Os clientes são os protagonistas de qualquer negócio. Sem eles, não há venda, não há geração de receita e não há razão para a empresa existir.
A prospecção de clientes é vital para que o empreendimento se mantenha competitivo e sobreviva no mercado.
Trata-se do primeiro contato entre o seu prospect e os produtos e serviços que a sua empresa oferece.
Essa etapa inicial do processo de vendas precisa ser executada de maneira eficiente.
Conquistar novos clientes deve ser encarado como prioridade para que se possa construir um relacionamento duradouro com eles.
Mas, afinal, quais são as formas de captar clientes?
Hoje você vai descobrir que as técnicas de Inbound e Outbound Marketing podem te ajudar, e muito, a ampliar a sua carteira de clientes e fazer o seu negócio crescer.
Mas qual delas é mais eficiente?
Veja mais em nosso blog: 5 ações de marketing para alavancar as vendas
Formas de captar clientes: Inbound e Outbound Marketing
Para que um negócio tenha sucesso, é preciso ter um plano de prospecção muito bem estruturado e organizado.
Nesse sentido, as técnicas de Inbound e Outbound Marketing têm sido bastante úteis para empresários que desejam conquistar mais clientes.
O Inbound está relacionado a atração.
A ideia é fazer com que o potencial cliente vá até você e se interesse por aquilo que o seu negócio tem a oferecer.
Produzir conteúdo para o prospect e conduzi-lo pelo Funil de Vendas até que ele se torne um cliente é uma das práticas mais comuns em uma estratégia de Inbound marketing.
O Outbound, por sua vez, faz uso de estratégias mais tradicionais de marketing.
Aqui é a empresa que vai até o público de forma ativa para oferecer seus produtos e serviços.
A comunicação se dá de maneira mais dispersa, é o chamado “marketing de interrupção”, quando você está assistindo um filme e aparece um comercial, por exemplo, ou quando recebe um telefonema no seu trabalho de alguém tentando descobrir se sua empresa poderia ter interesse no seu produto.
A vantagem do Inbound marketing é que normalmente ele atrai leads mais qualificados para a força de vendas trabalhar com mais assertividade, no entanto, é preciso se preparar e investir para que isso funcione.
O Outbound, quando bem feito, também surte efeito, devido ao seu grande alcance e, principalmente, quando os vendedores são bem treinados em técnicas de vendas por telefone.
Veja algumas dicas sobre isso:
- 5 Dicas para melhorar os resultados da prospecção corporativa com seu discurso de vendas
- Técnicas de vendas por telefone para clientes difíceis
- Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas
Técnicas de Inbound Marketing
Como dissemos, criar conteúdo relevante para possíveis interessados em seu negócio é uma das mais divulgadas técnicas de como captar clientes com Inbound.
Mas isso envolve uma série de etapas, confira:
1- Marketing de Conteúdo
Em linhas gerais, Marketing de Conteúdo significa criar conteúdo relevante para o público que a sua empresa quer atingir e provocar engajamento.
E um blog é a principal ferramenta para isso.
Quando a buyer persona encontra-se no estágio inicial da sua jornada de compra, o blog será de fundamental importância para atraí-la e torná-la cliente.
Isso porque não se trata de um método invasivo, pois o público interessado costuma chegar até o blog através de pesquisas no Google, por exemplo. (Isso pode ser reforçado com anúncios pagos em AdWords e Banners na Rede de Display do Google).
Para manter a persona interessada, é preciso nutri-la com conteúdo significativo e que a ajude a solucionar determinadas necessidades.
Por isso, mantenha o blog atualizado com frequência.
Tendo em vista que as pessoas acessam a internet por meio de diferentes dispositivos, é interessante que o blog da sua marca esteja adaptado aos mais variados formatos de tela: desktop, smartphone, tablets, etc.
Proporcione ao visitante a melhor experiência possível.
Com o Marketing de Conteúdo, você consegue atrair, envolver e estimular o seu público. Por isso, é fácil concluir que produzir conteúdo personalizado é uma das estratégias mais eficientes para captar clientes.
2- Redes Sociais
Investir em redes sociais é outra das formas de captar clientes.
Isso se deve ao fato de que as pessoas estão cada vez mais utilizando o Facebook e o Instagram, por exemplo, para pesquisar sobre determinadas marcas.
As redes sociais são muito úteis também para potencializar o alcance do conteúdo do seu blog.
Além disso, elas permitem maior interação e engajamento com o público através de curtidas, comentários e compartilhamentos.
Assim como no blog, as postagens devem ser periódicas e conter temas e abordagens de interesse da sua buyer persona.
Aproveitar as redes sociais para direcionar o público para seu blog é uma forma bastante eficaz de unir essas duas táticas de atração de clientes.
3- Landing Pages
Em tradução livre, Landing Page significa “página de aterrissagem”.
Seu objetivo é converter o visitante, oferecendo a ele um material gratuito e relevante (e-books, videos exclusivos, infográficos, etc) em troca de informações pessoais.
Uma Landing Page perfeita deve conter:
- Título e subtítulo
- Imagem do que está sendo oferecido
- Descrição
- Formulário para preenchimento de dados
- Prova social (número de downloads, curtidas e compartilhamentos, comentários, etc)
As Landing Pages podem ser divulgadas no site, no blog, nas redes sociais e via e-mail marketing, por exemplo.
É aqui que entra nossa próxima dica de Inbound Marketing.
4- Automação de marketing
O e-mail marketing permite uma comunicação mais direta e pessoal com seus potenciais clientes.
Por meio dele, é possível despertar o interesse dos Leads de maneira personalizada e estreitar a relação entre eles e a sua marca.
Depois de captar as informações sobre os leads com o uso da Landing Page descrita acima, a automação de marketing permite que os e-mails com os conteúdos mais adequados sejam direcionados para determinados segmentos de clientes.
Ao enviar uma newsletter, por exemplo, você contribui para o aumento no número de acessos do seu blog e mantém os seus Lead nutridos com conteúdos que interessam a eles.
O e-mail marketing é uma abordagem bastante assertiva, pois entrega a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa.
Assim, os Leads entendem cada vez melhor como as soluções de sua empresa podem resolver seus problemas, chegando cada vez mais próximos do fundo do funil de conversão de vendas.
Confira também: Entenda o que é Inbound Marketing e Sales e conheça 4 estratégias que funcionam
Técnicas de Outbound Marketing
O Outbound Marketing se refere às tradicionais formas de captar clientes. Dentre as mais comuns, pode-se citar:
- Telemarketing (cold calls)
- Cold Mails
- Patrocínio de eventos e personalidades públicas
- Anúncios em TV, rádio, jornal, revista e redes sociais
As estratégias de Outbound, por serem mais dispersas, podem acabar atingindo aqueles que não estão interessados no que a sua empresa tem a oferecer.
Mas é importante ter em mente que no início de uma empresa, muitas vezes só o Outbound poderá dar o empurrão inicial que ala precisa para criar uma massa crítica de clientes.
Por outro lado, o investimento nessas ações é bem mais caro do que o Inbound.
Contudo, o Outbound Marketing pode sim trazer bons resultados para empresas que querem prospectar mais clientes.
Basta fazer um bom planejamento estratégico e dispor dos recursos necessários, pesquisar empresas na internet, nas mídias sociais, associações de classe e participando de eventos.
Essas foram as principais formas de captar clientes.
Quais dessas estratégias você costuma utilizar na sua empresa? Quais você pretende adotar? Conte para a gente nos comentários!
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