Aqui na Agendor, nossa missão é transformar a vida dos vendedores pela produtividade. Após ouvir as sugestões , e sempre pensando em aprimorar, é com muito orgulho apresentamosSumário mensal de resultados de vendas!  

O que seria isso?

O Sumário mensal é um relatório que criamos para facilitar a análise do desempenho da sua empresa e da sua equipe comercial.

Ele contém informações fundamentais que servirão de base para insights de melhorias no desempenho da equipe, no gerenciamento do seu funil de vendas e nos seus processos comerciais. O relatório será enviado por e-mail todo dia primeiro do mês, a todos os usuários da sua conta.

Quais informações contêm o relatório?

  • Quantidade de negócios ganhos
  • Quantidade de novas oportunidades
  • Taxa de conversão geral
  • Taxa de conversão por etapa do funil de vendas
  • Valor total de vendas
  • Ticket médio
  • Ciclo de vendas médio
  • Origens que trazem mais vendas
  • Principais motivos de perda

E como funcionará? Os administradores da conta receberão as informações da conta inteira, ou seja: além de todas as informações previamente citadas sobre cada usuário também receberá o quanto a companhia movimentou referente às quantidades de negócios ganhos, em andamento e perdidos.

Pensando na melhoria de produtividade de todos os colaboradores, cada um receberá um relatório individual, contendo suas respectivas informações.

 

Como utilizar essas informações?

Para exemplificar o uso do sumário, vamos criar uma empresa fictícia chamada Chocolates do Sul. Sua equipe comercial é composta por uma diretoria comercial e vendedores (externos e internos). Seu principal produto é chocolate amargo com avelã, e as vendas podem ser originadas através de franqueados, empresas corporativas e lojistas.

Seu funil de vendas é composto pelas seguintes etapas: contato, envio de proposta, follow-up, fechamento e ganho.

Os papeis a serem desempenhados por cada uma das áreas seriam:

Diretoria comercial (os administradores da conta):

Com o sumário em mãos, poderão avaliar o desempenho do mês atual em comparação ao anterior. Por exemplo, a quantidade de negócios em andamento, serve de base para se ter conhecimento da saúde do funil de vendas da empresa. Pois um aumento significativo nos negócios em andamento em relação ao mês anterior pode implicar em um ciclo de vendas maior, impactando o faturamento mensal e número de negócios fechados; pode indicar, também, que a prospecção está focada em leads que não possuem potencial de aquisição.

Por outro lado, no caso da Chocolates do Sul, como o relatório indica aumento de 3 novos negócios em relação ao mês anterior e valor de vendas superior, pode-se supor que houve maior esforço da equipe de vendas na prospecção de novos negócios e clientes. Vale ressaltar que essa avaliação é fictícia e serve apenas para ilustrar o uso do sumário, e portanto, são apenas hipóteses e interpretações; cada empresa possui cenários distintos, o que leva à conclusões diferentes, de acordo com sua realidade e contexto.      

A análise da taxa de conversão pode ajudar à identificar qual o gargalo existente no processo de vendas. Supondo que o gargalo esteja  na etapa de fechamento, por exemplo, é importante avaliar os motivos pelos quais isto possivelmente está ocorrendo. Pode ser que um vendedor (ou vários) estão influenciando diretamente nos resultados. Baseado nisso, algumas ações podem ser tomadas, como dar um feedback para essa equipe, treinamento focado em técnicas de fechamento, ou pode ser um benchmark da sua área de atuação. Neste caso, a segunda pior taxa de conversão poderia ser analisada.

Também é possível avaliar o desempenho da equipe de vendas de cada colaborador. Supondo um cenário em que a vendedora Rafaela obteve o melhor desempenho, é interessante analisar quais indicadores possibilitaram esse resultado. Há possibilidade de seu ciclo de vendas ser menor, sua taxa de conversão ser maior ou buscou por mais oportunidades, por exemplo. Neste caso, entender a razão pela qual seu comportamento resultou em mais vendas é fundamental para a gestão da equipe, pois com base nisso será possível entender quais ações realizadas geraram esse resultado,  e assim aprender, compartilhar e replicar para o restante da equipe, melhorando o desempenho geral.

Vendedor:

Rafaela, ao receber o seu sumário mensal percebe que seu desempenho, neste mês, foi superior ao passado e, dessa forma, pode avaliar os motivos pelos quais isso aconteceu. Ao ler o sumário, é possível identificar que prospectou mais negócios e que foi muito eficaz na etapa de fechamento, uma vez que efetivou vendas em todas as oportunidades daquela etapa. Porém, apesar de gerar novas oportunidades, esqueceu de enviar algumas propostas e, por isso, sua taxa de conversão de contato para envio de proposta foi o seu gargalo neste mês. A partir disso, Rafaela pode entender quais são seus pontos fortes e quais precisa aprimorar para apresentar melhores resultados.

Outros fatores importantes:

Origens que trazem mais receitas:

Com posse dessas informações, a Chocolates do Sul notou que franqueados é a origem que possui maior retorno positivo tanto em percentual quanto em valor de negócios ganhos. Assim, para o próximo mês, pode planejar a expansão da sua atuação nesse segmento ou designar parte da equipe de vendas na prospecção de empresas desse setor.  

Motivos de perda:

Dentre os motivos listados, o que possui mais destaque é o ‘Preço’. Com a análise, entende-se que o preço cobrado pelo pacote de chocolates não está sendo bem aceito pelos leads, o que deve refletir na precificação do seu principal produto. Outro fator que influencia nesse cenário é a ação dos vendedores, que talvez não estejam usando (ou não possuam) os argumentos ideais para a negociação.

Queremos ouvir sua opinião! 

O que você achou do sumário? Deixe o seu feedback para continuarmos evoluindo 🙂

Vale lembrar que o Sumário Mensal de vendas é um benefício para assinantes do Plano Pro. Você pode experimentá-lo gratuitamente por 14 dias se ainda não for assinante do Agendor.

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