Como um profissional de vendas que lida com pessoas interessadas em seu serviço todos os dias, o poder de persuasão é sua qualidade mais colocada à prova diariamente. Mas como ser uma pessoa persuasiva? É possível aprender a convencer alguém?
Principais aprendizados deste artigo:
- Ser persuasivo é uma habilidade que pode ser aprimorada com um conjunto de técnicas pessoais, práticas e psicológicas.
- Os principais pontos a se considerar são a atenção e a escuta, pois é a partir dali que mapeamos a dor do cliente e tiramos dúvidas.
- Investir em técnicas de rapport em vendas auxilia a passar mais credibilidade e gerar uma conexão emocional durante a conversa.
- Ter atenção com a linguagem corporal, usando a técnica do espelhamento para transmitir confiança, é uma das melhores formas de praticar uma das principais abordagens e técnicas de vendas.
Sim, você pode aprender como aperfeiçoar seu pitch de vendas para persuadir clientes em potencial a se tornarem seus clientes reais.
Unindo o conhecimento sobre o que você vende com a forma certa de falar e uma linguagem corporal adequada, o número de propostas fechadas pode aumentar.
Aprender como ser persuasivo passa por um conjunto de técnicas e habilidades pessoais, práticas e psicológicas.
Afinal, nosso cérebro processa como uma informação é passada juntando todos os estímulos da fala até as expressões emocionais.
Para te ajudar, montamos neste post um guia rápido de como ser mais persuasivo no trabalho, algumas técnicas que você pode aplicar e truques psicológicos eficazes para convencer seu ouvinte.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
Como ser persuasivo e melhorar seu poder da negociação
1. Exercite dois pontos: atenção e escuta
Para aprender realmente como ser uma pessoa persuasiva você precisa saber o que o seu cliente em potencial precisa.
As dores do cliente são os pontos de onde você vai tirar a base da sua argumentação para convencê-lo de que sua solução é a mais adequada.
Para isso, preste bastante atenção nas reuniões iniciais de apresentação. Neste momento, você mais vai escutar do que falar.
Ouça o que ele precisa, tire dúvidas, demonstre interesse em conhecê-lo e anote os pontos principais para criar uma proposta personalizada.
2. Reconheça a necessidade do outro
Outro ponto importante de como ser uma pessoa persuasiva é validar aquilo que seu possível futuro cliente está falando.
Dedique-se a ouvir, mas também reconheça a importância do que ele está falando. Interaja e responda com frases curtas para não cortar o raciocínio do cliente.
3. Passe credibilidade
Já mencionamos acima a importância de conhecer bem a solução que você vende. Estar atualizado com todas as novidades da sua área passa credibilidade.
Ter uma fala segura, apresentando estatísticas que reforcem seus argumentos demonstra que você tem informações sólidas.
Isso tira sua solução do campo da ideia e a relaciona com o mundo real e prático. E mais importante: você fala de algo que traz resultado real para o cliente.
As técnicas de rapport em vendas também ajudam a reforçar a empatia e a conexão emocional da conversa, permitindo uma interação que facilita a persuasão e chegar no objetivo que é vender.
4. Demonstre comprometimento
Quando se fala em como ser uma pessoa persuasiva, o comprometimento com o atendimento é fundamental.
Para vender algo a um potencial cliente, a proposta deve chegar de forma aberta com total flexibilidade para evoluir para um ponto em comum e favorável para ambos os lados.
Como vendedor, você está na posição de liderança, mas também precisa deixar espaço para o cliente opinar e propor mudanças na proposta.
O compromisso que você deve demonstrar é que você entende a necessidade do cliente e quer chegar a uma solução criada de maneira compartilhada com os envolvidos.
A equipe da empresa também pode colaborar com ideias que vão fortalecer seu discurso e tornar a defesa da proposta mais persuasiva.
Fonte: O Povo.
Técnicas eficazes de persuasão para vendas
Agora que você sabe os primeiros passos de como ser uma pessoa persuasiva, vamos falar de algumas dicas práticas que você pode usar no momento de atender o cliente.
O trabalho do setor de vendas contribui diretamente para o alcance das metas e objetivos da empresa. Aprender a persuadir vai contribuir para melhorar sua abordagem.
Além disso, um discurso de venda eficiente permite expandir a marca da empresa no mercado e ter cada vez mais pessoas usando as soluções oferecidas.
Aprenda algumas técnicas abaixo de como ser uma pessoa persuasiva no trabalho.
Técnica #1: Criar um relacionamento com o cliente
Conversar não significa necessariamente ter um relacionamento. Para aprender como ser uma pessoa persuasiva identifique o ponto em comum entre você e o seu cliente.
Lembra que você precisa ter atenção e escutar o que ele fala? Com as informações que você ouve pode criar estratégias de relacionamento com clientes baseadas nas principais necessidade de cada um.
Assim, você consegue fortalecer seus argumentos de venda e convencê-los de que eles estão diante da melhor oferta que já receberam. É esse seu objetivo, não é mesmo?
Técnica #2: Inovar nas técnicas de apresentação
Ao reunir a comunicação verbal e visual nas suas apresentações para o cliente, você consegue ser uma pessoa mais persuasiva. Mas por que?
Apresentar ao cliente as vantagens do seu produto é algo que ele espera que você faça para convencê-lo, certo? A maneira como você vai fazer isso é que será um diferencial.
Use recursos como vídeos, textos animados, narrações, tudo para destacar os principais benefícios daquilo que você está vendendo.
Com esse apelo visual, seu futuro cliente vai ficar vidrado na sua fala e mais atento aos seus argumentos de venda que vão soar muito mais convincentes.
Técnica #3: Usar os receios para reforçar seu discurso
Aquele momento onde o cliente contesta sua argumentação com suas dúvidas é um dos mais temidos pelos vendedores. Mas calma, eles podem ajudá-lo a reforçar os benefícios.
Se você fez o dever de casa, já previu algumas dessas objeções. E para ser uma pessoa persuasiva você precisa estar, antes de tudo, bem preparado.
Não descarte um receio apenas porque ele é contrário aos seus interesses. Se ele for legítimo, concorde, apoie o cliente e seja rápido para reforçar como seu serviço age exatamente nesse ponto.
Dê exemplos de outros clientes que conseguiram contornar o problema. Assim, o prospect consegue criar uma conexão externa que fortalece a capacidade de persuasão desse argumento.
Técnica #4: Uma ação leva a outra
Quando se trata de decisões de negócio, as pessoas tendem a ser mais analíticas e consistentes em suas decisões. Afinal, envolve seu maior patrimônio.
Pelo perfil do seu prospect, você vai conseguir determinar o quão “agressivo” poderá ser na sua abordagem inicial para ser uma pessoa persuasiva.
Por exemplo, seu prospect está mais decidido e sabe exatamente o que quer? Então sua proposta pode conter esses benefícios, oferecendo extras pela fidelidade.
Por outro lado, ele está buscando experimentar soluções? Faça uma proposta que inclui um upgrade depois de 3 meses por um preço especial.
Assim, você consegue deixar seu cliente em movimento para evoluir para um novo patamar na assinatura do serviço.
Na psicologia, esse comportamento é chamado de viés de confirmação. A pessoa procura se lembrar de ações anteriores que confirmaram suas preferências e também das que descartaram hipóteses, sendo consistentes em relação a elas.
Pesquisas inclusive já mostraram como funciona a estrutura do nosso cérebro quando se trata de mudar de ideia.
Técnica #5: Dar para receber
O professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona (EUA), Robert B. Cialdini, afirma que “todas as pessoas, de todas as culturas, têm sido treinadas para respeitar a regra de que não se deve receber sem dar.”
No universo das vendas, essa dinâmica também acontece. Como falamos na técnica #4, oferecer uma vantagem ou benefício ao cliente vai deixá-lo mais propenso a continuar e até fazer um upgrade no uso do serviço futuramente.
Essa técnica é muito útil para manter a geração de leads.
Técnica #6: Adotar o princípio da ‘prova social’ para converter
A prova social é a técnica usada para reforçar um argumento usando a opinião de outras pessoas para influenciar outra na mesma direção.
Hoje com a internet pesquisamos tudo — de preço a opiniões — online para decidir ou não comprar algo.
Quando você está fazendo uma venda, a técnica da prova social contribui para que você seja uma pessoa persuasiva, adicionando opiniões de outros clientes do mesmo nicho e até concorrentes do seu prospect sobre os resultados obtidos com a sua solução.
No livro “As Armas da Persuasão”, o professor Cialdini reforça esse conceito afirmando que “decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto”.
O princípio da prova social leva em consideração o fato de que as pessoas costumam ver o que todo mundo está fazendo para, então, fazer igual. Isso acontece por pura herança genética, algo instintivo do ser humano.
Técnica #7: Propostas por tempo limitado
Outra forma de como ser uma pessoa persuasiva é oferecer uma proposta ao futuro cliente com um boa oferta, mas que estará disponível por tempo limitado.
Essa informação vai gerar uma urgência na resposta, mas você não quer que seu prospect se sinta pressionado. Você deve ser objetivo e direto na argumentação de venda e no final informar até quando a resposta precisa ser dada.
Oferecendo informações completas, mesmo com pouco tempo, o cliente terá tudo o que precisa para pensar e fazer a decisão de compra.
Para aplicar cada uma dessas técnicas você deve estar atento à sua linguagem corporal e a alguns fatores emocionais. É sobre isso que falaremos a seguir.
Truques psicológicos que fazem de você uma pessoa mais persuasiva
A qualidade da sua fala no momento de colocar seu discurso de vendas em prática está relacionada ao seu preparo mental e a sua linguagem corporal.
Como vendedor, seu objetivo é convencer o cliente de que ele tem a melhor opção diante dele e que ela tem o encaixe perfeito com suas necessidades.
Agora que já falamos das habilidades pessoais para se desenvolver como vendedor, técnicas para usar no momento dos atendimentos, vamos fechar nosso guia com técnicas psicológicas de como ser uma pessoa mais persuasiva.
1. Inteligência emocional
O psicólogo norte americano Daniel Goleman cunhou o termo inteligência emocional que se refere a uma pessoa que consegue perceber as suas emoções mais facilidade.
Essa noção permite criar um discurso de venda mais convincente, pois você saberá a entonação que deve usar, quais dados vão reforçar seus argumentos e a maneira como você vai falar para seu prospect.
A inteligência emocional também auxilia no entendimento das necessidades do outro como falamos nos tópicos acima.
Automaticamente, você desenvolve mais empatia, cria um relacionamento mais sólido com o cliente, fazendo o trabalho de persuasão em vendas mais natural.
2. Linguagem corporal
Já citamos a linguagem corporal como parte integrante do sucesso de como ser uma pessoas persuasiva.
Por isso, fique atento a sua postura corporal ao se dirigir ao cliente, a sua expressão facial e aos seus gestos com as mãos.
Braços cruzados, por exemplo, dão a impressão de que a pessoa está indiferente a comunicação. E para vender, antes de tudo, você precisa despertar e demonstrar interesse.
Para ajudá-lo a melhorar sua linguagem corporal, use a técnica do “espelhamento” para gerar confiança no cliente.
Observe como está a expressão corporal do seu prospect e tente copiá-las sutilmente para gerar uma conexão com ele.
Essa atitude tem um efeito psicológico natural que vai indicar que a conversa está alinhada, o que facilita a persuasão.
3. Reuniões presenciais
É muito mais fácil colocar essas dicas de como ser uma pessoa persuasiva em prática quando você está cara a cara com o cliente.
É claro que você não precisa ser inflexível e negar reuniões online. Parte do seu poder de persuasão vem da sua autoconfiança no trabalho.
Mas sempre que possível agende reuniões presenciais com seus prospects para fazer a apresentação da empresa e as etapas seguintes de proposta e ajustes da mesma.
4. Tocar as pessoas
O contato com as pessoas vai além da conversa e também passa pelo expressão corporal como acabamos de ver.
Ter contato através de toque é outra forma de como ser uma pessoa persuasiva, pois gera proximidade e empatia com seu ouvinte.
Um cumprimento ao entrar e sair da reunião já é um ótimo começo para um primeiro encontro, por exemplo. A medida que você conhece mais seu prospect vai percebendo se pode inserir pequenos toques no meio da conversa.
O poder do toque pode ajudar a deixar o cliente mais aberto e propenso aos seus argumentos. Então observe e identifique os momentos em que vale investir.
5. Escuta ativa
Exercitar a escuta ativa é outra maneira de como ser uma pessoa persuasiva. No início do nosso guia, citamos a importância de ouvir o cliente e vamos falar mais sobre esse tópico agora.
A escuta ativa é uma técnica de comunicação interpessoal que consiste em realmente escutar se dedicar a prestar atenção no outro no momento da interação.
Em uma situação de venda, essa atenção é fundamental para contornar objeções do cliente, responder dúvidas e negociar com eficiência.
6. Ritmo da fala
Já reparou no quão rápido você fala nas reuniões com o cliente? Esse fator está diretamente ligado a sua capacidade de como ser uma pessoa persuasiva.
O tom que você usa, o ritmo e a fluência da sua fala estão interligados e juntos criam um discurso mais convincente e com poder de persuadir.
Quando estiver falando, inclua pausas entre as frases mais estratégicas para dar tempo para o cliente pensar. Aumente um pouco o tom de voz para enfatizar palavras importantes.
Você precisa encontrar o equilíbrio para não falar nem rápido nem devagar e assim conseguir envolver e persuadir o cliente na conversa.
7. Flexibilidade
Um vendedor inflexível e restrito a sua proposta provavelmente terá menos sucesso do que um que sabe ceder para negociar.
A flexibilidade é uma característica importante se você quer realmente aprender como ser uma pessoa persuasiva.
Demonstrar que você está aberto às opiniões do cliente cria mais empatia e abertura na conversa, ou seja, será mais fácil convencê-lo a aceitar sua proposta.
Mais importante do que isso, o cliente terá a confiança de que conseguiu um contrato personalizado com tudo para atender de fato suas necessidades.
8. Nome próprio
Para fechar nosso guia de como ser uma pessoa persuasiva, a última dica é sempre chamar a pessoas pelo nome.
Se você não é bom em reter informações novas, tenha o nome anotado em seu bloco de notas físico ou no celular.
A medida que você conversa, insira o nome da pessoa, principalmente nos momentos onde você vai questionar algo ou pedir uma opinião.
No momento de argumentar também é estratégico chamar seu ouvinte pelo nome para mantê-lo envolvido na conversa e conseguir persuadi-lo.
Como anda seu poder de persuasão na hora de fazer suas vendas? Compartilhe nos comentários sua experiência e o que você achou das dicas acima.
Quer aprender mais dicas para vender melhor? Baixe nosso ebook e aprenda como vencer objeções e se sair bem durante as negociações usando o Agendor.
