Sem clientes, não há vendas! A frase pode parecer óbvia, mas muitos vendedores acham que suas atribuições começam exclusivamente do ponto em que um cliente lhes é enviado pela empresa.
Mas não é bem assim. Vendedores também são responsáveis por prospectar, dependendo das atribuições e das divisões de tarefas entre marketing e vendas.
Neste post, você vai ver como fazer a geração de leads B2B para seu negócio e, em seguida, como qualificá-los.
Antes de continuar a leitura, dê uma olhada nessa apresentação de dicas de geração de leads B2B, criadas pela equipe do Agendor:
Geração de leads B2B
Antes de qualificar seus leads, você terá que encontrá-los.
Confira, então, algumas das mais efetivas formas de geração de leads B2B!
Prospecção ativa
A prospecção não se trata necessariamente de comprar uma lista de nomes, e-mails e telefones e começar a ligar para empresas em busca de clientes que possam estar interessados em seu negócio.
A geração de leads dessa forma acaba sendo extremamente demorada e tediosa. E pode até queimar a sua empresa no mercado, além de incluir o domínio do seu site em listas de spam.
Existe uma maneira correta de se fazer isso no mercado B2B. Veja um breve passo a passo:
1. Defina seu perfil de cliente ideal
Quais são as empresas que, em geral, trazem mais lucro para seu negócio?
Trace um perfil dessas empresas. Deve haver algumas características comuns. Por exemplo:
- porte;
- área de atuação;
- faturamento;
- localização;
- perfil dos clientes da empresa;
- entre outros.
2. Entenda por que essas empresas se interessam pelas soluções da sua empresa
Qual diferencial de seu negócio atrai essas empresas?
Pesquise com clientes atuais (você pode usar ferramentas de pesquisa online para isso) e verifique em seus históricos de vendas (um sistema de CRM ajuda muito nessa hora) o que sua empresa faz melhor que os concorrentes: a razão de preferência de seus clientes!
Com essa informação na mão, desenvolva um discurso de vendas e materiais de apoio, como folders e apresentações para enviar por e-mail.
3. Pesquise empresas com esse perfil
Uma das melhores fontes para achar empresas com o perfil que você deseja é o LinkedIn.
E com mais uma vantagem: você já vê os nomes dos contatos. Por isso, se você tiver uma boa rede de relacionamentos no LinkedIn, essa pode ser uma boa forma de geração de leads B2B, inclusive com e-mail!
Você também pode procurar em outras redes sociais e principalmente em sites de associações comerciais, de empresas ou indústrias.
Sem falar na busca direta na internet.
4. Faça uma lista e inicie os contatos
Ligue ou envie e-mails para esses contatos, organizados em uma lista.
Tente mostrar como sua empresa pode solucionar problemas e atender as necessidades do negócio dele. Foque em soluções, não em características, e comprove todo valor do que está oferecendo.
A partir daí, continue fazendo do o follow-up de vendas, em busca de um fechamento de negócio!
Essa é uma forma de como gerar leads qualificados, que atendem ao perfil de seu negócio.
Confira também: Saiba como usar LinkedIn para vender e descubra um ótimo caminho para chegar a seus clientes
E mais uma apresentação de slides:
Inbound marketing
Inbound marketing é uma forma de geração de leads B2B focada em atrai-los para seu site ou blog, por meio de conteúdos de seu interesse.
Para isso, é preciso fazer um estudo das palavras-chave mais procuradas por seus clientes e criar textos em um blog tratando desses assuntos.
Ao encontrarem esses textos na internet, seus clientes são convidados a baixar materiais ainda mais profundos sobre esses temas, como e-books e infográficos, em troca de dados como e-mail, nome e telefone.
De posse desses dados, você já tem os leads que precisa e pode iniciar a qualificação, que mostraremos mais adiante.
Outras formas de geração de leads
Formulário de assinatura de newsletter
Com ajuda do Typeform ou do Google Forms é muito fácil criar um formulário para captar leads em seu site ou blog.
Janelas de captação de leads
Atualmente existem programas, alguns até gratuitos, que abrem uma janela pop-up em seu site assim que o usuário tenta passar o cursor para fora dele, com a intenção de mudar a URL.
Essas janelas podem apresentar ofertas ou convites para baixar um material ou assinar sua newsletter.
Conheça alguns desses programas:
Facebook Lead Ads
São postagens pagas, especialmente desenvolvidas pelo Facebook para você criar formulários de captação de leads fáceis de preencher e já otimizados para o formato de dispositivos móveis.
Essas foram algumas maneiras de como fazer a geração de leads B2B. Agora, veja como qualificá-los.
Leia também: Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?
Como qualificar os leads B2B
Gerar leads é apenas a primeira parte do trabalho.
É muito importante qualificar os leads. Isto é: verificar se são realmente prováveis compradores de seus produtos ou serviços e se vale a pena mantê-los no funil de vendas.
Assim, seus vendedores não vão perder tempo com leads que, no futuro, você vai perceber que não se encaixavam em seu perfil de clientes.
Existem diversas técnicas para isso. Uma das mais conhecidas é a BANT.
Consiste em se verificar se o lead tem:
- Budget (orçamento) para fazer a compra
- Autoridade para fechar o negócio
- Necessidade real de sua solução
- Tempo para decidir razoável.
Confira como gerar leads qualificados usando outras técnicas semelhantes à BANT:
Ficou claro para você como fazer a geração de leads? Então, que tal baixar este e-book para descobrir como um CRM pode te ajudar a fazer isso? Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes
