etapas do seu funil de vendas usando o Agendor:
Por que fazer o mapeamento de processos do setor comercial?
O mapeamento de processo de vendas serve para organizar de maneira eficiente todas as etapas e atividades que dão sustentação ao setor comercial.
Fazer esse tipo de mapeamento é importante para que a empresa consiga identificar gargalos e estancá-los com agilidade e eficácia.
Ao mapear os processos comerciais, é possível compreender com mais clareza os caminhos que o prospect percorre até se tornar um cliente e ser fidelizado, bem como as ações que a equipe de vendas precisa tomar para que isso ocorra.
Essa prática favorece também o entendimento de cada colaborador sobre suas responsabilidades e sobre os resultados que eles precisam alcançar.
Veja mais: Passo a passo: as 6 etapas de como criar um mapa mental para vendas
Um processo de vendas completo pode incluir diversas etapas. Veja algumas das mais usadas e adapte de forma objetiva para a realidade de sua empresa:
Passo a passo: como fazer o mapeamento de processos no setor comercial?
Confira agora um passo a passo de como fazer o mapeamento de processos da sua equipe de vendas.
Passo 1 – Especifique os caminhos que o lead percorre da atração à fidelização
Nesta primeira etapa do mapeamento, é necessário colocar no papel todas as fases que o seu lead costuma percorrer até se tornar um cliente fiel.
Ou seja, você deverá detalhar o seu funil de vendas; do topo, que é quando o lead toma conhecimento sobre a sua solução, até a base, que é o momento em que o lead é convertido em cliente.
E não se esqueça do pós-venda, que também é uma etapa importante do processo comercial.
Passo 2 – Descreva todas as ações necessárias em cada etapa e seus respectivos responsáveis
O segundo passo do mapeamento consiste em descrever todas as ações e tarefas de cada etapa do processo comercial e seus respectivos responsáveis.
Busque deixar claro os pontos em que cada etapa começa e termina. Isso vai ajudar a equipe de vendas a passar o lead de uma fase para outra de maneira mais eficiente.
Passo 3 – Estabeleça as metas para cada etapa do processo comercial
Ao mapear o processo comercial da sua empresa, é necessário estabelecer que resultados pretende-se alcançar em cada uma das etapas.
Tendo isso em vista, busque definir metas para as diferentes fases do seu processo de vendas.
Para isso, o uso de KPIs de vendas pode ser de grande ajuda.
Passo 4 – Monitore e avalie o desempenho do seu processo comercial
Nesta etapa do mapeamento, é importante estabelecer mecanismos para monitoramento e controle dos resultados das etapas do processo comercial.
Implemente os indicadores de desempenho para avaliar se as atividades do setor de vendas estão sendo executadas corretamente. Essas ferramentas favorecem a identificação de falhas e gargalos antes que eles tomem maiores proporções.
Além dos indicadores, um software de CRM também pode ser bastante útil para entender melhor o perfil dos seus leads e acompanhar com mais detalhes a evolução do seu processo de vendas.
Veja também: Como criar um mapa de empatia respondendo 35 perguntas
Você viu as etapas do processo de vendas de forma mais conceitual. Veja, agora, uma versão mais objetiva do processo comercial. Mas lembre-se: este é apenas um modelo, cada empresa tem um processo comercial específico!
Bom, agora que você já sabe mais sobre mapeamento de processo de vendas, que tal implementar na sua empresa? Faça isso e alcance resultados comerciais mais satisfatórios.
Leia mais: O que é jornada do cliente? O seu segredo para vender mais!
Um CRM pode ser de grande ajuda na hora de mapear seus processos comerciais. Por isso, baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais
