A sua empresa precisa colocar a casa em ordem para vender mais? Aqui está uma maneira simples de como criar um departamento comercial e organizar seu time comercial, aproveitando uma ferramenta útil para otimização das vendas.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Para criar e estruturar o departamento comercial de uma empresa que atende vários segmentos, é recomendado segmentar também a equipe, preparando os vendedores para serem especialistas em diferentes processos de vendas.
- Como cada nicho de mercado tem um tipo de comportamento, planeje as rotinas, abordagens, apresentações e promoções com foco no perfil desses clientes, levando em conta o que cada vendedor precisa fazer para atingir as metas.
- Crie métricas de vendas que sejam adequadas tanto ao perfil do vendedor quanto ao segmento que ele atende.
- Os processos comerciais são um eixo importante para os resultados e aprimorá-lo pode aumentar a produtividade da equipe e da sua empresa.
- Para fazer a gestão de uma empresa que atende vários segmentos é imprescindível a utilização de um sistema de CRM. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Organizar uma equipe comercial é sempre um desafio para gestores comerciais. Vendedores têm perfis e competências diferentes e precisam, acima de tudo, estarem entrosados dentro do processo comercial.
Mas, como fazer para controlar uma empresa que possui vendedores, representantes comerciais e muitas vezes, vários segmentos de clientes?
Adotar um sistema de CRM que traz mais organização para toda a rotina comercial, melhora o monitoramento dos negócios em aberto e gera mais produtividade para o time de vendas, pode ser uma boa solução.
Mas, para que um CRM te ajude, é preciso ter um processo comercial estruturado. Veja como fazer isso!
Os desafios de muitas empresas: Como criar um departamento comercial?
Como criar um departamento comercial?
Esse costuma ser o desafio de muitas empresas que, além de ter que administrar várias equipes de vendas, possuem vários segmentos de clientes. E, além disso, cada um com prazos decisórios, processo de vendas, necessidades, poder de barganha e volume de compra diferentes.
Para compreender isso da melhor forma, vamos dar um exemplo de uma empresa bem específica, como uma indústria de circuitos.
Mesmo que seja pequena, uma indústria de circuitos pode ter como clientes:
- outras indústrias que integram esses circuitos em seus produtos,
- revendas que revendem os circuitos para empresas de reparo de produtos que possuem circuitos semelhantes,
- empresas de serviços de manutenção.
Dessa maneira, uma pequena indústria acaba vendendo para grande parte dos setores: comércio, serviços e indústria.
Tendo diversos clientes de diferentes segmentos, a indústria precisa segmentar sua equipe de vendas para que ela esteja preparada para atender a cada tipo de negociação e processo comercial.
Assim, a melhor coisa a fazer é segmentar a equipe comercial, dividindo e capacitando os vendedores para atenderem cada perfil de clientes da melhor maneira possível.
Segmentar a equipe comercial? Mas como? Veja algumas dicas neste webinar:
Mas, afinal, o que é o setor comercial de uma empresa?
Podemos definir que o setor comercial de uma empresa é a área responsável pela organização do departamento de vendas, isto é:
- a definição de metas de vendas;
- criação de promoções e ações de vendas;
- definição de preços e descontos;
- a contratação e treinamento de vendedores;
- o gerenciamento da força de vendas;
- a definição de carteiras de clientes e cotas de vendas para cada vendedor;
- valor de bônus e comissões e campanhas de incentivo de vendas; entre outras atividades.
Esse é um bom resumo do que faz o departamento comercial, mas qual sua importância?
Qual a importância do departamento comercial?
A importância do departamento comercial está no fato de que ele centraliza todas as atividades referentes a vendas.
Assim, com auxílio de outros departamentos, como marketing, financeiro e recursos humanos, organiza as vendas, a equipe comercial e providencia as ações e recursos necessários para que a empresa atinja seus objetivos de vendas.
Ficou clara para você a importância de providenciar a organização do departamento de vendas por meio de uma estrutura formal?
Leia também: Conheça as etapas essenciais para estruturar um setor de vendas em sua empresa
Como estruturar a área comercial de uma empresa segmentando a equipe
Quando uma indústria atende vários segmentos de clientes, o melhor a fazer é dividir e capacitar a equipe de vendas para lidar especificamente com apenas 1 segmento. Isso é melhor que tentar fazer com que toda a equipe de vendas atenda os vários tipos de clientes.
Ao segmentar a equipe de vendas, cada vendedor se torna especialista no processo de vendas de cada tipo de cliente. Assim, conhecendo volume e periodicidade de compras, processo de tomada de decisão, valor, prazos e as necessidades de cada um.
O resultado disso é o aumento da eficácia nos resultados de vendas em diferentes perfis de clientes, mercados e até mesmo regiões geográficas.
Como gestor comercial, o seu papel é criar processos únicos para cada segmento e capacitar os vendedores de acordo com as necessidades do mercado.
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Aqui estão algumas ideias de como segmentar a equipe comercial:
- Entenda as diferenças de cada mercado;
- Elabore o processo de vendas focado no ciclo de compras de cada segmento;
- Divida a equipe de vendas para os diferentes mercados atendidos pela sua indústria;
- Capacite os vendedores de acordo com o ciclo de compras de cada segmento, de maneira em que eles sejam especialistas em cada tipo de cliente.
Dessa maneira, a equipe comercial de sua indústria estará fortalecida e preparada para entender cada cliente da melhor maneira possível.
Organizando os processos do seu departamento comercial
Depois de colocar tudo em ordem e segmentar a equipe, sua indústria está pronta para usar o CRM para organizar os processos comerciais. Então, você seguirá os seguintes passos:
#1. Crie etapas personalizadas para as equipes de vendas
Como sabemos, cada mercado tem um processo decisório e maneiras diferentes de negociar os produtos. Se você quer saber como estruturar um departamento comercial, leve isso em conta.
A etapa de prospecção dentro de uma indústria é diferente de uma revenda e de empresas de serviços, bem como os volumes de vendas, periodicidade das compras e formas de pagamento, por exemplo.
No CRM, você poderá criar processos de vendas diferenciados de acordo com o mercado que cada equipe comercial atende.
Segmente as etapas de vendas por mercado, bem como as etapas essenciais para que a venda se concretize em cada mercado atendido pela sua empresa.
Com processos de vendas específicos, as equipes de vendas conseguem enxergar o processo comercial como um todo e entender as etapas pelas quais precisam passar até o fechamento.
Use o CRM para diferenciar cada processo de acordo com seus mercados. Não faz sentido ter um processo comercial único quando se vende para diferentes perfis de clientes e mercados.
Ao pensar em como criar um departamento de vendas, lembre-se que nem todos os clientes possuem as mesmas etapas de vendas e isso sempre acaba prejudicando o cliente que precisa de mais tempo para decidir, ou o cliente que precisar ser educado sobre o que a sua indústria faz.
Saiba mais: A área comercial de uma empresa merece usar um aplicativo de gerenciamento online
O CRM Agendor pode ajudar você a organizar seu funil de vendas de forma ágil e intuitiva, veja como neste vídeo:
#2. Crie metas específicas para cada equipe de vendas
Como dissemos, os diferentes segmentos para os quais uma empresa pode vender têm necessidades diferentes.
Já que os segmentos tem necessidades diferentes, nada mais justo do que estabelecer metas diferentes para as equipes de vendas. Não tem como organizar um departamento comercial de outra forma.
Por exemplo, se uma indústria compra um volume maior do que uma empresa de revenda ou de serviços, as metas podem ser alinhadas ao comportamento de compra do mercado.
As metas de cada vendedor precisam estar ajustadas de acordo com o comportamento do mercado que ele atende. Caso contrário, metas que parecem muito altas para uma parte da equipe, poderão ser facilmente batidas por outra parte da equipe, apenas porque elas atendem segmentos de clientes diferentes.
Como adequar as metas?
As metas precisam ser adequadas para cada cenário específico. Isso vai ajudar para que todas as equipes deem o seu melhor para atingir as metas que foram feitas levando em conta o comportamento de seus mercados.
Se a sua indústria vende para outra indústria, certamente essas indústrias compram em um volume muito maior do que uma empresa de serviços de manutenção, por exemplo.
Imagine então ter uma meta de vendas única em sua indústria, em que o vendedor que trabalha juntamente às revendas nunca consegue atingir a meta, e aquele que atende outras indústrias bate antes do dia 10. Essa não é uma meta justa, nem uma meta adequada a cada perfil e comportamento de mercado.
Quando isso acontece, o vendedor que nunca vai atingir a meta acaba sendo desestimulado, diminuindo ainda mais o seu desempenho, uma vez que vai se conformar em nunca atingir a meta.
Por outro lado, o vendedor que bate a meta em 10 dias vai se acomodar, não explorar o seu potencial como deveria, diminuindo o seu desempenho.
Nos 2 casos, quem sai perdendo sempre é sua indústria, que está com a força de vendas limitada por conta de metas mal estabelecidas. É preciso levar isso em conta na hora de resolver como montar um departamento comercial.
