« Início Estratégias de vendas Ferramentas Produtividade Novas ideias Dicas de CRM Cases de CRM Atualizações do Agendor

Planejamento estratégico com Balanced Scorecard funciona?

Escrito por
Gustavo Paulillo

Planejamento estratégico com Balanced Scorecard: 4 perspectivas que levam a ações concretas

Sim, o BSC funciona e vamos mostrar isso para você neste artigo!

Existem diversas ferramentas de planejamento estratégico. Algumas das mais conhecidas são a famosa matriz SWOT (ou FOFA: Fraquezas, Oportunidades, Forças e Ameaças) e o modelo das 5 forças competitivas, de Michael Porter. Mas já há algum tempo tem ganhado força o uso no planejamento estratégico do Balanced Scorecard (BSC), mais especificamente na implementação, definição de indicadores e acompanhamento desse planejamento.

E, na verdade, essas duas ferramentas para elaboração de planos corporativos também podem ser usadas na preparação e estudos para o momento de construir seu planejamento estratégico com Balanced Scorecard.

planejamento estratégico balanced scorecard

O equilíbrio entre perspectivas financeiras, de mercado, internas e de aprendizado é o segredo do BSC

Esse enfoque de planejamento estratégico do BSC foi uma iniciativa da empresa de consultoria KPMG, que patrocinou um estudo de dois professores da universidade de Harvard (Norton e Kaplan). A consultoria já percebia as novas perspectivas na orientação que os negócios tomariam, mesmo nos anos 90. O que eles notaram é que era preciso fugir dos tradicionais indicadores de desempenho focados em resultados de faturamento, vendas e lucratividade.

Na nova economia que surgia, esses indicadores não deixavam de ser importantes, mas era preciso monitorar muito mais do que isso, motivo pelo qual estes dois mestres incluíram mais três perspectivas a serem levadas em conta: Mercado, Processos Internos e Aprendizado, o que veio a se revelar extremamente importante para a etapa que alguns dos maiores gurus da administração consideram a mais difícil de qualquer planejamento estratégico: a implementação e acompanhamento.

Para isso, o planejamento estratégico com Balanced Scorecard, além de definir os indicadores, ajuda a montar um mapa das iniciativas estratégicas a serem desempenhadas pela empresa e como afetam os objetivos finais da organização, que normalmente envolvem metas de vendas, fatias de mercado e lucratividade.

Veja a seguir um quadro panorâmico de como se faz o planejamento com Balanced Scorecard e também alguns links para outros artigos de nosso blog onde tratamos certos pontos com mais profundidade.

Dê uma olhada também em mais detalhes desta ferramenta de planejamento estratégico fundamental para qualquer empreendedor: Tudo que você tem de saber sobre análise SWOT de uma empresa.

Planejamento estratégico: Balanced Scorecard

Ao contrário do que muitos pensam, o plano estratégico derivado do Balanced Scorecard não se resume a uma tabela de indicadores para acompanhar suas quatro perspectivas. O resultado final fundamental (e que vai guiar suas iniciativas estratégicas rumo ao cumprimento de metas) é o chamado Mapa Estratégico do BSC.

Para isso, um longo caminho deverá ser percorrido. Ele pode ser resumido em oito conceitos:

  • Orientação da estratégia
  • Temas-chave da estratégia
  • Mapa estratégico
  • Indicadores e metas
  • Mapa de iniciativas prioritárias
  • Plano de implementação
  • Avaliação de desempenho
  • Ajuste dos desvios
Planejamento Estratégico Balanced Scorecard

Balanced Scorecard como estrutura para ação estratégica.

Fonte: Balanced Scorecard de Kaplan & Norton – Maxwell – PUC-Rio

Nesta postagem, vamos focar em dois elementos principais:

A definição dos indicadores nas 4 perspectivas estratégicas do Balanced Scorecard e na construção do Mapa Estratégico.

