Os resultados da sua empresa estão sendo fiéis às suas previsões? Veja como acertar suas previsões de vendas
Qualquer bom negócio precisa ter um sistema de previsão de vendas, como parte de sua estratégia de gestão de vendas, e de acompanhamento de metas.
Mas, a maioria das previsões de vendas são, por natureza, inexatas, até porque são previsões, não adivinhações.
O truque, segundo os especialistas é saber em que direção as previsões estão erradas e transformar isso em uma imagem do caminho que a sua equipe de vendas está seguindo.
As pessoas podem pensar que uma previsão de vendas pode ser boa ou ruim, dependendo de sua precisão.
Afinal, a lógica mostra que, quanto mais acertada é uma previsão, melhor ela é. Mas o segredo da previsão de vendas está em quebrar as suposições e transformá-las em realidade.
Para uma pequena empresa, uma previsão de vendas mal feita pode significar a sua falência, por exemplo.
Afinal, previsões de vendas não são apenas previsões. Elas envolvem investimento, planejamento e a expectativa de muitas pessoas.
Não importa o que deu errado. Para muitos, quando uma previsão de vendas falha, a culpa é do gestor.
Por isso, é importante saber testar a sua previsão, para saber se ela terá futuro, ou se ele vai nadar, nadar, e morrer na praia. Aqui estão algumas dicas para você acertar na mosca as suas previsões de vendas.
Dicas imperdíveis para acertar suas previsões de vendas
#1. Use números separados
Um dos maiores equívocos sobre as previsões de vendas é que existe um conjunto de números que representam a verdade sobre o seu negócio.
Na verdade, são necessárias várias previsões para representar as necessidades dos diversos círculos envolvidos nas metas e previsões de crescimento de uma empresa.
Sua equipe de vendas pode ter uma previsão projetada para atender o seu número, mas a gestão de produtos pode estar interessada na previsão de vendas de um produto específico.
Por outro lado, a operação pode estar interessada em descobrir o que precisa ser produzido e quando precisa para que possa financiar as necessidades a receita necessária para alcançar as previsões.
Por isso é preciso colocar todos esses dados juntos e fazer com que eles formem uma imagem coesa.
Concentre-se em números e previsões sobre diferentes termos.
#2. Desenvolva um processo flexível
É impossível usar um único teste que possa garantir que você pode acompanhar todos os termos, tempo e o contexto de cada venda.
Em vez disso, você deve se concentrar no desenvolvimento de um processo que pode ser gerenciado, reavaliado e modificado conforme as condições forem mudando.
Isso requer disciplina, começando com a garantia de que as previsões de vendas são atualizadas em uma base regular.
Isso significa que os gestores têm que entender o sistema de vendas, o histórico do cliente, a entrega do produto, e até mesmo a história do vendedor para avaliar, com alguma certeza a exatidão da previsão de vendas.
As grandes empresas muitas vezes cometem erros na previsão porque estão pensando apenas no histórico de vendas.
Em vez disso, eles precisam olhar para muitos fatores adicionais, caso contrário haverá uma grande imprecisão entre a previsão e a realidade.
#3. Separe tempo para rever as previsões
Suas previsões não vão fazer bem se você não está constantemente mantendo o controle sobre elas. É crucial para as empresas reservar um tempo específico para rever suas previsões.
Se a sua empresa faz isso toda terceira quinta-feira do mês, faça isso em todas as quintas. Reúna-se com gestores em um almoço, reveja os dados, e trabalhe em cima das decisões. Tudo isso vai influenciar no processo decisório da empresa.
Se você tem uma data com horários definidos para planejar e se debruçar sobre as previsões, você começa a ver o que está dando errado e ir mudando de curso.
#4. Use um modelo consistente
Não existe um modelo de previsão que seja melhor ou mais eficiente. Cada empresa vai desenvolver um modelo, ou adaptar, conforme suas necessidades.
O método mais tradicional é: combinar as vendas do ano, com a do ano passado e fazer um palpite para o futuro.
Para alguns gestores esse é o melhor palpite. Estudar o passado e o presente para tentar entender o futuro.
Mas a chave é o modelo que usa uma média ponderada ao longo de alguns meses ou que descobre números rastreando as necessidades a serem supridas de forma consistente ao longo do tempo.
Um dos maiores problemas aqui é que muitas pessoas acreditam não estarem qualificadas para prever as vendas.
Por isso é importante você encontrar um método que funcione. E criar não apenas 1 previsão, mas 3: uma pessimista, uma realista e outra otimista.
Muitas empresas fazem isso com as metas e têm sucesso. Por que não fazer isso também com suas previsões?
Não existe uma fórmula definitiva para as previsões de vendas. Você pode olhar o seu presente e passado, ou prever baseado na sua expectativa de crescimento.
#5. Não complique demais
Uma previsão de negócios não tem que ser um processo hiper complicado que envolve matemática avançada e previsões de alto nível.
A maioria das empresas não são necessariamente muito sofisticadas. Elas não têm equipes de estatísticos. Geralmente é algum gestor que conhece bem o dia-a-dia da empresa que trabalha nas previsões de vendas.
Além disso, você pode utilizar alguns sistemas para prever as vendas e fazer uma auditoria em seus números, se você não se sentir seguro em fazer as previsões olhando apenas o passado e o presente.
#6. Seja democrático
Se você não está incluindo todos os elementos da empresa no seu processo de previsão, é provável que você acabe com os números distorcidos.
Se as pessoas não estiverem envolvidas no processo, elas não vão acreditar nos números e, consequentemente não irão usá-los, ou simplesmente irão adaptá-los às suas expectativas pessoais.
Um departamento de compras, por exemplo, pode querer modificar em alguns números para adequá-los ao estoque.
Por isso, é preciso transformar o processo de previsão em um processo democrático, tanto quanto possível.
Há formas de gerir a colaboração para que você colha os benefícios das previsões, e não apenas seus pontos negativos.
Quando todos podem ser envolvidos no processo, as pessoas tendem a acreditar que estão participando ativamente, e assim acabam acreditando no resultado final.
Reúna todos os envolvidos pelas previsões para pensarem e chegarem às previsões finais junto com você.
#7. Concentre-se nas exceções
Você pode ajustar os detalhes das previsões para seu planejamento de vendas, mas o seu foco principal de estar nas exceções da previsão: onde a linha da previsão diverge dos dados reais?
Melhorar a previsão é algo que não acontece da noite pro dia: os analistas esperam que as previsões incluam dados mensais para os próximos 12 meses, bem como informações para os próximos 2 ou 3 anos.
É impossível ser específico e micro nessas informações. Por isso que você precisa se concentrar nas exceções das previsões.
Depois de pronto, você pode demorar algum tempo depurando as previsões para que elas sejam condizentes com a realidade.
Você está pronto para começar?
Apesar de ser em parte um processo de adivinhação, é importante transformar as previsões em um processo fiel de estudo do mercado e, envolver todas as áreas e responsáveis que podem ser afetados por ele.
No fim, você vai descobrir que o processo de previsão é um processo de ajuste contínuo, em que você precisa estudar dados e entender o funcionamento do seu mercado, da sua empresa e principalmente dos seus potenciais clientes.
Dessa maneira, você estará pronto para pensar nas previsões de início do ano para a sua empresa.
Você já fez as previsões de 2015 da sua empresa com base nessas ideias? Se você ainda não fez suas previsões, ainda dá tempo. Entenda como criar metas ambiciosas para 2015, e colha os frutos de um planejamento de vendas.
