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Fluxo de vendas: 5 segredos para aumentar o nível dos fechamentos

Escrito por
Júlio Paulillo

Usado da maneira certa, o fluxo de vendas pode fazer milagres com sua equipe comercial

Ao transformar a atividade de vendas em um processo pré-definido passo a passo, criando um fluxo de vendas que deve ser seguido pelos vendedores, você vai conseguir fechar muito mais negócios e muito mais rapidamente.

Veja como, nos itens a seguir.

5 vantagens de saber usar o fluxo de vendas adequadamente

Mais que uma mera formalidade, o fluxo de vendas é uma poderosa ferramenta para o seu negócio.

1- Transforme novatos em grandes vendedores mais rapidamente

Quando um novo vendedor entra em sua empresa, quanto tempo ele demora para fazer o “ramp up”, isto é, aprender direitinho como é o processo de vendas do seu negócio?

Não vai ser de uma hora para a outra que ela vai ter na ponta da língua quais os argumentos de vendas, quando enviar um e-mail, quando telefonar, quando tirar um lead do pipeline de vendas etc.

Se ao chegar em sua empresa ele puder ter uma noção clara das etapas de vendas de seu fluxo, tudo muito bem definido e casado com a jornada de compra de seus clientes, com certeza ele vai estar apto a vender com mais eficiência, muito mais rapidamente.

Por exemplo: que tal apresentar uma tela como essa para ele e explicar em detalhes, com exemplos práticos que estão acontecendo naquele momento (as vendas que seus colegas de empresa estão executando em tempo real)?

fluxo de vendas

Um fluxo de vendas intuitivo e fácil de operar traz mais produtividade

Dá até para acessar os e-mails que foram enviados durante todo histórico de cada negociação ou venda em andamento, cada anotação que o vendedor fez comentando as necessidades ou objeções dos clientes e muitas outras situações como estas, que podem servir de modelo para o novato.

Com certeza vai ficar muito mais fácil dele entender por que o fluxo foi definido daquela forma e quais as técnicas de vendas que devem ser usadas em cada etapa.

Além disso, se o fluxo for customizado adequadamente para o seu negócio, é possível definir passos claros, tais como: enviar primeiro e-mail de contato; enviar segundo e-mail agendando visita; ligar para confirmar visita ou persistir em fazer uma, caso não tenha sido marcada ainda; fazer a apresentação presencial para o cliente; enviar proposta por e-mail e assim por diante, até as etapas de fechamento.

Com isso, um novato que não sabia nem por onde começar, poderá estar pronto para fechar grandes negócios em sua empresa em uma fração do tempo do que em outras empresas, que não contam com um fluxo de vendas bem definido.

Veja mais dicas de como fazer seu fluxo de vendas fluir mais rápido aqui: Como diminuir o ciclo de vendas de sua empresa

2- Descubra o que precisa ser melhorado

Se seu fluxo de vendas está adequadamente dividido nas etapas certas, vai ficar fácil perceber em qual delas está havendo um acúmulo de negócios que “não vai para frente”, entupindo seu pipeline.

Assim, imagine que ao dar uma olhada em seu fluxo de vendas, você note que o agendamento de visitas está indo muito bem, as apresentações também estão surtindo efeito e gerando diversos pedidos de propostas, mas… poucas propostas estão sendo encaminhadas para a etapa de negociação.

Nesse caso, você já sabe onde está o problema e pode tentar solucionar de várias formas, com treinamentos sobre como fazer propostas comercias, verificar se não está havendo erros de follow-up, ou mesmo se a qualificação dos leads está inadequada e ainda se não é preciso mudar sua política de preços ou se já não está na hora de criar alguma inovação em seu produto ou serviço.

fluxo de vendas

Remova obstáculos e faça suas vendas fluírem

Nesta postagem você vai encontrar mais detalhes sobre este tema: O que é pipeline de vendas e como ganhar mais dinheiro com ele

3- Previsão de resultados e auxílio na tomada de decisão

Um bom gestor de vendas, depois de um certo tempo trabalhando em uma empresa, pode definir, com base nos históricos de seu sistema CRM (ou de outras formas que ele usar para guardar estes dados) qual a porcentagem de e-mails enviados que geram visitas, quantas visitas geram propostas, qual a relação entre propostas enviadas e o início de negociações e, finalmente, quantas negociações, em média, levam ao fechamento de uma venda.

Assim, só de olhar seu pipeline de vendas, principalmente se ele for intuitivo e visual como o que mostramos acima, um encarregado, gerente ou diretor de vendas pode ter uma ideia bastante precisa de quanto será vendido e se a meta vai ou não ser batida no período.

E se as coisas parecerem que não vão bem, ela já sabe que é preciso tomar alguma providência para vender mais.

fluxo de vendas

É mais fácil fazer previsões com ajuda de um fluxo de vendas

4- Repetição de compra

Então depois que o cliente fechou sua primeira compra, o que você faz com esse contato? Aqui está mais um dos grandes trunfos de contar com um sistema de fluxo de vendas automatizado: agenda-se um follow-up para que este cliente volte a ser contactado no futuro e ingresse no início do pipeline.

Só que com uma grande vantagem: agora sua equipe já conhece suas dores, necessidades, preferências, objeções e outras características que vão tornar a segunda venda muito mais assertiva e rápida.

E mais: analisando adequadamente o comportamento do cliente durante follow-ups regulares, é possível perceber se já não está na hora de fazer um upsell (vender um produto ou serviço mais caro e com mais funcionalidades para ele) ou um cross sell (vender outros produtos ou serviços que o cliente ainda não comprou), aumentando seu wallet-share no cliente.

5- Gestão da equipe de vendas

Quem é bom em prospecção? Quais dos seus vendedores são excelentes negociadores? Quem tem preguiça de fazer follow-up?

Analisar o fluxo de vendas permite descobrir o perfil de seus vendedores, facilitando na hora de distribuir contas e clientes ou de fazer coaching sobre seus pontos fracos.

Aproveite estas dicas e faça seu time comercial render cada vez mais: Quer saber como aumentar a produtividade da equipe? Não cometa erros clássicos

Mesmo com um fluxo de vendas bem definido, acompanhá-lo sem o uso de um bom software de gestão de vendas pode ser complicado. Baixe nosso e-book gratuito e entenda como pôr esta realidade em prática em seu negócio: Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas

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