Todas as metas precisam ser objetivas e focadas na realidade de cada vendedor. Se você quer aprender a estabelecer metas objetivas para a sua indústria, dê uma passadinha no artigo “10 dicas para organizar a agenda da equipe de vendas”. Lá você terá várias dicas sobre metas.
Como acompanhar se as metas de seus vendedores estão sendo batidas? O Agendor ajuda você a criar relatórios com essas e muitas outras informações, veja:
#3. Planeje diferentes rotinas de trabalho
Se cada mercado tem um tipo de comportamento, nada mais justo do que cada equipe ter rotinas diferenciadas.
Por isso, é impossível que equipes que atendem mercados diferentes tenham a mesma rotina, atendam seus clientes da mesma maneira e cumpram os mesmos procedimentos.
Assim, se você quer saber como criar um departamento comercial, lembre-se: é preciso organizar o trabalho, distribuindo o tempo e preparando uma agenda de cronogramas independentes.
Planeje as rotinas, abordagens, apresentações e promoções com foco em cada mercado diferente, levando em conta o que cada vendedor precisa fazer para atingir as metas.
Se equipes diferentes têm perfis diferentes de clientes, com rotinas diferentes e comportamentos diferentes, as rotinas se tornam naturalmente diferentes também.
Ser atendido por um comprador de uma grande indústria (potencial cliente da sua indústria), exigirá muito mais esforço presencial de seu vendedor, do que uma reunião com um prospect de uma pequena revenda, ou a participação em uma licitação.
Cada segmento de empresa tem as suas características peculiares de compras e o vendedor precisa se adaptar a todas elas.
Isso significa que não adianta ter as mesmas regras para todos os integrantes de uma equipe. Muitas vezes, o que um vendedor que vende para empresas de serviços consegue agendar por telefone ou e-mails, um vendedor que atende outras indústrias provavelmente só conseguirá fazer pessoalmente.
Veja mais: A função do CRM na gestão do sucesso comercial
#4. Crie métricas de acompanhamento
Não adianta estabelecer metas específicas para cada tipo de cliente que a sua empresa atende, se cada equipe não tiver métricas únicas que asseguram que a meta geral será cumprida.
Isso significa que a rotina e a meta individual de um vendedor que vende para a indústria precisa estar adequada aos hábitos desse mercado para que ele consiga bater a meta, cumprindo todas as métricas.
O mesmo vale para o vendedor que atende revendas e empresas de serviços. Ele precisa ter métricas e indicadores que garantam que se ele cumprir todas as etapas, a meta estará batida.
Métrica é o conjunto de indicadores que garantem que os vendedores estão caminhando em direção a uma meta. É como a rota de um GPS: o motorista só vai saber que chegou ao seu destino se seguir passo-a-passo a rota traçada pelo equipamento.
- As metas são as coordenadas (o destino que você coloca no seu GPS);
- e as métricas são justamente as rotas (o passo-a-passo) que você precisa para chegar ao seu destino.
A métricas são como a rota do GPS
Não há como criar um departamento comercial sem métricas específicas para cada etapa da venda segmentada em cada mercado que a sua indústria atende. Porque, de outro modo, seus vendedores não serão capazes de bater a meta, por maior que sejam seus esforços.
Crie, para cada perfil de vendedor, métricas adequadas à meta de seu segmento e à sua rotina de trabalho. Isso vai dar direção e deixar claro o que ele precisa fazer para chegar onde precisa.
Quer mais dicas de como acompanhar KPIs e metas no Agendor? Veja agora:
Use essas técnicas para aumentar a performance de seus vendedores
O crescimento é um grande desafio para as indústrias. Explorar novos mercados pode ser um grande obstáculo quando a equipe comercial não tem direcionamento e não sabe para onde deve seguir.
Ao dividir a sua equipe comercial para superar os desafios de atuar em diferentes setores, a sua indústria mostra que tem uma estratégia de vendas madura e alinhada com o discurso de cada mercado.
Isso capacita os vendedores para serem experts em cada setor, mostrando maior preocupação da sua indústria em criar valor para os seus clientes, independentemente de qual seja o mercado.
Com essa atitude eles enxergam que, acima de qualquer meta e objetivo de crescimento da sua empresa, a sua estratégia comercial está focada em auxiliá-los a serem bem-sucedidos e a superarem seus próprios desafios.
Quando seus clientes começarem a perceber isso, a sua equipe comercial será um grande diferencial na estratégia de crescimento de sua indústria.
Agora que você viu como criar um departamento comercial de vendas, fique ainda mais por dentro desse assunto baixando nosso e-book: Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas
