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Vendarketing: o que é e como implantar em sua empresa?

Escrito por
Gustavo Paulillo

Apesar de novo, esse conceito vem ajudando muitas empresas a alcançar o sucesso

Periodicamente, ocorrem mudanças no mercado e no comportamento de consumo. As soluções oferecidas são muitas e os consumidores são bombardeados por conteúdo e conexões a todo momento. Portanto, as organizações devem entender que os departamentos de marketing e vendas precisam atuar de forma bem planejada e integrada para que seus resultados sejam atingidos.

A união entre os times os alinha na estratégia empresarial. É um caminho para transformar seu negócio em um caso de sucesso. O vendarketing (vendas + marketing) mostra que a união de equipes é provedora de resultados otimizados advindos das duas áreas.

Acompanhe-nos e veja como fazer.

vendarketing

A união de equipes é provedora de resultados otimizados advindos das duas áreas

Veja mais: Como vender mais com a integração de marketing e vendas de uma empresa

Entenda o que é vendarketing

Alinhamento de objetivos

O primeiro ato nessa incorporação metódica de departamentos é deixá-los alinhados em prol dos mesmos ideais. É muito comum eles terem finalidades distintas no trabalho diário. Entretanto, isso não faz o menor sentido, uma vez que todos buscam o mesmo: crescimento da empresa e geração de receitas.

Quando os profissionais trabalham em torno dos mesmos objetivos, andam juntos e de forma linear. Assim, torna-se mais fácil encontrar problemas, vantagens e oportunidades em cada um dos setores, resultando em atividades cooperativas e eficientes.

Compartilhamento de percepções

Pensando no contato, por exemplo, como o seu pessoal de vendas – falando diretamente com o público – pode ajudar o marketing?

Simples: os vendedores têm acesso às principais objeções dos leads. Os profissionais sabem exatamente quais são as necessidades das pessoas que entram em contato e quais são os argumentos que utilizam para deixar de comprar um produto. Também têm conhecimento do que realmente as faz optar pelas soluções da empresa.

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O compartilhamento de percepções pode gerar insights

Cooperação mútua

Por que não usar dessas informações dos vendedores para deixar o trabalho dos marketeiros mais eficaz? A finalidade é desenvolver ações que toquem com força o cliente em potencial, atraindo e convertendo um número cada vez maior de leads.

Para que isso aconteça, é preciso sinergia. Coloque os dois times em contato para dividir experiências e encontrar os pontos de dificuldade que possuem em comum e individualmente. A tendência é que encontrem respostas interessantes e efetivas nas reuniões.

Acordo de nível de trabalho

O SLA – sigla para service level agreement – formalizado determina ações e resultados das áreas sejam claramente comunicados. Evita muitos problemas e promove um trabalho muito melhor.

É recorrente que áreas culpem umas às outras quando algo ocorre fora do esperado ou resultados não são apresentados. Mas isso só acontece quando há brechas que possibilitem erros e responsabilização alheia.

Uma resolução simples e que funciona, por exemplo, é incumbir ao departamento de marketing números determinados de leads qualificados e de pré-vendas qualificadas para entrega ao outro setor. E este outro pode ter diretrizes estipuladas de contato com clientes em potencial fornecidos pelo marketing.

Quando se trabalha com inbound marketing, atraindo clientes através de marketing de conteúdo, os leads gerados e entregues para o departamento de vendas precisam ser nutridos, isto é, receber uma série de conteúdos via e-mail para serem qualificados pelo marketing.

Quando estão suficientemente “quentes”, são enviados para vendas, obedecendo critérios estabelecidos.

Para saber mais detalhes sobre SLA, acesse nosso post: As 4 vantagens do Smarketing para sua empresa.

Veja também: Entenda o que é Inbound Marketing e Sales e conheça 4 estratégias que funcionam

Análise mais precisa das métricas

As duas equipes devem ter objetivos claros e numéricos. Quando trabalham de maneira alheia, é mais difícil de verificar tais objetivos com qualidade e constatar erros e acertos dentro da amplitude do negócio.

Integrando a análise, buracos são mais facilmente preenchidos e os resultados são melhor constatados, assim como as fontes deles – o que é útil para a continuidade das ações.

Essa verificação de métricas baseada em vendarketing define mais precisamente as taxas de conversão e o custo de aquisição do cliente. Com isso, ambos os setores tornam-se mais eficientes e lucrativos à companhia.

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Fica mais difícil analisar e até atingir objetivos, quando as áreas não trabalham em parceria

Abertura de dados a ambos os departamentos

O que não acontece ainda em muitos empreendimentos é o compartilhamento do histórico de trabalho do staff de marketing com o de vendas.

Quando os vendedores têm acesso às interações do lead com o conteúdo da empresa e as ações dos marketeiros, são mais certeiros no contato. A simples abordagem mais embasada em relação ao cliente é poderosa e eficiente.

Potencialização de resultados

Um estudo realizado pelo Aberdeen Group mostrou que estabelecimentos praticantes do vendarketing perceberam 20% de crescimento em vendas por ano. Enquanto isso, outros negócios ainda atrasados nessa questão arcaram com queda de 4% ao ano.

Esse resultado negativo dá-se, principalmente, pela falta de integração nos objetivos. É preciso extinguir o pensamento de que são equipes totalmente separadas. Trabalhando unidas, alcançam o sucesso mais facilmente.

Confira: Como mensurar resultados no funil de vendas do marketing

Agora vamos lhe fazer uma pergunta: os processos de vendas + marketing estão alinhados em sua organização?

Pense no assunto e compartilhe conosco os frutos da estratégia ou seu planejamento para reverter o jogo e alinhá-los!

 

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