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Estilos de liderança: encontre o seu tipo de liderança, aprimore-o e inspire o time de vendas

Escrito por
Fernanda Balieiro

Qual o melhor estilo de liderança? Você conhece os tipos de liderança?

Essa é uma pergunta que vem desafiando administradores, consultores, presidentes de conselhos e acionistas do mundo todo há muito mais tempo do que você pode imaginar: afinal, qual o melhor tipo de liderança?

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Qual é o melhor estilo de liderança?

Tudo sobre tipos de liderança

Algumas teorias sobre personalidades e estilos de liderança remontam a época de Platão, no ano 300 a.C. E a questão continua tão relevante atualmente que o renomado consultor de negócios Ram Charan comenta em um artigo na Harvard Business Review, sobre tipos de líderes e como escolhê-los:

De acordo com minha experiência, os membros do conselho de administração habilitados a escolher CEOs analisam quatro itens que os outros ignoram:

  • Eles trabalham incansavelmente para explicitar as qualidades essenciais necessárias para ter sucesso no emprego;
  • Não fazem restrições sobre a procedência do melhor candidato;
  • Não medem esforços para descobrir qual candidato se enquadra melhor;
  • E, finalmente, aceitam imperfeições do candidato escolhido.

Mas como esses membros dos conselhos das grandes empresas encontram os melhores candidatos para o cargo? Qual o melhor estilo de liderança na opinião deles? Quais características fazem o perfil de um bom líder?

Nesta postagem, reunimos as conclusões de diversos especialistas no assunto, métodos de liderança, trouxemos dados de pesquisas, teorias mais empregadas, vídeos e até testes que você pode fazer para descobrir qual seu estilo de liderança e, o melhor, como usar tudo isso para se tornar um grande líder de vendas.

Qual você imagina que seja o seu estilo? Acompanhe este artigo e saiba mais sobre você e seu arquétipo de líder. Além disso, entenda como usar seus pontos fortes no trabalho para atingir os melhores resultados e tirar o melhor de cada um dos tipos de liderança.

Veja também: Vídeos sobre liderança e motivação que você precisa assistir

Qual o melhor estilo de liderança?

A resposta para essa pergunta é simples e objetiva: não existe um estilo de liderança melhor ou pior. Existem modelos de liderança, maneiras de empregar diferentes tipos de liderança em diferentes situações e tirar o melhor proveito para sua carreira, seus colaboradores e sua empresa.

Mais do que isso, os estilos de liderança estão intimamente ligados aos tipos de personalidade. Portanto, conhecendo a maneira de ser e de agir de seus liderados, será muito mais fácil interagir com eles e influenciar positivamente seu comportamento.

Esqueça aquela ideia de que existem líderes natos, imbatíveis e carismáticos. A verdade é que existem diversos tipos de líder.

Você pode construir seu estilo de liderança, conhecendo suas forças e fraquezas, para se capacitar com treinamento e muito estudo nas áreas em que encontra dificuldades.

Estilos de liderança: quais são e como tirar o melhor de cada um deles

Antes de entrarmos a fundo no estudo dos estilos de liderança, os quatro temperamentos e os 16 tipos de personalidade derivados deles, vamos estudar um pouco da história recente do management (gestão empresarial ou administração de uma organização – o que engloba também a gestão de pessoas) para entendermos algumas características essenciais aos líderes contemporâneos.

Depois, conheceremos a fundo os 4 estilos de liderança e como se relacionam com os tipos de personalidade.

As três eras da gestão

Rita MaGrath, professora na Escola de Negócios de Colúmbia, aponta as chamadas três eras da gestão empresarial, em um artigo na HBR:

1- A era da execução

Nos primórdios da gestão empresarial, o foco estava na produção em massa, especialização de tarefas e eficiência. O controle de qualidade e a padronização de processos eram a linha mestra, muito mais centrada nos produtos que nos clientes.

2- A era dos especialistas

Em meados do século passado os chamados “gurus” da administração de empresas começaram a popularizar as mais diversas teorias, tais como, gerenciamento por objetivos, reengenharia e Six Sigma, entre outras.

Nessa mesma época, o desenvolvimento de software começa a auxiliar fortemente a gestão empresarial. E um marco do período foi o livro de Peter Drucker, um dos primeiros especialistas em gestão a alcançar o status de guru, “Concept of the corporation”, publicado em 1946.

3- A era da empatia

Atualmente, nós estamos passando por outra redefinição fundamental do que são as organizações e para que propósito elas existem.

Se as organizações existiam na era de execução para criar escala e na era dos especialistas para fornecer serviços avançados, “hoje, muitos estão olhando para as organizações com o objetivo de criar experiências completas e significativas. Eu diria que a gerência entrou em uma nova era de empatia”, aponta MaGrath.

A frase da professora deixa bem clara a importância de um líder conhecer os perfis, os tipos de personalidades de seus funcionários (assim como o seu próprio) para que, assim, busque estar alinhado com as características de cada um do time, tornando-se mais acessível e próximo.

As competências essenciais à liderança

Segundo estudos realizados pelos professores Jack ZengerJoseph Folkman, entrevistando 300 mil CEOs e executivos, líderes bem-sucedidos precisam dominar diversas habilidades, sendo as mais citadas:

  • Inspirar e motivar outras pessoas
  • Mostrar integridade e honestidade
  • Resolver e analisar problemas
  • Conduzir a bons resultados
  • Comunicar de maneira precisa

estilo de liderança e tipos de liderança

Em outro trabalho dos mesmos autores, desta vez com um universo de 51 mil líderes, Zenger e Folkman descobriram um fato bastante interessante para quem quer desenvolver seu estilo de liderança em vendas:

Apenas 27 dos líderes foram classificados, ao mesmo tempo, de forma negativa no quesito “simpatia e amabilidade” e de forma positiva no quesito “liderança eficaz”. Em outras palavras, líderes não cordiais ou inacessíveis raramente são classificados como eficazes.

Segundo os especialistas:

A chance de um líder que provoca aversão em seus liderados ser considerado um líder eficaz é uma em vinte mil. […] A liderança eficaz não provém exclusivamente do conhecimento, mas também do quão acessível o líder é.

Portanto, conhecer sua personalidade como líder e a de seus subordinados pode ser um trunfo para conseguir estar mais próximo e, assim, ser reconhecido como um bom líder.

E no caso de líderes de vendas, em que o relacionamento com clientes e equipes é fundamental, a habilidade de entender o outro, por meio do conhecimento dos perfis de personalidade é determinante.

Mas não basta se relacionar bem com a equipe de vendas e ser respeitado por sua atuação de liderança. Além do autoconhecimento sobre sua liderança e seus estilos, e de compreender as motivações dos subordinados, outros dois elementos fazem parte do chamado vértice da liderança essencial.

Conheça os três vértices da liderança essencial

Em outro artigo publicado na Harvard Business ReviewDaniel Augusto Mota, presidente-executivo do BMI Brazilian Management Institute, defende que sem o autoconhecimento é muito difícil que um líder consiga promover as mudanças necessárias em uma empresa:

No atual contexto organizacional, cada vez mais líderes essenciais devem desenvolver uma perspectiva integradora e assumir seu protagonismo como agentes da transformação organizacional e da sua própria excelência pessoal, a partir do autoconhecimento da sua essência individual.

Mota chama esses três enfoques de vértices da liderança essencial:

estilo de liderança e tipos de liderança

Imagem extraída do artigo “Como o líder essencial transforma a organização?”

Além de desenvolver suas competências pessoais em busca da excelência, com o objetivo de transformar a organização para que atinja seus objetivos estratégicos, o líder essencial precisa conhecer a si mesmo profundamente e entender como seu modo de ser, agir e liderar pode levar à concretização da transformação na organização.

E é exatamente para que você promova esse autoconhecimento e desenvolva suas competências pessoais que entender quais são os estilos de liderança (e em qual deles se encaixa o seu perfil) será de grande utilidade para se tornar em excelente líder de vendas.

A importância do autoconhecimento é ressaltada também no famoso livro “Inteligência Emocional“, de Daniel Goleman, que apresentou uma nova perspectiva sobre o assunto, diferenciando o Quoeficiente de Inteligência (QI) do Quoeficiente Emocional (QE).

Goleman divide o QE em 5 campos:

  • Conhecer as próprias emoções
  • Guiar e controlar as emoções
  • Automotivação
  • Reconhecer as emoções dos outros
  • Saber se relacionar interpessoalmente

Leia também: Conheça seu estilo para turbinar a liderança no trabalho

Os 4 Perfis de liderança e personalidade

Os tipos de liderança estão estreitamente ligados à maneira como as pessoas agem e se relacionam (suas motivações e vontades). Mas esse é um enigma que vem desafiando a humanidade há milênios.

Ao longo dos séculos, diversas teorias foram apresentadas e um consenso foi sendo criado: existem quatro tipos de personalidade.

Acompanhe a evolução desse conceito no decorrer das eras no quadro abaixo:

estilo de liderança e tipos de liderança

Durante a Segunda Guerra Mundial, a psicóloga Kataharine Briggs e sua filha Isabel Meyers desenvolveram um questionário para identificar personalidades e preferências de indivíduos, com base no estudo do livro “Tipos Psicológicos” (saiba mais sobre o assunto clicando aqui), do conhecido psicanalista Carl Jung.

Esse trabalho culminou na definição de quatro tipos de temperamento que tinham uma incrível correlação com os estudos que mostramos no quadro acima. Eles são:

  • Guardiões
  • Artesãos
  • Idealistas
  • Racionais

A combinação de diversos elementos de cada uma desses temperamentos, levou ao desdobramento de um total de 16 tipos de personalidades, no que ficou conhecido como o modelo MBTI, isto é, Meyers-Briggs Type Indicator ou Indicador de Tipo de Meyers-Briggs.

Essa metodologia se mostrou tão certeira que, no decorrer do tempo, passou a ser usada por governos e empresas na seleção de militares e candidatos, assim como na tomada de decisão empresarial e na definição de estilos de liderança, por isso a inclusão do estudo em nosso artigo.

Antes de detalharmos os 16 estilos de liderança, é mais conveniente entendermos como funcionam os 4 temperamentos que dão origem a eles, para que você possa usá-los tanto para desenvolver suas habilidades de líder, como para conhecer sua equipe e clientes.

No dia a dia de seu trabalho, é mais fácil se ater aos quatro temperamentos na hora de descobrir o estilo de uma pessoa rapidamente.

  • Por exemplo: durante uma negociação comercial. Isso porque para definir um dos 16 tipos de personalidade seria necessária uma análise mais aprofundada, difícil de ser feita com apenas alguns minutos de observação ou poucos minutos de conversa.

Para facilidade de entendimento, vamos usar uma nomenclatura mais objetiva para nos referirmos aos quatro temperamentos que também definem os tipos de liderança:

  • Guardião = Analítico
  • Artesãos = Expressivo
  • Idealista = Diplomático
  • Racional = Pragmático

Quer ter uma visão mais completa do MBTI antes de falarmos dos quatro temperamentos? Então acompanhe este vídeo do canal Fellipelli:

Os 4 quadrantes do temperamento e os tipos de liderança

A primeira coisa para se ter em mente ao fazer um paralelo entre estilos de liderança e temperamentos é que não existem pessoas totalmente analíticas, por exemplo, ou totalmente expressivas.

Cada indivíduo apresenta um pouco de todas essas características e compõe uma personalidade própria, com nuances (que se desdobrarão nos 16 tipos, esclarecidos mais adiante).

Assim, uma ótima maneira de entender como se comporta cada um desses quatro temperamentos é montando diagramas de dois eixos, nos quais certas características psicológicas são apresentadas nos extremos.

Cada tipo de temperamento é localizado em um dos quatro quadrantes. O que significa que existem algumas atitudes antagônicas que vão nos ajudar a entender melhor esses temperamentos.

Mas não se preocupe…

… Depois de analisarmos uma a uma essas atitudes e as relacionarmos com os temperamentos correspondentes, vamos montar esse gráfico geral de atitudes, e tudo ficará bem mais claro.

Curiosidade >> segundo o site da fundação Myers & Briggs, assim se distribuem os quatro tipos de temperamento nos Estados Unidos:

estilo de liderança e tipos de liderança

Razão X Emoção

É fácil relacionar a razão com indivíduos de perfil analítico e pragmático. Da mesma forma, se percebe claramente que os de perfil diplomático e expressivo têm mais a ver com as emoções.

Mas como diferenciar cada um deles: analistas de pragmáticos, diplomáticos e expressivos? Veremos isso a seguir.

Calma X Pressa

Um indivíduo  de perfil analítico não toma decisões apressadas, ele precisa analisar todos os dados e obter todas as informações antes de tomar qualquer decisão.

É isso que o diferencia do indivíduo de perfil pragmático, que apesar de muito apegado à razão, quer ver resultados rápidos e, por isso, decide com as poucas informações que tem, de forma impulsiva e, muitas vezes, usa sua intuição.

Imagine dois tipos de líderes de vendas de uma distribuidora. O analítico vai estar sempre a par dos estoques, preços, fazer cálculos detalhados e tomar decisões apenas se tiver ciência de todas as informações – o que é bom para evitar erros, mas que acaba fazendo com que o processo comercial demore um pouco mais.

Já o de perfil pragmático vai se arriscar mais, aceitar as informações que são trazidas pelos subordinados sem verificar em excesso e tomará decisões mais rapidamente.

Qual o melhor para a empresa? Depende dos objetivos estratégicos e do perfil dos clientes, entre outros fatores.

Algo parecido ocorre entre o perfil diplomático e o perfil expressivo.

O expressivo não consegue se segurar, ele quer falar, se mostrar, exibir seus talentos e sua “arte” o mais rápido possível. Ele tem arroubos criativos. Já o diplomático não. Ele é emocional, mas com muita empatia. Ele quer integrar as pessoas e tem a paciência para que isso aconteça de uma forma harmônica.

Os expressivos gostam de ser protagonistas e o foco das atenções. Os diplomáticos querem apenas pertencer e serem aceitos pelo grupo, conquistando afeição e não admiração, como o expressivo deseja.

estilo de liderança e tipos de liderança

Resultado X Reconhecimento

Uma característica importante do perfil analítico é sua busca pelo resultado. Nesse ponto, eles aceitam apenas o que funciona e é comprovado por fatos e estatísticas.

Quanto aos pragmáticos, sua ânsia por resultados está mais ligada a um sentimento de vitória e de ter alcançado seus objetivos.

No outro extremo do eixo emocional, os expressivos não se importam tanto se os resultados foram alcançados, mas com o reconhecimento de que suas ideias eram boas e inteligentes.

Para os diplomáticos, independentemente dos resultados alcançados, sua preocupação é que todos reconheçam seus esforços para que tudo dê certo e como apoia o grupo sempre que necessário.

Um líder extremamente cheio de vontade vencer e que nunca deixava de buscar o resultado, exacerbando suas características ao mesmo tempo analíticas e pragmáticas é Bernardinho Rezende, diversas vezes campeão mundial e olímpico, técnico da seleção de vôlei e palestrante, que criou a chamada roda da liderança, confira:

Veja mais sobre o estilo de liderança de Bernardinho neste slideshare:

Liderança (Estudo de Caso) : Bernardinho from Fernando José Capeletto Neto

Regras X Criatividade

A criatividade é um característica que se manifesta tanto no expressivo quanto no pragmático, no primeiro porque ama ser diferente e reconhecido por isso; já no segundo porque essa é uma forma de alcançar resultados que pode funcionar rapidamente.

Por outro lado, diplomáticos e, principalmente, analíticos adoram regras. Estudar como as coisas funcionam comprovadamente e transformar isso em regras a serem seguidas é a especialidade dos analíticos.

Para os diplomáticos, um ambiente controlado (onde todos seguem as regras) impedirá que surjam conflitos.

estilo de liderança e tipos de liderança

Madre Tereza de Calcutá é um bom exemplo de uma líder diplomática, admirada e reconhecida por todos; sem deixar de ter um viés pragmático em busca da paz e do fim da pobreza.

estilo de liderança e tipos de liderança

Segurança X Risco

Risco é uma característica que o pragmático sabe que deve assumir sob pena de não atingir os resultados que tanto valoriza. Da mesma forma, o expressivo sempre arrisca experimentar o novo, o diferente e até o que causa espanto.

Já o analítico, foge do risco a qualquer preço. Para ele, as decisões devem estar embasadas em argumentos sólidos, caso contrário, ele continuará procurando a solução perfeita.

Para os diplomáticos, segurança é a palavra de ordem, pois querem ser aceitos e se sentirem seguros no ambiente em que estão inseridos. Por isso, arriscar-se a “magoar” as pessoas ou ser incompreendido está fora dos planos de qualquer indivíduo com características diplomáticas.

Steve Jobs é considerado por muitos um dos modelos de liderança a ser seguido. Um exemplo de líder pragmático, com características de líder expressivo, que sabia assumir riscos controlados.

Confira o quadro abaixo, produzido pelo pessoal da plataforma Convenia, que apresenta um pouco de sua história e de seu estilo de liderança:

estilo de liderança e tipos de liderança

Objetividade X Subjetividade

Tanto o líder pragmático quanto o líder analítico imprimem grande objetividade em seu estilo de liderança. Para o analítico, as coisas estão certas ou erradas. Para o pragmático, ele venceu ou perdeu.

Do outro lado da moeda estão os expressivos e os diplomáticos, para quem as opiniões são relativas. Diplomáticos acreditam que o meio termo pode levar à conciliação, já os expressivos acreditam em sua opinião e a expressão sempre, mas querem saber se os outros também a aceitam.

estilo de liderança e tipos de liderança

Muita informação X Pouca informação

O perfil analítico e o perfil diplomático se sentem mais seguros com o maior número possível de informações e dados que puderem ter a sua disposição para tomar suas decisões.

No sentido oposto, pragmáticos e expressivos querem tomar as decisões o mais rapidamente possível e com ajuda da intuição. Assim que reúnem o mínimo de informação que consideram necessária, partem para a ação.

Um exemplo de líder expressivo que soube inspirar gerações e dita moda até hoje, foi Coco Chanel – além de estilista, uma mulher de negócios.

estilo de liderança e tipos de liderança

Muitas entregas X Poucas entregas

A vontade do diplomata de agradar ao grupo o faz entregar o máximo que puder, para não decepcionar ninguém.

O perfil expressivo é muito criativo e gera muitas ideias; ele é do tipo que “tira leite de pedra”. E a quantidade de ideias geradas é o primeiro passo para refiná-las e transformá-las em entregas efetivas. Isso, aliás, é a base do conceito de brainstorming.

O perfil dos líderes analíticos é diferente: por passarem muito tempo estudando dados e procurando o caminho perfeito, acabam entregando pouco e, às vezes, chegam a ter fama de “atrasar as entregas”.

Para os pragmáticos, uma única entrega é suficiente: aquela que leva aos resultados.

estilo de liderança e tipos de liderança

É muita informação para absorver de uma vez só? Calma, fizemos um resumo com as principais características desses quatro temperamentos e como influenciam os estilos de liderança.

Resumindo os 4 tipos de personalidade e o 4 estilos de liderança

Além dos comportamentos e preferências opostos que apresentamos acima, outras características podem ser associadas a cada um dos modelos de comportamento.

Líder Analítico:

  • Motivação: Segurança
  • Estereótipo: Calculista e focado em ciências exatas
  • Valores: Coerência e tradição
  • Forças: Visão racional, bom preparo e muito conhecimento
  • Quando se sai bem: Quando os desafios são claros e com soluções documentadas
  • Fraquezas: Indecisão e lentidão
  • Quando pode falhar: Quando há necessidade de solução inovadora e criativa
  • Não aprecia: Argumentações emocionais e sem base comprovada
  • O que usa para se expressar: Regras, normas e sistemas estruturados
  • Como argumenta: Usa a lógica baseada em evidências e dados, conversa por bastante tempo, de forma estruturada e gosta de formalizar o que foi decidido.

Líder Pragmático:

  • Motivação: Desafio
  • Estereótipo: Competitivo, prático e inteligente
  • Valores: Resultados, objetividade, equilíbrio entre custo e benefício
  • Forças: Bom negociador, sabe assumir riscos
  • Quando se sai bem: Quando tem poder de decisão
  • Fraquezas: Não valoriza a diversidade de opiniões
  • Quando pode falhar: Quando os projetos em que está envolvido não são medidos por resultados
  • Não aprecia: Argumentações longas, teóricas e emocionais
  • O que usa para se expressar: Planos objetivos e ideias claras
  • Como argumenta: Usa a barganha, sua autoridade de líder e faz ameaças. Insinua a possibilidade futura de ganhos ou punições.

Expressivo:

  • Motivação: Reconhecimento
  • Estereótipo: Sonhador, impulsivo e instável
  • Valores: Inovação, mudança e criatividade
  • Forças: Não teme a mudança e sempre busca soluções criativas e inovadoras
  • Quando se sai bem: Quando a integração de ideias e pessoas vai levar a resultados mais abrangentes e projetos mais importantes
  • Fraquezas: Perde o foco com facilidade e não concretiza seus planos até o final
  • Quando pode falhar: Quando precisa fazer o acompanhamento de projetos, se dedicar a atividades de rotina e repetitivas
  • Não aprecia: Analisar dados e planilhas, discussões extremamente lógicas e frias
  • O que usa para se expressar: Cenários futuros, valores maiores
  • Como argumenta: Usa metáforas e a intuição para expor seus argumentos e construir uma visão comum de sonhos a serem alcançados

Diplomático:

  • Motivação: Aceitação
  • Estereótipo: Flexível, prestativo e afável
  • Valores: União, integração, relacionamentos pessoais
  • Forças: Comprometido com o trabalho, fortalece as relações e as faz mais duradouras
  • Quando se sai bem: Quando há necessidade de colaboração em grupo e trabalhos de longo prazo
  • Fraquezas: Não sabe dizer não, parece indeciso
  • Quando pode falhar: Quando é preciso agir com rapidez e quando se envolve com grupos que não valorizam relações interpessoais
  • Não aprecia: Distanciamento entre as pessoas, falta de emoção
  • O que usa para se expressar: Empatia
  • Como argumenta: Ouve e tenta integrar as diversas opiniões contrárias em busca da conciliação e entendimento.

Todas essas características dos quatro estilos de temperamento ficaram claras para você?

Preparamos um infográfico resumindo algumas delas e acrescentando mais quatro elementos arquetípicos que podem ser usados na caracterização dos tipos de comportamento:

estilo de liderança e tipos de liderança

São diversos estilos de liderança e personalidades. Para se manter no comando de toda essa diversidade de ritmos de trabalho e conduzir sua equipe de vendas com harmonia e no mesmo compasso, nada como se comportar como um verdadeiro maestro.

Itay Talgam, maestro e renomado coach de carreiras israelense, apresenta neste TED os diferentes estilos de lideranças dos mais famosos maestros e como eles conduzem suas orquestras como virtuosos.

Entre outras dicas, Talgam fala da importância do líder estar feliz e sentir prazer em trazer à tona as histórias de seus subordinados, motivando-os para o trabalho, assim como de todos os que contribuem para a realização de um objetivo comum, exatamente como um condutor de orquestra.

Ele apresenta vídeos de diversos maestros em ação para exemplificar as seguintes caraterísticas que um líder deve desenvolver:

  • Instruções tão claras quanto a cobrança ou “punição” por não realizar a tarefa adequadamente;
  • Senso de responsabilidade pelos resultados e comprometimento;
  • Ser parceiro de seus subordinados, não apenas usá-los como meros instrumentos de sua liderança;
  • Existem diferentes estilos de liderança e controle sobre seus “músicos”;
  • Não interferir demais pode ser útil: saiba delegar;
  • Inspire seus liderados a criarem líderes naturais entre eles não sendo tão claro em suas instruções;
  • Indique quando é permitido improvisar (inovação) e criar juntos;
  • Da mesma forma, indique os erros, para serem corrigido e não repetidos;
  • Sinta prazer em acompanhar o bom trabalho de sua equipe e demonstre o orgulho que tem em liderá-los;
  • Mostre o significado maior por trás de tudo que estão realizando juntos (os objetivos estratégicos de sua empresa).

Percebeu como essas dicas às vezes são contraditórias? Cada regente tem seu estilo de liderança e todos funcionam perfeitamente.

Acompanhe as palavras de Talgam, delicie-se com as músicas deste TED e aprenda várias lições para se tornar um grande líder de vendas:

As 21 características das pessoas bem-sucedidas

Vamos dar uma pausa em nossa análise nos estilos de liderança.

Antes de te apresentar os 16 tipos de personalidades para que você possa entender mais a fundo quais os estilos de liderança existentes, vamos apresentar as 21 características listadas por Grant Cardone, famoso palestrante americano, em seu best-seller “10X: A diferença entre o sucesso e o fracasso“.

Repare como muitas delas estão intimamente relacionadas com as características dos quatro temperamentos e dos tipos de liderança.

  1. Atitude de que tudo é possível: expressivos e pragmáticos
  2. Foco na oportunidade: pragmáticos e expressivos
  3. Pensam de uma forma que foge ao racionalismo comum: expressivos
  4. Criam riqueza através da troca de informações: diplomáticos e expressivos
  5. Agem massivamente rumo aos seus objetivos audaciosos: pragmáticos
  6. Preferem sim ao não: pragmáticos e expressivos
  7. Elas completam coisas: analíticos, pragmáticos e diplomáticos
  8. Elas focam no agora: analíticos
  9. Demonstram coragem: pragmáticos e expressivos
  10. Abraçam a mudança: expressivos
  11. Elas tomam o caminho certo: analíticos
  12. Desmontam ideias amplamente aceitas: analíticos e diplomáticos
  13. Focam em suas metas: analíticos e pragmáticos
  14. Tem alta motivação: expressivos e pragmáticos
  15. Interessam-se por resultados: pragmáticos
  16. Se comprometem primeiro, descobrem como entregar depois: expressivos
  17. São extremamente éticas: diplomáticos
  18. Pensam no grupo: diplomáticos
  19. Dedicam-se ao aprendizado contínuo: analíticos e diplomáticos
  20. Saem da zona de conforto: expressivos e pragmáticos
  21. Buscam superar-se no convívio do dia a dia: diplomáticos

Essa análise rápida só prova uma coisa: não adianta procurar saber qual o melhor estilo de liderança. O segredo é desenvolver seu próprio estilo, conhecendo o que há de melhor e pior em cada um deles.

Cada estilo tem suas forças e fraquezas. O líder precisa descobrir como usar cada uma delas e, se necessário, trabalhar as características que fazem falta para que consiga exercer sua influência positiva sobre suas equipes.

Saiba mais: 4 livros famosos sobre a arte de influenciar pessoas

Os 16 tipos de personalidade

Para apresentar os 16 tipos de personalidade, que se refletem nos estilos de liderança de cada indivíduo, escolhemos a nomenclatura usada pelo site 16 Personalidades, que já realizou testes baseados na metodologia MBTI em mais de 70 milhões de pessoas.

Como já explicamos antes, cada tipo de temperamento foi derivado em quatro tipos de personalidades. Por isso, vamos dividir esta apresentação em quatro partes, uma para cada temperamento.

Ao entender as nuances de comportamento, o líder de vendas terá três grandes vantagens:

  1. Compreender a fundo como funcionam as motivações de seus liderados, para interagir de forma empática e sinergética com eles.
  2. Desvendar o que se passa por trás da mente de seus clientes, entendendo suas verdadeiras necessidades, para entregar as soluções que realmente precisam.
  3. Conhecer a si mesmo (autoconhecimento), seu estilo de liderança, para corrigir suas fraquezas e potencializar suas qualidades.

1- Líder Pragmático

Os pragmáticos recebem a denominação de racionais no MBTI e de analistas pelo site 16 personalidades.

O Arquiteto: pensativo e estratégico

Sempre com um plano preparado, tendem a se isolar no comando. Ambiciosos e reservados, os arquitetos estão sempre decididos a alcançar seus objetivos. Engenheiros mecânicos ou de software, advogados e consultores são algumas das ocupações indicadas para esse estilo de personalidade.

Características principais:

  • Confiantes
  • Independentes
  • Incansáveis e determinados
  • Multidisciplinares
  • Arrogantes
  • Excessivamente analíticos

Frase típica: “Eu sei exatamente o que temos de fazer”

Arquitetos famosos:

  • Colin Powell
  • Christopher Nolan
  • Elon Musk
O lógico: inovador e estudioso

Apaixonados por ampliar seus conhecimentos, odeiam o comum e o óbvio. Muitos dos que se caracterizam por esse estilo de liderança se tornaram grandes inventores, e é comum que se dediquem a atividades como filosofia, arquitetura e pesquisa científica.

Características principais:

  • Excepcional pensamento abstrato
  • Imaginativos e originais
  • Entusiastas
  • Honestos
  • Um pouco insensíveis
  • Esquecidos

Frase típica: “Alguém viu meu acelerador de hádrons por aí?”

Lógicos famosos:

  • Bill Gates
  • Kristen Stewart
  • Albert Einstein
O Comandante: ousado e criativo

Seus carisma e confiança são a característica principal de seu estilo de liderar. Inspiram as pessoas a segui-los em busca da realização de um objetivo comum. Sua racionalidade chega a ser cruel. Empreendedores e CEO são papéis interessantes para esse estilo de líder.

Características principais:

  • Eficientíssimos
  • Totalmente confiantes
  • Muita força de vontade
  • Estrategistas
  • Intolerantes e arrogantes
  • Impacientes e rudes

Frase típica: “Entendeu ou quer que eu desenhe?”

Comandantes famosos:

  • Steve Jobs
  • Harrison Ford
  • Margaret Thatcher
O Inovador: esperto e curioso

Um desafio intelectual é o vício dos inovadores. Responder a altura e se divertir ao esmagar oponentes em um debate os fazem delirar. Com muito conhecimento, eles têm uma incrível capacidade de conectar ideias rapidamente, por isso, se dão muito bem como empresários, engenheiros eletrônicos e mecânicos e até mesmo como atores.

Características principais:

  • Vasto conhecimento
  • Pensamento ágil
  • Carismáticos
  • Intolerantes e insensíveis
  • Podem perder o foco
  • Originais e criativos

Frase típica: “Eu te ajudaria a encontrar a resposta, mas é tão fácil que até você pode acertar”

Inovadores famosos:

  • Mark Twain
  • Mark Savage

2- Líderes analíticos

Um dos mais centrados tipos de liderança, as pessoas de temperamento analítico são chamadas de guardiões no MBTI original e de sentinelas pelo site 16 personalidades. Isto não faz qualquer diferença na análise.

O Logístico: prático e confiável

Extremamente íntegros, baseando sempre suas decisões na lógica e com uma dedicação inabalável para o trabalho, são líderes ideais para empresas tradicionais, bancos, escritórios de direito, seguradoras, agências reguladoras e instituições militares.

Características principais:

  • Gostam de assumir responsabilidades
  • Se orgulham de seu trabalho
  • Fazem de tudo para completar suas tarefas
  • Só acreditam em fatos
  • Extremamente detalhistas
  • Não tem paciência com objeções

Frase típica: “É melhor estar sozinho do que mal acompanhado”

Lógicos famosos:

  • Denzel Washington
  • Angela Merkel
  • Sting
  • Natalie Portman
O Defensor: protetor e acolhedor

Ao misturarem seu lado sentimental com características analíticas e sua introspecção reflexiva com boas habilidades sociais, os defensores se tornam líderes muito peculiares. Esse estilo de liderança é muito encontrado entre médicos, professores e assistentes sociais.

Características principais:

  • Tem o hábito de julgar as pessoas
  • Receptivos a mudança
  • Se engajam em causas que acreditam
  • Gostam de fazer o bem
  • Perfeccionistas
  • Cumprem prazos

Frase típica: “Se eu puder proteger alguém, eu o farei”

Lógicos famosos:

  • Rainha Elizabeth
  • Beyoncé
  • Halle Berry
  • Vin Diesel
O Executivo: gerenciador e administrador

As regras e as leis são o norte dos executivos. Ótimos conselheiros, gostam de exercer sua liderança por trilhas difíceis, sempre se esforçando para gerar união no grupo. São muito encontrados entre líderes comunitários e organizadores de eventos.

Características principais:

  • Honestidade
  • Dedicação
  • Integridade
  • Defendem valores tradicionais
  • Odeiam a indolência
  • Desprezam a malandragem

Frase típica: “Defenda sempre aquilo que acredita”

Executivos famosos:

  • John Rockefeller
  • Frank Sinatra
O Cônsul: atencioso e popular

Um estilo de liderança que se manifesta muito em esportistas e atores, os cônsules gostam de estar no centro das atenções, ditando as tendências e liderando os times que comandam em busca da fama e da vitória.

Características principais:

  • Preocupados com moda e aparência
  • Buscam o reconhecimento social
  • Altruístas
  • Seguem autoridades
  • Gostam da organização
  • Querem ser reconhecidos e valorizados

Frase típica: “Não existe idade para ser criança”

Cônsules famosos:

  • Bill Clinton
  • Taylor Swift
  • Jennifer Garner

Você deve ter percebido como a maioria dos métodos de liderança e das personalidades derivadas do temperamento analítico quer ter controle total sobre tudo que está fazendo e só caminham adiante se tiverem certeza de que estão usando a maneira mais adequada de resolver um problema. Eles acreditam que podem controlar todas as variáveis sempre, antes de pôr a mão na massa.

Neste TED, o brilhante economista Tim Harford mostra como o papel do líder deve levar em consideração a tentativa e o erro em busca dos melhores resultados. E quem trabalha com vendas e já usou marketing de conteúdo, sabe da importância, por exemplo, dos testes A/B.

Por isso, se você percebeu que tem um perfil de liderança analítico, assista a este TED e descubra como é impossível chegar aos melhores resultados sem se arriscar ao erro.

Você pode ser bem-sucedido mesmo errando de vez em quando, isso não faz de você um líder pior. Acompanhe:

3- Líderes expressivos

Os expressivos são chamados também de Artesãos e Exploradores.

O Virtuoso: ousado e prático

Usam suas mãos e olhos para explorar o mundo. Adoram construir e projetar e estão sempre com “a mão na massa”, além gostarem de contribuir com as atividades dos outros. São a personalidade típica de engenheiros, empreiteiros e artesãos.

Características principais:

  • Racionalistas
  • Curiosos
  • Divertem-se construindo
  • Compartilham experiência com os amigos
  • Enigmáticos
  • Espontâneos

Frase típica: “Eu posso construir um igual a esse, ou melhor”

Virtuosos famosos:

  • Clint Eastwood
  • Milla Jovovich
  • Bear Grylls
O Aventureiro: charmoso e inovador

Com alma de artista, fazem uso da estética e do design como ninguém. Para eles o tradicional deve ser reinventado e não se adequam a estereótipos de comportamento. Sua maior paixão é experimentar coisas novas.

Características principais:

  • Sensuais
  • Imprevisíveis
  • Por vezes são introspectivos
  • Apreciam a vida social
  • Nem sempre reagem bem a críticas
  • Valorizam a harmonia

Frase típica: “Não ouse me rotular”

Aventureiros famosos:

  • Avril Lavigne
  • Michael Jackson
  • Kevin Costner
  • Britney Spears
O Empreendedor: inteligente e gosta de arriscar

Fascinados por ser o centro das atenções, chamam atenção nos ambientes sociais, mas preferem discutir fatos concretos a fazer divagações. Seu foco está na ação e a área esportiva é uma das mais favoráveis para eles.

Características principais:

  • Prático e racional
  • Originais
  • Percepção aguçada
  • Diretos
  • Impacientes
  • No geral, eles não têm uma visão do todo

Frase típica: “Só reparei que a piscina estava vazia depois que mergulhei”

Empreendedores famosos:

  • Ernest Hemingway
  • Jack Nicholson
  • Madonna
  • Eddie Murphy
O Animador: entusiasmado e espontâneo

Seu negócio é reunir as pessoas e usar sua energia ao máximo para agradar a todos. Generoso por natureza, sabe como incentivar os amigos a seguirem seus caminhos.

Qualquer carreira que envolva se relacionar com pessoas é sua praia, como executivos de vendas, planejadores de ventos e, é claro, entretenimento.

Características principais:

  • Práticos e objetivos
  • Originais
  • Observadores
  • Sensíveis
  • Perdem o foco com facilidade
  • Tem dificuldade em fazer planos de longo prazo

Frase típica: “Eu quero brilhar”

Animadores famosos:

  • Marilyn Monroe
  • Adele
  • Jamie Oliver

4- Líder Diplomático

Os diplomáticos também são conhecidos como idealistas.

O Advogado: místico e incansável

Um dos tipos mais raros, os advogados têm um idealismo inato, mesclado com uma tendência a julgar. Obstinados, são determinados a realizar grandes objetivos e deixar sua marca no mundo.

Psicólogos, médicos e outras áreas da saúde e do bem-estar são bastante propícias para líderes com este estilo.

Características principais:

  • Criatividade
  • Inspiradores e persuasivos
  • Apaixonados
  • Altruístas
  • Um tanto sensíveis
  • Precisam de uma causa para viver

Frase típica: “Vamos mudar o mundo”

Advogados famosos:

  • Martin Luther King
  • Mandela
  • Madre Teresa
  • Alanis Morissette
O Mediador: bondoso e altruísta

Acreditam que o bem pode ser encontrado mesmo nas pessoas aparentemente menos bem intencionadas. Parecem calmos, mas, na verdade, têm muito ímpeto para realizarem seus objetivos, sempre nobres e honrados. O jornalismo, a literatura e até se manifestar pelas mídias sociais são papéis ideais para mediadores.

Características principais:

  • Idealismo
  • Mente aberta e flexível
  • Extremamente criativos
  • Apaixonados e vibrantes
  • Idealistas em exagero
  • Pouco práticos

Frase típica: “Cada um de nós esconde um tesouro”

Mediadores famosos:

  • William Shakespeare
  • J.R.R. Tolkien
  • Johnny Depp
  • Björk
O Protagonista: inspirador e carismático

Líderes por natureza, o carisma e a paixão dos protagonistas contagia e faz seguidores. Seguros e convictos, geram confiança e por isso costumam ocupar posições como de professores, políticos e treinadores.

Características principais:

  • Tolerantes
  • Confiáveis
  • Altruístas
  • Idealistas ao extremo
  • Indecisos em certos casos
  • Um tanto sensiveis

Frase típica: “Todos comigo!”

Protagonistas famosos:

  • Obama
  • Oprah
  • Ben Affleck
O Ativista: criativo e sociável

Adoram uma festa, mas não para aparecerem: querem conhecer e se relacionar com as pessoas. Independentes e comunicativos, não deixam de ser enérgicos quando necessário.

Características principais:

  • Curiosos
  • Bastante observadores
  • Excelentes comunicadores
  • Relaxam com facilidade
  • Não muito práticos
  • Se estressam com facilidade

Frase típica: “Conhece aquela do papagaio que entrou na barbearia?”

Ativistas famosos:

  • Robert Downey Jr
  • Will Smith
  • Robin Williams
  • Drew Barrymore

Qual seu estilo de liderança?

Depois de tudo isso, está curioso para descobrir qual seu estilo de liderança?

Independentemente do seu estilo como líder, o importante é entender que liderar, como diria John Maxwel, conceituado palestrante americano:

Não tem nada a ver só com títulos e cargos, tem a ver com uma pessoa influenciando a vida, o comportamento e a postura de outros.

Outra frase que pode ajudar a entender melhor o papel do líder é de autoria do especialista em liderança, o professor Warren Bennis:

Liderança é a capacidade de transformar visão em realidade.

Portanto, é indiferente se seu perfil de liderança é analítico, expressivo, integrador ou pragmático. Não são os tipos de liderança que importam, o importante é saber como usar essas características para conseguir motivar as pessoas a se moverem de onde elas estão, para um lugar em que elas nunca imaginaram que poderiam estar.

E para finalizar nossas dicas, trazemos um TED que fala exatamente de como entender a personalidade e estilo de cada um em nosso time, por mais diferentes que sejam, para integrar a todos em um sentimento de trabalho em equipe que vai levar aos melhores resultados.

E sabe quem vai te dar dicas importantes de como liderar uma equipe de talentos variados? Nada menos que um dos mais famosos generais americanos, Stan McChrystal:

Dentre outras dicas importantes que você pode usar em seu dia a dia de líder de equipe de vendas, atente para estas:

  • Um líder pode fracassar, mas nunca deixar que sua equipe se sinta um fracasso.
  • Saiba usar a tecnologia para liderar equipes que trabalham à distância (boa dica para equipes de vendas!).
  • Veja como ele mudou seu estilo de liderança: de um comandante que dava ordens para um líder que buscava o consenso.
  • Descubra como ele se adaptou ao novo tipo de soldado, de diferentes idades e até gêneros.
  • Aprenda a lidar com diferentes níveis de conhecimento sobre internet e mídias digitais para integrar o grupo.
  • Veja como ele conseguiu se adaptar a todas essas mudanças.

(acione as legendas em português, se necessário)

Esperamos que todas as informações sobre os tipos de liderança que apresentamos nesta postagem possam ajudar a concretizar essa tarefa e consolidar sua liderança sobre sua equipe de vendas.

Mas se você ainda está curioso sobre qual seu tipo de liderança, faça os testes MBTI agora mesmo e descubra:

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