Perguntas erradas e não conhecer o produto são erros que podem comprometer resultados de vendedores, por isso saiba como treinar uma equipe de vendas.

Uma boa equipe de vendas precisa estar em constante atualização, afinal, as mudanças acontecem com muita frequência quando falamos de negócios.

Os clientes estão cada vez mais exigentes e as empresas precisam agir rapidamente para corresponder às expectativas e conquistar bons resultados. Por isso, é sempre importante ficar atento aos detalhes e corrigir possíveis falhas no processo de venda.

Neste artigo, você vai conferir algumas estratégias de como treinar sua equipe de vendas e evitar os principais erros de vendas. Boa leitura!

Por que treinar a equipe de vendas? 

O treinamento de uma equipe comercial é importante não apenas pelo conhecimento e capacitação dos vendedores, que são uns dos profissionais mais importantes de uma empresa.

Na verdade, além desses benefícios, treinar uma equipe de vendas pode ser uma forma interessante e estratégica de conseguir, também, motivá-los e engajá-los com a organização.

Isso porque, ao perceberem que está sendo feito um investimento de tempo e recurso em um treinamento de vendas, a equipe comercial se sente valorizada e reconhecida.

Além disso, essa é uma forma de prepará-los  e muni-los de todos os recursos necessários para atingir as metas comerciais e os resultados esperados pela empresa. 

Como treinar uma equipe de vendas

1. Realize dinâmicas em equipe

Essa é uma das mais eficazes formas de como treinar uma equipe de vendas. Fazer perguntas fechadas (com respostas “sim” ou “não”) ou não argumentar depois da primeira recusa do cliente são alguns erros comuns.

Durante os treinamentos, estimule o raciocínio rápido da equipe realizando dinâmicas entre eles, mostrando uma abordagem eficaz e também apresentando quais são as perguntas básicas que podem ser feitas aos clientes.

Aproveite para conferir 4 exemplos de dinâmicas de motivação no trabalho, que você pode fazer com seu time de vendas!

Uma boa alternativa de como treinar vendedores é oferecer treinamentos focados em técnicas de persuasão. Sugerimos a leitura do livro “As armas da persuasão”, de Robert Cialdini.

Na obra, o renomado psicólogo americano traz um estudo sobre a persuasão e aponta quais os fatores que ajudam a aumentar a influência no momento de fechar uma venda ou até mesmo durante o dia a dia.

"As armas da persuasão", de Robert Cialdini

“As armas da persuasão”, de Robert Cialdini

Saiba como escolher o treinamento de vendas ideal para as necessidades do seu time!

2. Mostre a importância de organizar o tempo

O mês está acabando e o vendedor ainda não conseguiu bater a meta? É nesse momento que bate o desespero e ele tenta fechar a venda a todo custo, muitas vezes forçando a barra com o cliente.

Nesse caso, você pode iniciar um treinamento da equipe comercial sobre a organização do tempo, explicando que o ideal é o profissional se programar para prospectar bastante no início da meta para não correr o risco de fechar o mês no vermelho.

Existem até mesmo cursos que ajudam o profissional a organizar o tempo. O Senac, por exemplo, oferece o curso de Gerenciamento do Tempo.

Vale também o gestor ressaltar para a equipe que é preferível respeitar o tempo do fechamento de uma venda do que perder de vez o cliente.

Mostre a importância de organizar o tempo!

Gerenciamento de tempo é fundamental para todo vendedor

3. Faça workshops

Promover workshops para mostrar as novidades do seus produtos é quase uma obrigação. O que você não deve esquecer também é de apresentar informações sobre a concorrência, já que o cliente com certeza estará muito bem informado sobre as opções que possui.

Realize pesquisas sobre o mercado, faça contatos e estude tudo o que está acontecendo no seu segmento.

Mas existem também outras formas de como treinar uma equipe de vendas. Uma opção é usar os chamados “clientes ocultos”, uma pessoa que estará em contato com a concorrência, observando como acontece o processo de venda e as características do produto.

Dessa forma, além de preparar melhor sua equipe, você também poderá avaliar possíveis melhorias para o seu produto.

Já conhece a websérie que criamos, “Relacionamento com clientes“? Então confira agora e aprenda técnicas de vendas e relacionamento se divertindo!

4. Melhore a comunicação escrita e verbal

Não há como treinar uma equipe de vendas sem focar em técnicas de comunicação.

Afinal, durante o processo de vendas, boa parte das conversas podem acontecer por e-mail ou até mesmo por meio de aplicativos de mensagens instantâneas.

Cometer muitos erros de gramática pode impactar na credibilidade do vendedor. Além disso, utilizar o português de forma incorreta durante as conversas também pode causar uma má impressão com os clientes.

Para evitar esse problema, sempre compartilhe dicas de português com sua equipe. Uma sugestão é o levantamento realizado pela revista Exame, que aponta os 100 erros de português mais comuns no mundo corporativo.

Também procure deixar dicionários à disposição e estimule a leitura criando uma minibiblioteca no escritório, onde cada vendedor poderá deixar e pegar um livro emprestado.

A comunicação com a sua equipe de vendas é fundamental para manter os processos sempre alinhados e a produtividade lá em cima. Invista em treinamentos e feedbacks e esteja sempre aberto a ouvir sugestões.