As 4 perspectivas estratégicas do Balanced Scorecard

  • Financeira
  • De mercado
  • Processos internos
  • Aprendizado

Para se determinar a abordagem de cada perspectiva, e seus objetivos, você deve responder a algumas perguntas:

  1. Perspectiva Financeira: Para deixar nossos acionistas satisfeitos, quais objetivos financeiros devemos perseguir?
  2. Perspectivas de Mercado: Que necessidades de nossos clientes devemos atender para atingir nossos objetivos financeiros?
  3. Perspectiva dos Processos Internos: Para deixar nossos acionistas e clientes satisfeitos, em quais processos internos devemos ser excelentes?
  4. Perspectiva de Aprendizado: Como a empresa deve aprender e inovar para atingir as metas?

Você percebeu? O planejamento estratégico com Balanced Scorecard faz um caminho inverso para descobrir como a empresa deve aprender e inovar (pergunta 4), para ser excelente em seus processos internos (pergunta 3), atendendo às necessidades dos clientes (pergunta 2) para atingir as metas financeiras que deixarão nossos acionistas contentes (pergunta 1).

Genial, não? Vamos ver a seguir como definir os indicadores para cada perspectiva.

E se você quiser conhecer mais detalhes sobre planos estratégicos com o Balanced Scorecard, confira esta postagem: Balanced Scorecard: conceito, perspectivas e como aplicar.

Definindo os indicadores para cada perspectiva estratégica

Com os objetivos que você definiu acima, chegou a hora de definir indicadores para poder acompanhar como eles serão alcançados.

São dois os tipos principais de indicadores:

  • De resultados: mostram o que já ocorreu, os resultados obtidos. Com eles você só vai perceber se atingiu ou não a meta depois do projeto ou iniciativa ter terminado.
  • De tendências: estes são muito importantes, pois são usados ao longo do processo para se perceber qual é a tendência de se atingir o resultado esperado e, assim, poder corrigir o caminho, se necessário.

Ambos os indicadores podem ser quantitativos (isto é, com números, tais como quantidades fabricadas, porcentagem de defeitos, tempo médio de execução etc.) ou qualitativos, que muitas vezes só tem 2 alternativas: com ou sem defeito, dentro ou fora da especificação, alta ou baixa qualidade etc.

Veja mais detalhes sobre a definição dos indicadores do planejamento estratégico do Balanced Scorecard lendo este artigo: GUIA: Como definir os indicadores do Balanced Scorecard.

Montando o mapa estratégico

Agora estamos chegando a este importante quadro que vai resumir todas as iniciativas que sua empresa deve tomar rumo ao atingimento das metas, segundo seus indicadores.

O raciocínio básico é este: quais iniciativas estratégicas eu devo desenvolver para cada perspectiva com o objetivo de atingir as metas que serão medidas pelos indicadores?

Fica mais fácil entender com um exemplo de Balanced Scorecard:

Imagine as seguintes metas e objetivos:

  • Perspectiva financeira: 10% a mais de lucro.
  • Perspectiva de mercado: Ter mais variedade de produtos para atingir a meta de 20% de crescimento de share.
  • Perspectiva de processos internos: Desenvolver competências de inovação nas equipes e lançar 3 novos produtos até o final do ano.
  • Perspectiva de aprendizado: Capacitar 10 executivos sênior com cursos na área de inovação e 3 diretores com MBA na mesma área, além de contratar 1 renomado especialista do mercado.

Em nosso exemplo definimos apenas umas poucas iniciativas para cada perspectiva, mas os mapas estratégicos costumam ser bem mais detalhados. Para ajudar você a entender isso ainda melhor, trouxemos um exemplo bem completo, usado pela Sabesp:

planejamento estratégico balanced scorecard

Um mapa estratégico pode e deve ser bem detalhado.

Fonte: Slideshare

Estar ciente de como fazer um bom planejamento estratégico é importante. Mas liderar sua equipe rumo ao atingimento das metas também é. Veja as dicas de como se tornar um líder cada vez mais eficiente, baixe nosso e-book: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas.

Funil de Vendas do Agendor Coloque em prática essas dicas com nosso aplicativo de CRM Online Teste grátis nosso App!

Geral



Artigos relacionados

Venda com todo seu potencial!

Experimente o Agendor