Você sabe quais são os maiores medos dos vendedores? Conheça aqui os medos mais comuns e alguns conselhos para ajudar a diminuir esses medos.
Vendedores de alto desempenho são indispensáveis para o sucesso de qualquer negócio. Isso não é apenas um luxo, mas uma necessidade.
E para ter um bom desempenho, os vendedores precisam ser mais fortes do que o medo ou os riscos que os afligem, e muitas vezes acabam comprometendo as equipes de vendas.
Se você é vendedor e não tem plena ciência de seu potencial, deve ter muitos medos e deve vencer muitos desafios internamente para conseguir alcançar os resultados que o seu negócio precisa.
Mas, se você ainda não consegue externar os seus medos, aqui estão os 4 medos mais comuns dos vendedores, e alguns conselhos sobre como você pode ajudar a diminuir esses medos em sua rotina e sua equipe de vendas.
As coisas que os vendedores temem mais do que tudo
#1. Medo de rejeição
Os vendedores e equipes de vendas de um modo geral não conseguem ser produtivos se eles constantemente vivem com medo de rejeição de seus clientes.
Você deve fazer o que puder para incutir confiança para conseguir chegar e abordar seus prospects. Digamos que você vende produtos naturais, um produto altamente técnico.
Você pode estar relutante se fala ou não sobre o seu produto para seus clientes, já que eles temem que os potenciais clientes podem reagir mal a toda a sua complexidade.
Nesse caso, você precisa estar equipado com o conhecimento relevante sobre o produto para que o produto se destaque na frente do cliente, e você não seja rejeitado sumariamente.
Para efeito de ilustração, vamos partir para outro exemplo. Digamos que a sua empresa teve um incidente de atendimento a um cliente ruim e você, por conta disso, hesita em abordar clientes por medo da alta probabilidade de rejeição.
Nesse caso é preciso estudar e entender um pouco sobre como lidar com as reclamações dos clientes, transformando a situação negativa em uma oportunidade de construção de relacionamento.
#2. Medo de pedir a venda
Relacionado ao medo de rejeição, temos também o medo de pedir a venda. Muitos vendedores se sentem desconfortáveis fazendo isso.
Mas as pesquisas têm mostrado que não pedir a venda é uma das principais razões porque os vendedores fracassam.
Para isso, todo vendedor deve ter um arsenal de perguntas de fechamento, aquelas perguntas que delicadamente mostram que, se o cliente não tem nenhuma dúvida, empecilho ou impasse que impeça o fechamento, está na hora de seguir em frente.
Essas perguntas, diferente do que os vendedores acham, não vão afugentar o potencial comprador, mas sim mostrar que, chegaram a um ponto em que a compra é o próximo passo.
Alguns vendedores têm medo de pedir a venda e, por isso acabam perdendo.
#3. Medo de perder mercado e clientes
Em algum momento, a sua empresa pode ter a necessidade de reduzir o tamanho dos territórios de vendas ou aumentar o número de vendedores atendendo uma região.
Mesmo quando isso é absolutamente necessário, essas situações podem ser veneno puro dentro de uma equipe de vendas.
Vendedores veem os clientes e o mercado perdido como dinheiro perdido, e o resultado será a moral prejudicada, menos confiança no gestor comercial e menor desempenho em vendas.
Portanto, quando a sua empresa precisa reduzir o território ou reduzir o número de clientes, é preciso pensar em uma maneira que mostre que você se importa com os vendedores, que tem o sucesso futuro deles em mente, e que deixe claro que você é confiável.
Talvez o melhor a fazer aqui é mostrar como a sua empresa fez isso no passado e como seus vendedores podem superar as vendas atuais com o novo plano e como isso vai reduzir as suas despesas.
Muitas vezes é preciso diminuir o mercado para ampliar as ações e as oportunidades de vendas, e com menos esforço, vender para novos prospects.
#4. Medo de perder comissões
Os vendedores não querem que mexam em suas comissões. Na verdade, ninguém quer. Mas isso é o que eles sentem quando acontece da empresa cortar rendimentos e comissões.
Quando isso acontece, acaba causando um impacto na força de vendas mais do que qualquer outra situação, especialmente nos vendedores de alto desempenho.
É claro que, muitas vezes, a empresa tem que reduzir a despesa da força de vendas, mas antes de fazer isso, tenha absoluta certeza de que isso não é porque o gestor comercial está com ciúmes da renda dos vendedores.
É uma situação muito mais comum do que podemos pensar. Por outro, os executivos de grandes empresas reconhecem a força de uma equipe de vendas bem paga e, não têm inveja do dinheiro pago aos vendedores.
Se a sua empresa precisar fazer algum ajuste na remuneração de seus vendedores, faça isso de uma maneira que demonstre o seu apreço pelos vendedores.
É preciso tomar cuidado com os cortes, e demonstrar como essa redução, no final das contas vai agregar para aumentar os resultados da equipe de vendas.
Muitas vezes, novos produtos, comissões diferenciadas ou novos potenciais clientes podem agregar mais comissões e, com isso, fazer com que a percepção geral ainda seja de ganho.
Mexer no bolso do vendedor pode ser um grande problema.
Quanto menos medo na cabeça de seus vendedores, maiores os resultados
Um vendedor, assim como qualquer profissional, não consegue trabalhar e se doar 100% se estiverem com preocupações em mente.
Isso funciona para qualquer profissional. E, como os vendedores são importantes para a saúde financeira das empresas, é importante que eles estejam trabalhando dando o seu melhor.
Isso não significa que os vendedores precisam ser bajulados, mas a sua empresa precisa dar a devida atenção ao vendedor, e não trata-lo como um simples funcionário sem importância.
Por outro lado, os vendedores precisam se tornar um especialista em seus produtos. As pessoas não querem comprar de um atendente, ou uma pessoa desinformada.
Elas querem comprar de pessoas que sabem o que estão fazendo.
Quando os vendedores têm conhecimento sobre a rotina de vendas, seu produto e sua importância dentro da corporação, eliminam os primeiros medos.
E, quando a empresa tem conhecimento da importância da equipe de vendas para os resultados, sabe como contornar os 2 últimos medos.