Ideias de treinamento para equipe de vendas

Treinamento de atendimento

O treinamento de atendimento está entre as principais capacitações que uma empresa deve proporcionar para sua equipe comercial. 

Isso porque o atendimento é a alma do seu negócio, e pode ser o grande responsável por atrair ou afastar clientes. 

Muitas vezes, por melhor que seja o seu time de vendas, alguns pontos podem ser melhorados e até otimizados para garantir resultados mais satisfatórios. 

No entanto, para isso acontecer, sua equipe precisa ser capacitada para tal. 

Assim, o treinamento de vendas pode abranger os mais diversos tópicos, temas e canais, de acordo com a necessidade da sua empresa.

Se o atendimento telefônico é o carro-chefe do negócio, por exemplo, oferecer um treinamento para vendas por telefone pode ser muito interessante. 

Por mais que a profissão de vendas tenha sua base já conhecida, cada organização tem sua forma de atuar e seus processos internos. 

Assim, é indispensável que todos os colaboradores do setor comercial saibam exatamente como funciona para que o objetivo da empresa seja alcançado. 

Treinamento em prospecção 

A prospecção e as vendas andam de mãos dadas. Exatamente por isso, não dá para falar sobre como treinar uma equipe de vendas deixando o treinamento de prospecção de lado.

Apesar de ser uma demanda natural do setor comercial, muitos profissionais de vendas podem enfrentar dificuldades em conseguir encontrar e atrair possíveis clientes.

Dessa forma, planejar e executar uma capacitação em técnicas de prospecção pode ser muito importante para os colaboradores, além de trazer impactos muito positivos para os resultados comerciais caso seja colocado em prática. 

Treinamento de técnica de vendas

E se após a prospecção vem a venda, nada mais justo do que também oferecer treinamentos focados em técnicas de vendas, certo?

Muitas vezes o seu colaborador pode até conseguir abordar bem um lead, mas na hora de fechar um negócio, ele não consegue chegar ao finalmente.

Assim, uma forma de evitar que os esforços da prospecção sejam em vão é ensinar o vendedor diferentes técnicas de negociação e vendas.

Treinamentos operacionais 

Muitas ferramentas podem ser usadas e fazer parte do dia a dia da equipe comercial. 

Por isso, outro tipo de treinamento que pode ser realizado com os vendedores são os operacionais, que mostram como os recursos funcionam na prática e como a equipe pode aproveitar o melhor deles. 

Além disso, também pode ser interessante oferecer treinamentos sobre os processos utilizados no departamento de vendas.

Treinamento sobre soluções da empresa

Não dá para vender uma solução que não se conhece, certo?

Por isso, quando falamos sobre como treinar uma equipe de vendas, não podemos esquecer dos treinamentos sobre os produtos e serviços que a empresa oferece.

Esse tipo de conteúdo serve para apresentar o que a empresa faz, fazê-los ter total domínio dos produtos para, assim, ter mais segurança lidar com objeções e questionamentos durante as negociações. 

Como acompanhar os resultados do treinamento oferecido? 

Tão importante quanto saber como treinar uma equipe de vendas é conseguir mensurar os resultados que o investimento trouxe para os resultados da empresa.

Afinal, todo treinamento envolve diferentes tipos de investimentos, como recursos financeiros, equipamentos, tempo, entre outros.

Dessa forma, pode ser muito arriscado planejar várias capacitações sem acompanhar os impactos que eles estão gerando para a organização.

Mas como fazer esse acompanhamento? 

O treinamento deve começar no planejamento, que deve ser feito para suprir as lacunas e gargalos identificados nos processos comerciais da empresa. 

Pois, assim, você pode observar e mensurar depois se esses pontos foram solucionados e melhorados. 

Se a prospecção é um problema para sua equipe, por exemplo, um treinamento de abordagens pode ser muito interessante. E os resultados desse conteúdo poderão ser observados à medida que o número de contatos, ou seja, a quantidade de leads da sua empresa aumentar. 

Bônus: Motive seu time com o Funil dos Sonhos!

Saber como treinar uma equipe de vendas é essencial para empresas focadas em melhoria contínua e em alta performance. Mas como manter o time motivado e orientado para resultados mesmo em uma rotina intensa e repleta de desafios?

Nós temos a resposta: com uma ferramenta capaz de integrar os sonhos pessoais e metas profissionais de cada vendedor! Este é justamente o objetivo do Funil dos Sonhos: conectar os objetivos dos vendedores com os objetivos da empresa, mostrando as atividades de vendas diárias que precisam ser realizadas para alcançá-los.

Funciona assim:

  • o vendedor preenche informações sobre o seu sonho pessoal (viagem, carro, casa própria, etc), como o prazo ideal para realizá-lo e o investimento financeiro necessário;
  • em seguida, preenche informações sobre sua cadência de vendas e produtividade esperada.
  • a ferramenta cruza os dados e cria um dashboard que indica quais os objetivos precisam ser cumpridos no trabalho para que o sonho pessoal se torne realidade!

Comece agora mesmo a configurar o Funil dos Sonhos para o seu time!

E aí, já sabe qual a melhor maneira de treinar uma equipe de vendas?

Se você quiser usar algumas apresentações prontas para ter como treinar sua equipe de vendas, baixe estes slides e use a vontade: