Por Francine Pereira
Neste post, você vai entender a importância do ICP na criação do seu processo de prospecção e descobrir como definir o cliente ideal da sua empresa com a ajuda de um exercício prático.
Confira em nosso blog: Perfil de cliente B2B: conheça o ICP e saiba como utilizá-lo!
Ao prospectar, “quanto mais melhor”, certo?
Não é bem assim…
“Sair atirando para todos os lados” pode gerar grandes prejuízos para sua empresa. Quando a prospecção não é focada no público ideal, sua empresa corre riscos.
Os 3 riscos de não conhecer o perfil do cliente ideal:
- Atrair os prospects errados: ou seja, que não vão comprar – ou vão comprar só uma vez, e pelos motivos errados – e acabarão se frustrando com a empresa/com o produto/serviço. Isso, por sua vez, pode gerar comentários negativos sobre sua marca – prejudicando sua credibilidade no mercado.
- Ver seus vendedores focando tempo e energia no público errado: e, assim, deixando de dar a atenção necessária para os clientes que trarão muito mais resultados, e que realmente se beneficiarão com seu produto/serviço.
- Não ter o retorno esperado com ações de marketing e vendas: afinal, estes investimentos não estarão sendo direcionados de maneira inteligente e focada. Dessa forma, sobrará pouca verba para investir na prospecção dos clientes com maior potencial.
Para evitar que isso aconteça, antes de sair buscando novos compradores para sua empresa, é crucial definir o perfil de cliente ideal (ICP, em inglês: Ideal Customer Profile). Ou seja, aquele que é mais lucrativo e que faz a empresa prosperar.
Os principais benefícios de prospectar levando em conta o ICP, cliente ideal:
- Melhor conhecimento do seu público: uma vez definido o perfil de cliente ideal, ficará mais fácil entender as necessidades e preferências do público que sua empresa quer atrair. Além disso, o foco no cliente ideal pode direcionar também suas pesquisas (coleta e análise de dados) para adquirir mais conhecimento sobre esse grupo.
- Personalização e segmentação das ações: com mais conhecimento sobre o seu público ideal, é possível criar ações de marketing e vendas direcionadas ao perfil de cliente que sua empresa quer conquistar. Essa segmentação aumenta as chances de alcançar esse público e converter prospects em clientes.
- Mais retorno sobre os investimentos: com ações mais direcionadas ao ICP, os investimentos da sua empresa serão mais certeiros e eficientes, trazendo melhores retornos – tanto em termos de aquisição de novos clientes, quanto de fortalecimento da marca entre o seu público ideal.
Veja mais: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente
Pensando em como definir o cliente ideal? Uma ferramenta de CRM pode ajudar, veja como:
Recomendações importantes
Mudanças no ICP
Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas, adverte que é preciso avaliar o ICP de tempos em tempos, para verificar se é preciso mudá-lo de acordo com a situação do mercado.
Ele cita o caso de empresas de viagens que, por conta da valorização do dólar, por exemplo, podem vender menos pacotes internacionais e precisar focar mais nas viagens nacionais.
“Essa é uma ação que melhora os esforços de prospecção, direcionando as ações para o cliente que tem o perfil mais adequado para o momento”,
reflete.
Determinação e foco
Marcelo Caetano, sócio da Soluções VendaMais, destaca que na análise do ICP, a empresa pode perceber que o cliente ideal é mais difícil de conquistar.
Por conta dessa dificuldade, muitas acabam desistindo dessa abordagem. Porém, ele ressalta que mesmo que seja mais custoso atrair os clientes ideais, vale a pena, pois eles farão a diferença no faturamento da empresa.
“Se não, você vai conquistar vários clientes menores e, no fim, pode até aumentar a base, mas não vai melhorar seus resultados”,
frisa.
Como definir o cliente ideal junto com a equipe em 5 passos
A seguir, confira um exercício proposto por Raul Candeloro que vai ajudá-lo a definir o seu ICP e, assim, direcionar de forma mais inteligente suas ações e investimentos para a prospecção.
1 – Escolha de três a cinco clientes atuais com os quais você adora fazer negócios. Leve em conta não só a questão de relacionamento, mas também volume e lucratividade – maiores clientes, os que compram com mais frequência, os que geram mais lucratividade etc.
2 – Quais são as características desses clientes?
- a. Características demográficas (homem/mulher, jovem/idoso, renda, porte, faturamento, quantidade de funcionários etc.)
- b. Características geográficas (localização dos seus melhores clientes).
- c. Características do perfil de consumo (volume e frequência de compra, o que compra, tipo de pagamento, compras adicionais etc.)
- d. Das características listadas acima, quais são as três principais?
3 – Qual é o tipo de problema que sua empresa ajuda esses melhores clientes a resolver?
4 – O que estes clientes mais valorizam na sua empresa?
5 – Quais são os canais que estes clientes utilizam para se comunicar e se informar?
Conclusão:
Perfil do cliente ideal da minha empresa:
Clientes que tenham as características X (cite as três principais características);
Clientes que estão procurando resolver os problemas Y (cite os problemas que seus produtos/serviços ajudam a resolver);
Clientes que valorizam Z (cite os principais diferenciais dos seus produtos ou serviços; os valores que sua marca defende).
Quer saber mais sobre perfil do cliente ideal? Então, dê uma olhada neste vídeo do Thiago Concer:
Coloque o perfil do cliente ideal em prática!
Quer imprimir este roteiro e distribuí-lo entre seus vendedores – para que, juntos, vocês definam o perfil de cliente ideal da sua empresa neste momento? Acesse bit.ly/exercicio-pci e faça o download!
Lá, você encontrará também um modelo de roteiro de definição de ICP preenchido. A ideia é que ele o ajude a entender melhor a proposta deste exercício e, assim, facilite sua jornada.
Planejamento para determinar ICP cliente ideal
Formulário: Como definir o cliente ideal
Quando será feita? __/__/____
Local em que será feita:
O que é preciso fazer antes desta data para organizar o processo?
Quem serão os profissionais envolvidos nesta atividade?
Como esta atividade será realizada?
Informações extras que podem ajudar neste processo:
Leia também: O que fazer para encontrar o cliente ideal antes que ele encontre você?
Existem outra maneiras de conhecer o perfil do cliente ideal e até de sua equipe, por isso, assista a este webinar exclusivo:
Se você quer saber na prática como definir o cliente ideal, então, baixe nossa planilha gratuita: Encontrando o cliente mais lucrativo