Como prospectar clientes: crie sua lista de prospecção

Como você já sabe bem, a prospecção de novos clientes é uma etapa vital para que a sua empresa consiga prosperar e se manter competitiva no mercado.

Principais aprendizados deste artigo:

Listas de clientes prontas e vendidas por terceiros podem comprometer a eficiência do processo de prospecção da sua empresa.
Definir o perfil de cliente ideal, utilizar as redes sociais para prospectar ativamente, pedir indicações para os seus clientes atuais, utilizar estratégias de inbound e outbound marketing são algumas das técnicas para prospectar e criar uma lista sólida de contatos.
Segmentar os contatos da sua lista de prospecção em grupos ajuda na elaboração de discursos de vendas mais assertivos e abordagens mais eficientes.
A captação de novos clientes e consequentemente novas oportunidades de negócios deve ser uma prioridade dentro do seu negócio. Veja algumas dicas para te ajudar a criar uma lista de prospects pesquisando em diferentes fontes.
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No entanto, um erro que muitos modelos de negócio costumam cometer ao aplicar técnicas para prospectar clientes é o uso de listas já prontas, geralmente vendidas por terceiros.

Essa é uma prática que pode comprometer a eficiência do processo de prospecção, tendo em vista que as listas de contatos de potenciais clientes precisam estar atualizadas, segmentadas e ainda conter ainda conter empresas que possam realmente vir a fechar negócio.

Nesse sentido, o mais recomendado é criar a sua própria lista de prospecção, com contatos dentro do perfil correto, tomadores de decisão bem identificados e canais adequados para estabelecer interações.

Nesta segunda aula sobre como prospectar clientes, você vai descobrir algumas das principais técnicas de como prospectar clientes, especialmente no que se refere à lista de contatos.

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Como prospectar clientes: técnicas para construir uma lista de prospecção

A captação de novas oportunidades de negócio deve ser encarada como uma das prioridades da sua empresa. Ela é essencial para que o seu modelo de negócio consiga se desenvolver.

Veja a seguir algumas técnicas de como prospectar clientes a partir da criação de uma sólida lista de contatos.

1 – Defina o perfil de cliente ideal da sua empresa

Não há como prospectar clientes e criar uma lista de prospecção sem antes definir qual o perfil de cliente ideal da sua empresa. Trata-se de uma representação que vai orientar a identificação de oportunidades de negócio.

Para isso, no caso das vendas no mercado B2B, consideram-se aspectos como setor em que o potencial cliente atua, porte da empresa, localização, tipos de solução comercializada, demografia do público-alvo etc.

Ou seja, é importante que você defina um perfil de empresas que possam perceber valor no seu produto ou serviço.

Existem diversos tipos de clientes, conheça alguns deles e veja como se comportam:

os tipos de clientes e o que esperar de cada um

Não deixe de conferir o conteúdo Prospecção de vendas: tudo o que você precisa saber para encontrar novos clientes e vender mais para saber TUDO sobre prospecção!

2 – Utilize as redes sociais para encontrar empresas dentro do perfil ideal

Depois de definir o perfil de cliente ideal, você pode utilizar as redes sociais para prospectar ativamente empresas que atendam aos critérios estabelecidos previamente.

Especialmente no LinkedIn, procure o perfil das empresas com as quais você acredita ser possível fechar negócio e as insira na sua lista de prospecção. Fique atento às informações sobre os tomadores de decisão.

Veja também: Social Selling: o que é e como implementar em sua estratégia de vendas

3 – Peça indicações aos seus clientes atuais

Outra dica para construir uma lista de prospecção de novos negócios é pedir recomendações para os seus clientes atuais. A sua base pode te indicar outras empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal e que se beneficiariam com as suas soluções.

Se fizer sentido, você pode inclusive implementar um programa de indicações com benefícios para seus clientes atuais.

4 – Faça uso de estratégias de Inbound Marketing

Continuando nossa lista de técnicas para prospectar clientes, não poderíamos deixar de mencionar o Inbound Marketing.

O objetivo do Inbound é atrair o interesse de potenciais clientes e fazer com que eles forneçam dados para contato de maneira voluntária. Para isso, algumas das técnicas e estratégias mais utilizadas são:

Marketing de conteúdo;
E-mail marketing;
SEO;
Postagens nas redes sociais.

Veja mais: Entenda o que é Inbound Marketing e Sales e conheça 4 estratégias que funcionam

5 – Considere fazer Outbound Marketing

Diferentemente do Inbound Marketing, no Outbound é a empresa que vai até os potenciais clientes para gerar interesse pelas soluções oferecidas e conseguir o contato deles para futuras abordagens comerciais.

Para isso, utilizam-se estratégias mais tradicionais, como:

Cold calls;
Cold emails;
Participação em eventos;
Anúncios em mídias como TV, rádio, jornal, revista e internet.

Apesar de o alcance ser maior do que no Inbound Marketing, os custos dessas técnicas para prospectar clientes também costumam ser mais elevados.

Confira em nosso blog: Outbound Marketing: TUDO o que você precisa saber para aumentar suas conversões

6 – Utilize ferramentas para impulsionar a captação de leads

Também é possível contar com a ajuda da tecnologia através de ferramentas com recursos de geração de leads.

No Agendor, por exemplo, existe uma funcionalidade para os negócios que desejam encontrar e prospectar os melhores leads, com rapidez e segurança.

Entenda esse recurso funciona:

Passo 1: Você nos envia uma lista com os CNPJs dos seus melhores clientes, para analisarmos dados de ramo de atividade, porte e localização.
Passo 2: Nós buscamos empresas com um perfil semelhante ao dos seus clientes e montamos uma lista de leads personalizada para você.
Passo 3: Os novos leads caem no seu funil de vendas do Agendor automaticamente, e você pode até sorteá-los entre seus vendedores!

Ficou curioso para conhecer a captação de leads do Agendor?

Acesse este link e saiba mais!

7 – Faça a segmentação de todos os contatos da sua lista de prospecção

Encerrando nossas dicas de como prospectar clientes, é de extrema importância que você faça a segmentação de todos os potenciais clientes que você inseriu na sua lista de prospecção.

A partir de critérios que você considera relevantes, procure separar os contatos em grupos. Isso vai tornar mais assertivas as abordagens e os discursos de venda.

Mas como segmentar seus clientes a partir de uma grande lista de contatos? Bem, com ajuda da tecnologia isso vai ficar bem mais fácil.

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Veja como fazer isso na prática:

Saiba mais: Segmentação de clientes: o que é e como executar com maestria para alcançar resultados comerciais!

Bom, terminamos aqui a segunda parte dos nossos conteúdos sobre prospecção de novas oportunidades de negócio.

Na próxima parte, você vai descobrir como fazer o primeiro contato com os seus clientes em potencial.

Você acaba de concluir a segunda aula da lista de leitura Prospectando novas oportunidades! Continue aprendendo:

Depois de criar sua lista de prospecção de clientes, como você pretende administrar e gerenciar esses contatos? Um software de CRM é a melhor solução, mas se você quiser tentar algo diferente, experimente nosso kit de planilha de cadastro e de prospecção clientes pontas para usar, elas são todas gratuitas: Kit de planilhas de vendas para planejar, motivar e não perder informações

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